+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Продажи — это долгосрочные отношения, а не случайные связи. 

Как совершаются продажи в большинстве бизнесов?

 

Большинство – это минимум 97% и вы, скорее всего, с этим согласитесь. Потому что таких бизнесов вокруг себя вы видите огромное множество. Искренне надеясь, что ВАШ бизнес — не такой.

У вас есть свои магазины, и вы занимаетесь продажей товаров: одежды, обуви, канцтоваров или цветов. Через какие-то каналы рекламы вы пытаетесь донести своим потенциальным клиентам свое коммерческое предложение.

Итак, вы дали рекламу и к вам пришли клиенты. Вы их привлекли, потратили на это деньги, а человек что-то себе купил и ушел. «Классно!» — сказали вы, получив прибыль. Конечно же, надеясь, что ваши первые покупатели придут к вам снова и станут постоянными.

Только вот — если мы оглянемся вокруг и промониторим происходящее на сегодняшнем рынке продаж — то увидим кардинально иную картину… После того, как клиент что-то где-то купил, с ним вообще никто не работает!

Этот феномен я называю «Пришли-Продали-Забыли».

Есть еще небольшой процент предпринимателей, которые действуют следующим образом. Пришел клиент, ему продали, а потом продавцы начинают его «долбить», как дятлы, смс-ками… «А как же, мы же взяли контакты?! Телефон зря что ли оставлен?»

1 смс-ка в неделю или в месяц – уже не важно, клиента «задалбывают» окончательно, чтобы он непременно купил — успел на «акцию -20%» или «новую коллекцию 2016» …

Если в ваших магазинах работает именно такая схема, то самое время узнать, почему не стоит больше ТАК делать бизнес и как НЕ НУЖНО строить отношения с клиентами. 

О том, как вернуть в ваши магазины и оставить в вашем бизнесе потенциального клиента раз и навсегда мы сегодня и поговорим — начистоту.

Ведь что происходит, на самом деле? Мы потратили деньги на рекламу и привлечение клиентов. К нам пришли и у нас купили. И опять, двадцать пять — начинаем всё сначала… Клиент пришел, мы продали и забили (ой, простите, забыли).

ЭТО СТАРАЯ МОДЕЛЬ, давно изжившая себя. Если вы хотите построить успешный и прибыльный бизнес, вы должны сделать так, чтобы первый покупатель автоматически становился постоянным клиентом.

povtornye prodazhi klientam

Самая Первая Продажа

 

Как вы думаете, какая из продаж – самая главная? Самая ПЕРВАЯ продажа.

Что это значит для вас и как сделать самую главную продажу правильной? Чтобы клиент был удовлетворен сотрудничеством с вами и сам захотел покупать у вас еще много-много раз? 

Если человек пришел к вам в магазин первый раз и остался чем-то недоволен – то он к вам больше не придет. И наоборот, если первая продажа была правильной и прошла удачно, большая вероятность того, что человек останется с вами и захочет продолжить сотрудничество.

От того, как пройдет эта первая продажа, зависит судьба ваших магазинов.

Подумайте прямо сейчас: как происходит продажа у вас в бутиках (отделах, магазинах)?

Вы действуете так, как все — пришли-купили-забыли или пришли-купили-ушли и долбим смс-ками — или вообще никак не работаете с потенциальными клиентами?

Первый инсайт, который я хочу до вас донести — это оставить клиента довольным. Переходите из формата типичной купли-продажи в уникальный формат удовлетворенности работой с вами. И чем скорее, тем лучше.

Нужно не просто быть не такими, как все – а быть лучше всех. 

Когда вы выстраиваете свою систему работы с клиентами, исходя из того что вы хотите быть лучше всех ПО ВСЕМ ПАРАМЕТРАМ – лучше товар и качественнее сервис, богаче ассортимент и больше ценности, и т.д., и т.п. — вы на коне. Клиенты начнут хотеть оставаться с вами по собственному желанию.

Но естественно, что мы простимулируем их желание мощными инструментами для увеличения повторных продаж.

kak uvelichit povtornye prodazhi

Итак, что конкретно вы можете сделать сразу после прочтения этой статьи? Погнали!

#1 Дать больше ценности

Человек, который пришел к вам в магазин, ожидает купить у вас некий товар — например, джинсы — за определенную сумму денег, обозначенную на ценнике. Но он может пойти в другой магазин и купить там практически такие же, учитывая жесткую конкуренцию.

Но, можно вложить в эти джинсы намного больше ценности – и это не значит дать максимальную скидку – покупатель должен осознать, что купив эти джинсы здесь, он получил реальную ценность.

Как вы можете дать клиенту больше ценности?

#2 Превысить ожидания

В процессе покупки. Чтобы человек сразу понял, что «это реально крутая штука» и что «этот магазин интересен».

  • Дайте 21-30 дней гарантии возврата вместе традиционных 14-ти.
  • Добавьте скрытый бонус — неожиданный сюрприз в виде какой-нибудь мелочи при первой покупке (физическая ценность). Купите шоколадки и просто дарите их каждому покупателю со словами «Спасибо за покупку – вот вам от нас подарок!».
  • Подарите эмоцию (нефизическая ценность) — впечатлите словесно и зарядите эмоционально. То есть, проявите нежелание продать во что бы то ни стало (предложите примерить/подобрать другие джинсы, которые сидели бы идеально).

И ОБЯЗАТЕЛЬНО смотрите на реакцию.

#3 Сделать быстрое предложение

Например, купить что-то «прямо сейчас» со скидкой. Вручив скрытый бонус, можно сразу сказать:

Вам, как нашему постоянному клиенту, мы предлагаем купить любые джинсы со скидкой -20%. Но это предложение одноразовое, действует только сейчас и актуально только для наших новых клиентов.

#4 Дать купон-сертификат на следующую покупку

Например, на условную 1000 рублей при покупке в течение следующих 14 дней. То есть, клиент может купить не сейчас, а потом.

Если у вас ограниченный ассортимент, вы можете продавать партнерский продукт (получая заманчивый %) в качестве дополнительного (сопутствующего) товара для вашего основного.

#5 Взять контакты

Не взяв контакты человека, вы «его потеряли», а с ним и все деньги, которые он смог бы оставить в вашей кассе.

Брать номер телефона сегодня уже недостаточно. К тому же, не все хотят его оставлять. Мыслите дальновиднее:

  • E-mail
  • Соцсети (ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм – у вас должны быть созданы аккаунты!)
  • Сайт

Имея на руках контакты, вы можете сделать целую серию «касаний» с потенциальным клиентом после покупки.

Обратная связь позволяет позвонить и узнать, остался ли доволен работой с вами клиент, всё ли у него в порядке, как носится вещь.

Опросы в соцсетях помогают узнать из первых уст мнение покупателей, как улучшить работу ваших магазинов. Отличный способ услышать реальную критику потенциальных клиентов и сделать выводы, в каком направлении двигаться дальше, учитывая рынок и потребителя.

Отзывы (на месте, в соцсетях, через сайт) – мощнейший канал коммуникации.

Линейка продуктов (фото+видео+описание), выложенное в соцсетях, а затем продублированное в имейл-рассылку — способ коммуницировать по-другому, в нескольких каналах сразу. Одним действием вы закроете несколько каналов рекламы!

povyshaem povtornye prodazhi

Кликайте «Мне нравится»! А за ваши лайки я открою вам еще больше своих секретов.

Что Дальше?

Очень люблю этот вопрос 😉 .

И вам тоже придется его полюбить и часто себе задавать. Каждый раз, когда человек совершает у вас в магазине какое-либо действие, вы должны продумать наперед его следующий шаг.

Ну вот, у вас купили джинсы. Что дальше: кожаный ремень или стильная футболка? А когда будет этот следующий шаг: через день, через месяц или, может, никогда? Сколько раз человек покупает товар, который есть у вас?

Ведь у каждого товара есть свой период обновления. Подумайте над ним. Ответ – это и есть следующее касание.

Не останавливайтесь, пока не выстроите систему из 5 шагов, как минимум. 

  • Дал ли я ценность?
  • Превысил ли я ожидания?
  • Почему ко мне должны захотеть прийти в следующий раз?
  • Всё ли в порядке с первой продажей?
  • Получил ли я обратную связь?
  • Интересно ли со мной работать?

Это те вопросы, которые вы просто обязаны себе задавать после каждой первой покупки в вашем магазине.

Тогда вы будете получать стабильную прибыль. Персонал будет продавать по четко отработанной схеме. Система повторных продаж станет безотказной, как механизм швейцарских часов. ВЫ БУДЕТЕ ЧЕТКО ПОНИМАТЬ ДАЛЬНЕЙШЕЕ ДВИЖЕНИЕ КАЖДОГО ВАШЕГО КЛИЕНТА.

 

Таким образом, вы выстроите 5 шагов для 1 клиента, который будет подпитывать ваш бизнес. Теперь встанет вопрос лишь массового привлечения постоянных клиентов.

Успехов. Внедрите то, что будет работать уже сегодня или завтра, прямо с утра.

P.S. Обязательно прочитайте свежую ТОП-подборку по повторным продажам!