+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Самые «золотые» покупатели – это постоянные покупатели.

Прибыльные магазины одежды «стоят» на крепком фундаменте – людях, которые хорошо знают, по-настоящему ценят и искренне любят … вашу продукцию, ваших продавцов, лично вас.

За то, что вы – в свою очередь, любите и цените их. Знаете каждого из них в лицо и по имени, размеру одежды, особенностях фигуры, личным предпочтениям, вкусовым пристрастиям, изюминкам стиля.

С «золотыми» клиентами, как с лучшими друзьями – легко и просто, приятно и весело. Не нужно напрягаться и что-то доказывать, думать, что сказать и о чем говорить. Вы знаете друг о друге многое, если не всё (что вам и им нужно).

Именно такие «дружеские» отношения и строят владельцы магазинов одежды со своими постоянными покупателями в хорошем бизнесе. Кстати, примерно 60-80% их клиентской базы приходится на постоянных покупателей.

У вас так же, и вы уже расслабились? Или совсем наоборот, и вы завидуете своим коллегам белой завистью? В любом случае, вам нельзя пропустить эту статью!

  • Как стимулировать новых клиентов совершать повторные покупки снова и снова?
  • Как сделать так, чтобы они возвращались именно в ваш магазин, к вашим продавцам, за вашей продукцией?
  • Как превратить самого первого покупателя в постоянного покупателя, преданного фаната и «друга на веки вечные»?

Прочитав статью, вы получите море ответов на вопрос, как повысить повторные продажи в магазине одежды.

Изучите мои рекомендации от начала до конца, а потом пройдитесь по каждому пункту отдельно. Так вы сможете понять, что конкретно нужно проработать со своими продавцами в самое ближайшее время.

sistema 4 kasaniy

4 «Касания» с Новым Покупателем

Для того чтобы у вас было максимальное количество новых клиентов (а затем и постоянных покупателей), ваша задача – привести клиента как минимум 4 раза и как можно быстрее.

То есть, довести его до четырех покупок разными способами. Зачем четыре раза?

Статистически доказано, что когда человек платит 4 раза в одном и том же месте, он из просто нового покупателя переходит в ряды постоянных клиентов.

Не важно, какую сумму он оставит на кассе вашего магазина – важен сам факт передачи денег и получения какого-то блага, товара, услуги.

Очень велика вероятность, что человек будет продолжать покупать что-то у вас и дальше. Здесь работают законы привыкания. Мы привыкли ходить в один магазин за продуктами, заезжать по дороге в одно кафе, ходить в один любимый ресторан, одеваться в одном месте.

Ваша задача – привести клиента четыре раза, выстроив для всех новых клиентов систему 4-х касаний. Другими словами, выработать у людей привычку приходить к вам в магазин и покупать именно здесь.

#1 Повысьте Повторные Продажи с Помощью Купона на Следующую Покупку

Допустим, сегодня человек у вас сделал покупку в первый раз. В следующий раз, вам нужно сильно заинтересовать его, чтобы он захотел прийти еще раз.

Это может быть купон (сертификат) на следующую покупку. Чтобы прием обязательно сработал, необходимо ставить ограничения временем, или дедлайны. Это может быть две недели или месяц. Все зависит от товара, его сезонности.

Если вы еще не используете купоны (сертификаты) для повторных продаж, то вот как минимум 3 причины начать делать это прямо сейчас:

  • Это эффективный инструмент для стимулирования продаж новым клиентам в момент первой покупки.
  • Это эффективный инструмент для повышения продаж в не сезонный месяц.
  • Это эффективный инструмент выгодного взаимодействия с другими бизнесами.

Какие сертификаты бывают и как сделать сертификат, мы детально разбирали в этой статье. Читайте внимательно и сразу внедряйте!  

 

#2 Повысьте Повторные Продажи с Помощью Сертификата на Сумму при Покупке

Вы можете распечатать сертификаты на покупку товара у вас в магазине в подарок. Вручая такой сертификат, можно сказать: «Вот мы вам даем специальный сертификат. Он может быть на процент скидки, а может быть на сумму покупки».

Это может быть также «специальное предложение» на покупку в течение 10 дней. В таком случае, можно сказать: «Вы можете купить еще пальто со скидкой» или «Купите пальто и получите подарок».

Таких купонов или сертификатов может быть несколько, в зависимости от вашего ассортимента.

  • Если вы знаете, что новая коллекция поступит к осени, значит, вы готовите такие купоны к осени.
  • Если вы знаете, что у вас заканчивается сезон, к концу сезона вы делаете специальные купоны для тех, кто что-то уже покупал сейчас.

Даете, допустим, купон на какую-то распродажу со скидкой со словами: «Приходите к нам через 2 недели – мы будем делать распродажу старой коллекции, поэтому будем делать скидки, и вы можете сделать покупку с … скидкой. С большей скидкой, нежели у кого-либо».

Вы можете использовать разные варианты сертификата для генерации повторных продаж.

В первый раз можно сделать сертификат, во второй – дать подарок за покупку, в третий – презентовать дисконтную карту, в четвертый раз – позвать на акцию.

Так, чтобы простимулировать к вам прийти и сделать покупку 4 раза. Итак, первое – это купон, второе – сертификат, третье – дисконтная накопительная карта.

#3 Повысьте Повторные Продажи с Помощью Дисконтной, Накопительной Карты

Объясню мой подход к дисконтным, накопительным картам. Какую я рекомендую карточку, чтобы она работала и стимулировала лучше, чем просто «вы хороший покупатель – получите 5%» или «вы вообще замечательный покупатель – получите 10%».

Отметил по пунктам, как определять пороги скидок:

  • К примеру, берем первый порог – 3%, второй – 5%, третий – 7%, и так далее – 10% и 15%.
  • 3% вы даете «так просто», причем всем подряд. «Ваша скидка за каждую покупку у нас – 3%».
  • 7% скидка предоставляется при накоплении суммы в 2500, например.
  • Первые два порога не стоит делать слишком высокими, для того чтобы человек быстро перескочил на 3-й или 4-й, чтобы ему было легко набрать эту сумму. А следующий порог сделайте более резким – 10% скидку давайте при накоплении покупателем суммы 7500, 15% – от 15 000 до 25 000.

Первые два порога достигаются легко, а для 3-4-5-го клиент должен приходить к вам больше и больше. Пороги должны быть четко определены – продавцы должны фиксировать сумму покупок ваших покупателей. Это все можно записывать на дисконтной карте.

Хорошо работает прием двойной накопительной системы – дисконтная карта + накопительная карта.

Например, при достижении суммы, равной 2000, выдается сертификат, равный 10% суммы накопления. Зачем это нужно?

Продавец должен быть экономистом, чтобы это объяснить. Зачем выдавать вот такой сертификат за покупку? Это дополнительный стимул купить у вас еще раз. Его можно передарить, не вопрос, пускай другой человек придет и купит.

Суть в том, что человеку жалко выбросить сертификат на 200 грн, которые он может потратить в вашем магазине, поэтому он его использует и потратит эти 200 грн. Причем, он будет покупать вещи дороже, чем обычно.

Клиенты хотят купить еще, потому что хотят больше накопить и получить больше выгоды!

А для того чтобы накопить еще или получить большую скидку, надо прийти к вам в магазин и совершить еще покупки. Покупатель знает, что за каждые 2000 он получает больше выгоды.

Это всё работает на человеческой жадности. Когда человеку жалко выбросить, то, что он может приобрести.

Такая двойная схема работает отлично, потому что это не просто дисконтная карта, которая есть у всех. Определяйте сами для себя пороги скидок, в зависимости от вашего товара.

Для этого не нужно приобретать специальные программы. Достаточно иметь журнал (обычную тетрадь) или вести excel таблицу, для того чтобы следить, чтобы продавцы всё записывали. Когда вырастут продажи, можно сделать специальную программу.

Если в одноразовых продажах сертификат на следующую покупку и «приведи четыре раза клиента» не работает, то повторные продажи в детской одежде есть всегда. Потому что дети растут, и если у вас есть одежда на возраст от 0 до 6 лет, то шесть лет к вам будет приходить покупатель-мама.

Эта статья для вас полезна? Если ДА, нажмите на кнопку вашей любимой соц.сети,
чтобы сохранить у себя на стене и продолжайте чтение.

#4 Повысьте Повторные Продажи с Помощью Социальных Сетей

Как еще можно цеплять целевую аудиторию и взаимодействовать с людьми, стимулируя их на повторные продажи?

Соцсети могут стать тем самым дополнительным каналом оповещения, который для этого создан просто идеально. Здесь сконцентрированы, пожалуй, самые крутые рекламные площадки.

Фотоальбомы и видеоподборки вашего товара, вирусный трафик 24/7, релевантные посты, ненавязчивая реклама в ленте новостей, таргетированное вовлечение аудитории… И это только цветочки.

Кстати, в соцсетях уже присутствуют не только представители других бизнесов и разных направлений, но и ваши прямые конкуренты!

Может быть даже из соседнего магазина одежды или бутика. И они уже активно продвигаются и развивают свой бизнес онлайн, отбирая ваших потенциальных клиентов.

В каждой социальной сети есть свои возможности получить максимальный эффект. Так что спешите рекламировать свое спец.предложение и взаимодействовать с клиентами!

Ваша задача – получить приход человека к вам в магазин, где вы будете делать им повторные продажи.

ВКонтакте

Даже если у вас нет своего сайта в этой соцсети, вы создаете группу ВК. Она очень даже хорошо работает, если нужно заявить о себе, рассказывать об анонсах и отправлять спец.предложения.

ВКонтакте – одна из самых популярных социальных сетей в России и Украине. И она постоянно растет, развивается, расширяется. Здесь более молодая целевая аудитория. Хотя есть люди и постарше.

Кстати, здесь можно делать опросы, чтобы люди вовлекались и голосовали. В Фейсбук такой опции нет.

Фейсбук

Какие секреты быстрого повышения продаж в малом бизнесе при помощи соцсети Facebook?

Фейсбук – другой по продвижению, по целевой аудитории, по поведенческим факторам и так далее. Фейсбук по-своему интересен для продвижения. Там больше бизнес-аудитория, это более серьезная аудитория.

И это классно!

В Фейсбук вам нужна не группа. Нужен паблик ФБ (страница). Здесь у вас есть возможность делать рекламу, продвижение поста/записи.

Другими словами, вы можете делиться информацией об акциях, скидках, распродажах и т. д. Добавить ссылку, телефон (все что угодно) и запаковать это всё в пост, который попадет в ленту Фейсбук.

На Фейсбук (ВКонтакте тоже) можно настроить таргетирование по целевой аудитории, вашему городу и т.д., и т.п. Это может быть описание вашего продукта, вашего бесплатного предложения, возможность получить сертификат на 1000 условных рублей или бесплатный сертификат на $30 на покупку вашего товара.

Вовлекайте людей и ВКонтакте, и в Фейсбуке! Это здорово работает.

Instagram

Как владельцу магазина одежды получать новых клиентов с помощью Instagram?

Инстаграм — очень хороший инструмент для получения новых клиентов в ваш бизнес. Это социальная сеть фотографий. Совершенно новая социальная сеть, по сравнению с ВКонтакте и Фейсбук. Это вообще, полная им противоположность.

Инстаграм быстро набирает популярность, причем эта соцсеть не настолько забита рекламой или всем тем, что есть, к примеру, ВКонтакте. Если вы правильно выстроите здесь маркетинг, то вы сможете делать классные продажи.

Единственное, в Инстаграм немножко по-другому ведется контент. Там тоже можно постить то, что вы делаете сейчас, допустим, ВКонтакте и в Фейсбуке, но по-другому.

Это фотоблог, где вы делаете селфи, фотографии вашей одежды, выкладываете их, люди приходят посмотреть на вас и подписываются.

Что классно: если человек уже подписался на вас, то есть нажал «Мне нравится», он всегда будет видеть все ваши обновления в ленте, пока не напишет «отписаться». Круто.

Кстати, Инстаграм можно синхронизировать со всеми популярными социальными сетями. Представьте, сколько вы сэкономите времени… Фотографируете и забиваете текст в Инстаграм, и через синхронизацию размещаете одновременно в Фейсбуке, в Вконтакте и в Твиттере!

Всего одно нажатие кнопки.

Вступайте в наши группы в социальных сетях 🙂 . Так вы никогда не пропустите полезные материалы и будете развивать свой бизнес с помощью эффективных инструментов. А ваши паблики смогут продвигать ваш продукт, косвенно задевая интересы вашей целевой аудитории.

Больше клиентов – больше повторных продаж! Больше повторных продаж – больше средний чек. Больше сумма среднего чека – больше прибыли.

Кстати, читайте свежую статью о 6 Проверенных Способах Допродажи Каждому Покупателю, чтобы узнать, как увеличить средний чек в своем магазине.

Успешных повторных продаж.