Если сейчас в вашем магазине одежды не достаточно продаж, вы ощущаете нехватку количества клиентов, выручка «не та», которую вы хотите (или не та, что была раньше) — проверьте, не совершаете ли вы эти ошибки?
Уверен, что поработав над их исправлением, вы поменяете ситуацию в лучшую сторону.
Для повышения продаж иногда достаточно просто исправить ошибки, чтобы получить результат.
Список ошибок, о которых пойдет речь в этой статье, взяты из практики моих клиентов, а также в результате наблюдения за другими магазинами одежды, которые еще не знают, что будут моими клиентами :).
Конечно, это не полный перечень, но на данном этапе, этого списка будет вполне достаточно для проработки.
Ошибки, которые приводят к низким продажам в магазине одежды
#1 Продавцы вяло реагируют на новых посетителей или не реагируют вообще
Наверное, вы замечали, когда продавец с грустной физиономией, отрываясь от чтения смс или игры в мобильном телефоне, «приветствует» зашедшего посетителя «взглядом исподлобья». На лице продавца можно без труда прочитать: «зачем вы сюда пришли, не видите — я работаю?».
Ни улыбки, ни слова приветствия. К сожалению, такое явление очень часто встречается. Особенно в магазинах с низкой посещаемостью.
Согласитесь, намного приятнее находиться в магазине, когда вас встречают с улыбкой на лице.
#2 Использование неправильных фраз (вопросов) при первом контакте с посетителем
В большинстве магазинов фразы начала разговора одни и те же. И с первого вопроса продавца идет отторжение покупателем. В итоге, продать такому посетителю крайне сложно. Вот самые страшные вопросы: «Вы что-то ищете?», «Вам помочь?», «Что вас интересует?»
На стандартный вопрос продавцов: «Вам помочь?», я в последнее время отвечаю «Да, помогите деньгами» :). Говорю, конечно, с приколом, но именно такой ответ первым приходит в голову. У людей возникает отторжение на вопросы типа: «Чем вам помочь?», «Что вас интересует?».
Вот ответы, которые часто произносят посетители: «Я просто смотрю», «Я не инвалид, чтобы мне помогать», «Нет, не нужно». И, как правило, потенциальный покупатель быстренько уходит из такого магазина.
#3 Отсутствие конкретных предложений
Многие хотят увеличить продажи в своем магазине, но к сожалению, не делают для этого элементарных вещей. Например, предложений купить что-то еще. И даже, если предложение есть, то оно звучит настолько скромно и неуверенно, что люди не покупают.
В большинстве магазинов, таких предложений просто нет. Что покупатель попросит — то и продаем. Я уже писал, как мне пришлось упрашивать продать дополнительные товары и увеличить чек в 2 раза.
#4 Отсутствие выстроенной системы допродаж
В большинстве магазинов одежды, которые пытаются внедрить допродажи (предложение купить что-то еще), такие предложения — скорее случай, а не система. Если продавец вспомнит, или у него хорошее настроение — предложит купить дополнительные товары. Не вспомнит — не предложит.
Да и зачем напрягаться лишний раз, ведь «мне за это не платят» (% от продаж не стимулирует продавца работать лучше).
И, если продавцы, в момент вашего присутствия, активно работают и предлагают купить, например, сопутствующие товары, то в ваше отсутствие все возвращается на круги своя, описанные в п. 3.
#5 Отсутствие регламентов, скриптов, инструкций работы
Предприниматель, понимая, что для повышения среднего чека нужно предложить что-то еще, заставляет своих продавцов это делать. Заставляет активно предлагать товар, предлагать купить на большую сумму, но что именно предложить покупателю, в каких случаях, как аргументировать такое предложение, не говорит.
Нет четкой схемы, конкретных ситуаций, написанных инструкций. Есть только слова, желание владельца магазинов одежды, испорченные нервы и, как результат — низкие продажи.
#6 Отсутствие контроля за работой продавцов
Не достаточно сказать, что и как делать. Работу продавцов, выполнение ими регламентов и инструкций по работе с покупателями, соблюдение правил — нужно контролировать. Все, что не контролируется — не выполняется.
Как только продавец чувствует «слабинку» и понимает, что его действия не контролируются — сразу на это «забивает». Даже самый лучший скрипт «подхода к покупателю», «предложения купить что-то еще», «оставить контакты», «закрытия на продажу», который вы написали сами (или купили готовый шаблон), протестировали на посетителях — продавцы могут изуродовать.
Тем самым сильно понизить конверсию из посетителя в покупателя или сумму среднего чека. Такова природа человека. Он хочет работать меньше, а получать (не зарабатывать, а именно получать) больше.
Если то, что вы сейчас читаете, интересно и полезно, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂
[uptolike]
#7 Работа с базой — «это не про нас»
Если вы не собираете контакты ваших потенциальных покупателей, реальных покупателей, которые совершили покупку и не работаете с базой существующих клиентов — это прямой путь к снижению продаж в вашем магазине одежды.
Сколько контактов (хотя бы имя и телефон) вы собирали за последний год существования магазина? Сколько всего контактов?
Если цифра меньше 500 и 1000 соответственно, — ваш бизнес в большой опасности. Вы будете тратить деньги на рекламу для получения новых клиентов и большая часть этих денег вылетит в трубу.
И наоборот, когда есть база клиентов, вы с легкостью и практически без затрат, сможете рассказать им о новых коллекциях одежды, поступлениях, распродажах, акциях, спец.предложениях…
Вам не нужна будет реклама. Контактируйте хотя бы 1 раз в месяц, и тогда продажи вашего магазина будут стабильны, вы не будете зависеть от сезонных спадов.
#8 Неправильные маркетинговые материалы для привлечения покупателей
Имиджевая реклама, «дизайнерские» плакаты, красивые ситилайты и билборды, листовки с логотипом магазина на полстраницы, реклама бренда — все это, конечно, хорошо.
Но. Такой рекламы полно и она никак «не цепляет» покупателя и тем более не стимулирует его прийти в ваш магазин прямо сейчас.
Если в маркетинговых материалах нет сильной причины все бросить и прийти в ваш магазин одежды прямо сейчас, или среди многих предложений выбрать именно ваш магазин — то лучше вообще не давать рекламу.
Эффект будет тот же, но во втором варианте вы просто сэкономите деньги.
На сегодня, 95%-99% реклам, которые я видел, не работают или работают крайне плохо. А 50%-90% вложений владельцев магазинов одежды «сливается в трубу» (статистика моего опроса предпринимателей). Зарабатывают только те, кто размещает или печатает (рекламовзятели).
Поэтому нужно крайне серьезно подходить к созданию и написанию рекламы. Правильная продающая реклама может увеличить продажи в магазине одежды в 2-3 раза!
#9 Отсутствие системы привлечения новых покупателей и надежда на «авось»
Надежда на то, что завтра или послезавтра в магазин вдруг пойдут покупатели — только потому что у вас новый товар или потому что изменится погода, наступит новый сезон, люди получат зарплату, пенсию, подешевеет доллар — грубая ошибка.
Если вы сами не совершаете усилий для того, чтобы в ваш магазин приходило все больше и больше посетителей, не используете разные схемы привлечения, не делаете никаких действий — то покупатели пойдут к тем, кто это делает.
Нужна система, которая будет из различных источников привлекать вам новых посетителей. Одним из таких источников, например, может быть партнерство с другими бизнесами. Кстати, отлично работает!
Привлечение покупателей то же самое, что закупка нового товара. К ним нужно относится серьезно и с полной ответственностью. При закупке предприниматель старается подобрать наилучший ассортимент, разные размеры, ростовки, цвета…
Но почему-то не уделяет должного внимания привлечению новых клиентов. О новом ассортименте не узнают покупатели, пока не зайдут в магазин. А они не зайдут, пока их не пригласят.
#10 Использование одного-двух методов привлечения покупателей
Каждому моему новому клиенту я всегда задаю один и тот же вопрос: «Сколько способов привлечения новых покупателей вы используете?»
И всегда получаю практические одинаковые ответы. Больше 4-х способов для привлечения покупателей в магазин одежды одновременно не использует никто. В основном, это один-два способа.
Новые покупатели приходят либо с рекламы (на радио, с листовок) либо по рекомендациям («бабка бабке сказала»). Иногда смс, иногда что-то еще.
Опасность в том, что любой из способов может перестать работать, начать работать все хуже, при повышении конкуренции в этом канале и т.д. Это может произойти даже завтра.
Использование одного-двух методов получения новых покупателей может поставить бизнес на колени. Поэтому необходимо использовать максимум из возможного, отслеживать эффективность, улучшать, изменять.
К примеру, в книге 37 способов привлечь клиентов без затрат, я даю различные методы, примеры, которые можно применять сразу. Причем, они не потребуют огромных вложений.
Сделайте хотя бы 10 источников получения нового трафика в магазин одежды и вы сможете забыть о недостатке клиентов и сильно опередить конкурентов.
На сегодня все.
P.S. Хотите научиться делать правильную продающую рекламу и начать получать больше новых покупателей в магазин сейчас? Жмите на кнопку, чтобы узнать больше:
Да, Валерий спасибо статья супер.Скажите пожалуйста что делать если рядом открылся магазин с более дешовым товаром?
Алла, магазин с таким же товаром как у вас, но дешевле? Или другой товар, просто дешевле ценовой категории?
Вы же понимаете, что есть магазины с разными брендами и производителями, и соответственно, есть разные цены и большие, и очень большие, и маленькие.
Вам нужно работать над СВОЕЙ системой продаж, повышать лояльность клиентов, давать им больше ценности, выстраивать доверительные отношения, делать им специальные предложения…
Нужно работать с продавцами, чтобы лучше обслуживали. Нужно собирать обратную связь клиентов…
В общем работать над своей системой, но не бороться с конкурентами.
не грамотные продавцы это проблемы работодателя сначала надо научить а потом спрашивать
Конечно. Учить обязательно нужно, чтобы улучшать бизнес и отношение к клиентам.
А некоторых продавцов и учить не надо.
Им природа дала талант.
Я балдею,так хорошо,что нашла Вашу страничку! Столько нового для себя открываю…Начала собирать контакты,обзваниваю клиентов,опробовала на кидстаффе (реально из 28 человек за 30 минут после отправленного сообщения обратились 18!) Да и о написании рекламы «продающей» думаю у меня начало получаться.А слова конечно перечисленные Вами в статье при встрече покупателя говорила частенько и не понимала почему уходят (казалось что напугала их) теперь понимаю почему.Спасибо за советы! Удачи Вам!
Валерий, действительно все вышеуказанные ошибки имеют место быть.
Вроде бы все это знаешь, но очень полезно, когда тебе об этом напоминают. Потому что потерять источник клиентов, если ты исспользуешь один-два вида рекламы достаточно легко. Нужно постоянно что-то пробовать, применять…
О себе могу сказать, что 1. не исспользую работу с базой. 2. Также не всегда раньше могла контролировать работу продавцов (что решилось само собой с появлением в магазине камеры наблюдения). 3. Нет четкой системы допродаж (когда работает продавец, он очень часто об этом забывает).
Спасибо большое!
Пожалуйста. Применяйте и да будет рост продаж!
Валерий, спасибо за Ваш труд и желание делиться знанием и опытом, это поистине бесценно. Хочу приобрести Вашу книгу 37 способов привлечь клиентов без затрат, но в настоящее время только планирую открытие магазина детской одежды, пригодится ли мне на данном этапе книга. Спасибою
Именно на этом этапе она вам нужна. В первую очередь вам нужно понять где и как находить клиентов, а уже потом, что им продавать.
Вы всегда пишите о магазинах одежды, информация конечно интересная, спасибо за нее, а в других видах торговли вы консультируете, например общепит?
Евгений, спасибо за вопрос. Магазины одежды, моя узкая специализация. Но она не мешает мне работать со строительством, ресторанами/кафешками, банками, другими фин.учреждениями, салонами красоты.
Не важно, у вас услуги или продажи, система работы с клиентами и система роста продаж на 80% одинакова. Берите и моделируйте под себя. Или обращайтесь за персональной консультацией.
Здравствуйте ,очень полезная статья,скажите пожалуйста как контролировать продавцов по ассортименту магазина,чтоб ничего не воровали
Поставьте программу учета.
И проводите ревизии регулярно.