+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Продажи – это определенная последовательность действий с возможностью творчества на каждом этапе.

(Брайан Трейси)

Вы теряете свои деньги на ровном месте, отдавая всю прибыль конкурентам – только потому, что не знаете, какой именно элемент системы продаж вашего бизнеса дал сбой и каким образом его необходимо «докрутить».

Сегодня я разложу по молекулам Главную Формулу Продаж, Которая Поможет Увеличить Прибыль Ваших Магазинов. Прочитав эту статью до конца, вы:

  • узнаете 5 коэффициентов для сверхточного измерения вашего бизнеса;
  • разберетесь с ключевыми составляющими формулы продаж, чтобы плотно проработать каждую;
  • научитесь «докручивать» и налаживать бизнес-процессы, которые дали сбой в вашей системе продаж;
  • возьмете под полный контроль все свои магазины и «вырастите» прибыльный бизнес.

И я настоятельно рекомендую отнестись к этой теме серьезно и выучить этот урок назубок.

Так вы поймете, какие конкретно действия необходимы для успешной раскрутки вашего бизнеса, расширения клиентской базы, увеличения объема продаж и повышения прибыли магазинов. Без хаоса и лишних движений.

Продажи – это определенная последовательность действий. Каждый процесс – прогнозируем, а результаты – ожидаемы.

Главная Формула Продаж и Как Она Поможет Увеличить Прибыль в Ваших Магазинах

 

koefitsienty prodazh

Существует универсальная, главная, «волшебная» формула — называйте, как хотите — которая позволит вам:

  • измерять ключевые показатели продаж и находить «черные дыры» в бизнесе;
  • прорабатывать качественно «просевшие» показатели с помощью конкретных действий;
  • контролировать работу персонала и управлять бизнесом;
  • увеличивать объем продаж без затрат и дополнительных вложений.

Кстати, это те результаты, которые получают мои ученики. Хотите получить такие же?

Тогда продолжайте чтение.

Наша задача – увеличить продажи и, соответственно, прибыль. Как мы можем это сделать? 

Разберем эту формулу, и тогда станет ясно, зачем она нужна, в первую очередь. На вашу прибыль влияют 5 показателей (коэффициентов), которые необходимо замерять и контролировать в обязательном порядке. Они, в свою очередь, помогут вам сверхточно измерять ваш бизнес.

formula prodazh i pribyli

Первый показатель (Leads = Лиды) – потенциальные клиенты, те люди, которые зашли к вам в магазин за определенный период времени. Они уже хотят что-то купить, что-то ищут. Они выбирают, но еще не покупают, это и есть потенциальные клиенты.

Второй показатель (Conversion = Конверсия) – конверсия. Конверсия показывает процентное соотношение потенциальных клиентов к покупателям, она измеряется в процентах.

Третий показатель – средний чек ($), то есть сумма среднего чека за одну транзакцию. Покупка за одну транзакцию одним средним покупателем.

Еще один момент – это среднее количество товаров в одной товарной позиции. Один человек может покупать одну, кто-то может купить три, разделить на два будет две. Среднее количество товарных позиций будет две.

Четвертый показатель (#) – количество повторных продаж за определенный период времени. Что значит «за период»?

Приведу пример. Допустим, вы торгуете не нижним бельем, потому что оно всесезонное, а сезонным товаром – у вас есть и летняя одежда, и осенняя. Оцениваемым периодом назначим год. Тогда, повторными продажами называется количество всех покупок одного клиента за год.

Пятый показатель (Margin = Маржа) – товарная наценка без учета аренды, расходов на содержание торговой точки и персонала.

pokazateli formula prodazh

Вот мы и подошли к Главной Формуле Прибыли от Продаж, с учетом всех пяти показателей:

Прибыль = М * Объём продаж = М * Leads * Cv * $ * #

 

То есть, прибыль (за период) можно посчитать, умножив маржу (торговую наценку) на объем продаж (выручку от реализации в денежном эквиваленте за период). А теперь распишем эту формулу подробно:

Прибыль = Маржа * Объем Продаж

Объем Продаж = Количество Потенциальных Покупателей (Leads) * Средний Доход с Клиента ($).

Количество Потенциальных Покупателей = Leads * Cv (Конверсия, % людей совершивших покупку).

Средний Доход с Клиента = Средний Чек ($) * Число Покупок/Количество Повторных Продаж (#).

Теперь можно рассматривать увеличение продаж, как работу над этими составляющими, выстраивая в систему четкие процессы по каждому направлению.

 

kak uvelichit pribyl

Кстати, если то, что вы читаете сейчас, полезно, сохраните себе на стену и продолжайте чтение

Как изменится прибыль, если улучшить хотя бы один показатель?

Для того, чтобы понять, работает эта формула или нет, на сколько конкретно можно увеличить прибыль, давайте подставим цифры.

Например, мы имеем входящий поток 1200 человек в месяц. Из них совершает покупку 35%, оставляя при этом на кассе в среднем 850 рублей.

Один месяц – небольшой период времени, поэтому повторной покупки нет, и в показателе «#» ставим 1. Наша маржа 40%.

Прибыль за месяц – 142800 рублей.

1200 * 35% * 850 * 1 * 40% = 142800

Задание: Поставьте в эту формулу свои цифры и посчитайте, что получится у вас.

Теперь представим, что мы определенными методами увеличили конверсию на 5%. Теперь она составляет 40%. Новое значение ставим в формулу:

1200 * 40% * 850 * 1 * 40% = 163200

Новая прибыль 163200, что на 14,3% больше предыдущей. Другими словами, увеличив один показатель на 5%, мы увеличили прибыль на 14%.

Дальше прорабатываем средний чек и, опять же, делаем так, чтобы клиент купил больше. Соответственно, оставил на 20% в среднем больше денег. При этом конверсию оставляем на новом уровне (40%):

1200 * 40 * 1020 * 1 * 40% = 195840

Теперь новая прибыль 195840, что на 37,1%!!! больше первоначальной.

Задание: Просчитать, как изменится прибыль в вашем случае, если увеличить каждый показатель. Поставьте разные значения, 1%, 5%, 10%… Как изменится прибыль, если увеличить число покупок с одной на две.

С чего начать работу по увеличению продаж в магазине одежды?

 

formula prodazh dlya biznesa

#1 Очередность проработки для стартапов

Проблема увеличения продаж не в том, что нет товара, и не в том, чтобы повышать средний чек. Сколько бы мы его ни повышали 0 (нулю) покупателей — можно этот чек увеличивать в 2 раза — но мы его не увеличим. Нам нужно работать над привлечением клиентов.

Для стартапа, в первую очередь, для бизнеса, в котором нет клиентов, необходимо начать работу с потенциальных клиентов. Задача в том, чтобы сделать из них покупателей. Люди пришли-купили, пришли-купили.

Работать, в первую очередь, над этими двумя показателями, слева направо по формуле.

# Очередность проработки для бизнесов, которые существуют более 1 года

Для тех, у кого есть уже стабильная продажа на 50-100 000 грн месяц и уже есть постоянные покупатели, нужно прорабатывать формулу справа налево.

То есть, сначала работать над маржей, над построением товарной матрицы и так далее. Увеличить вашу маржу, увеличить количество повторных продаж, привлечь клиента прийти еще раз, разработать методику повышения среднего чека и потом работать над конверсией.

И только тогда начать привлекать новых покупателей.

Работая по этой формуле, вы сделаете ваш бизнес более стойким, стабильным и конкурентоспособным. Такая работа залатает все дыры, которые были ранее в вашем бизнесе.

От каждого пришедшего к вам клиента вы сразу получаете в разы больше прибыли. Потому что вы работаете и со средним чеком, привлекаете клиента прийти еще раз и хорошо его конвертируете. Вот самый надежный надежный способ увеличения прибыли.

Самый дорогой этап – это привлечение новых клиентов. Потому что нужно дать рекламу, нужно заявить о себе. Нужно потратить огромное количество усилий, денег и времени для того, чтобы объяснить, кто мы такие, почему мы здесь, чем наш товар лучше.

Самый дешевый этап – это увеличение цен на товар. Подняли цены – и вы уже увеличили свою прибыль.

Очень просто продать еще раз. Дешевле продавать клиенту, который у вас покупал. Вам не нужно объяснять, кто вы такие, какой у вас ассортимент.

Если вы хорошо относитесь к покупателям, хорошо обслужили клиента, который остался доволен, то он придет еще раз. Это намного легче, чем привлечь нового человека со стороны.

Всё, что вы должны понять – это как работать с каждым из этих показателей, и какой метод на какой показатель влияет наиболее эффективно.

P.S. Кстати, как вам идея, если я покажу, как именно в вашем бизнесе (учитывая всю специфику) вы можете получать лучшие результаты, больше прибыли, клиентов и продаж?

За 90 минут, мы разберем по крупицам самые важные направления: продажи, маркетинг, персонал, найдем узкие места и составим план прибыльных действий для роста Вашего бизнеса.

Теперь вы знаете Главную Формулу Продаж. Ее ключевые показатели на высшем уровне — только в ваших руках.

Действуйте!