+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Как вести бизнесВопрос «Что нужно клиентам?» предприниматели задают крайне редко и продают то, что есть у них. В надежде, что человеку нужен этот товар или услуга и он купит самостоятельно.

В этой статье вы узнаете о двух подходах к ведению бизнеса.

Какой их них выбрать решайте сами.

Я сознательно не буду писать своё мнение, а предлагаю обсудить, написав своё мнение в комментариях.

Не секрет, что так начинают свой бизнес большинство предпринимателей.

Особенно те, кто ушел с наемной  работы и решил заняться своим делом. А некоторые до сих пор придерживаются этой модели.

#1. Мы сделаем качественный продукт (купим товар, откроем магазин) и клиенты к нам пойдут.

 

Они ориентируют бизнес не на потребителя, его предпочтения, желания, интересы, а на товар (производство).  Мол у нас должен быть хороший ассортимент, люди будут узнавать и приходить.

При таком подходе обычно мало уделяется времени и сил на планирование и создание маркетинга для привлечения клиентов, построению системы увеличения продаж, мотивации персонала.

Нет понимания двухшаговых продаж, созания линейки товаров, фронт-энда. Все силы направлены на создание идеального продукта (который как оказывается никому не нужен).

Потом начинаются жалобы и непонимания.

«У нас такой прекрасный продукт, почему его не покупают?»

Не покупают, потому, что предприниматель либо неправильно его продает, либо не продает вообще. И чтобы начать начать продажи, предприниматель идет в рекламное агентство и дает рекламу.

Обычно шаблонную, как у 95%-99% конкурентов. И звучит эта реклама примерно так: «Продукт АБВ,  — качества 1,2,3, — телефон: 99-99-99».  Т.е. вся ориентация на продукт, а не на клиента, выгоды, которые он получит приобретая такой продукт, желание позвонить, придти….

тупая реклама магазина супер тупая реклама магазина

Зато рекламщики гордятся своими «шедеврами». И если нет клиентов и реклама не работает, то все, что они могут сказать — «Вам нужно больше давать рекламы. Вас мало знают»

 

Пример из практики.

Вчера заметил рекламу СТО размещенную на маршрутном такси и сразу захотелось позвонить. Не потому, что реклама стимулировала мое желание, а скорее наоборот.

 

Потому, что я четко видел, что компания выбросила деньги, вложенные в этот канал, на ветер. Они рекламировали себя как СТО и продажу автозапчастей.

 

Я позвонил и задал вопрос: «Есть ли у них диагностика ходовой части автомобиля?», ответили — есть. Тогда второй вопрос: «Она бесплатна?». Ответили «Нет, конечно, 30 гривен».

 

Сразу две грубые ошибки, которые я выяснил в двухминутном разговоре.

 

Первая ошибка. Рекламируют то, что продают. 

На самом деле нужно наоборот. Т.е. прорекламировать бесплатную диагностику ходовой части и тем самым построить очередь желающих приехать на СТО.

Мастер практически всегда найдет недостатки и предложит сделать ремонт. Причем все можно сделать на месте, ведь запчасти в наличии… Потенциальный клиент, будет чувствовать себя неудобно, если поедет делать ремонт в другое место, ведь ему предоставили услугу диагностики бесплатно.

 

Вторая ошибка. Менеджер, отвечающий на звонки, работает без скрипта.

Не задал абсолюно никаких вопросов, как меня зовут, какая марка автомобиля, что случилось, когда удобно будет подъехать.

И я уверен, что мой контакт небыл записан в их базу (зачем собирать контакты потенциальных клиентов читайте здесь). В итоге конверсия нулевая.

Вывод.

Такой бизнес ориентирован на продукт, а не на клиента, что в итоге приводит к низким продажам.

 

#2. Мы продаем то, что нужно рынку (клиентам).

 

покупая дрель нужна дыркаКонцептуально другой подход к ведению бизнеса.

Вначале оцениваем рынок и смотрим на потребности. Ищем то, что люди хотят купить и продаем им это. Повторю еще раз.

Мы продаем именно то, что люди хотят купить. Но даем им то, что людям нужно.

Для чего человек покупает дрель? Чтобы сделать дырку в стене. Но все почему-то продают дрели, показывая свойства и характеристики товара. Но те, кто продает «дыры» (результат, который дает та сама дрель) оказывается в выиграше.

За последних несколько дней ко мне обратились предприниматели с одним и тем же вопросом — необходима раскрутка их бизнеса и  увеличение продаж.

Причем хотят сразу годовое сопровождение. У нас в городе есть несколько десятков рекламных агентств, но как оказалось все они занимаются «печатью полграфии».

И никто не предлагает комплекс услуг по раскрутке, пиару, увеличению продаж, созданию продающей рекламы. Рынок свободен и востребован.

Предпринимателям уже надоел такой подход: «дайте макет мы напечатаем» или «как вы хотите, чтобы это выглядело?».  Предприиматели хотят готовых решений специалистов, бОльшую часть работы зотят отдать на аутсорсинг и готовы за это платить.

Примеры продаж того, что хотят клиенты вы можете увидеть в массе инфопродуктов, семинаров и тренингов, которые продаются через интернет. Покупая тренинг, вы читаете описание, видете выгоды, гарантии и результаты которые вы получите пройдя курс или тренинг. И практически никогда не найдете «продаж» самого тренинга. А если найдете, то точно не купите.

Итог. 

Оцените что вы и как продаете, кому вы продаете и почему клиент должен купить именно ваш продукт. Посмотрите какой у вас подход к ведению бизнеса №1 или №2. И конечно же напишите в комментариях свое мнение по поводу статьи.

Успешных продаж.