+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

На днях мне удалось взять эксклюзивное интервью в самого известного и востребованного маркетолога в России и СНГ — это действительно человек практик  у которого  необходимо и можно чему-то поучиться.

Это Игорь Манн: автор более десятка книг по маркетингу, основатель своего собственного издания и издательства деловой литературы для предпринимателей «Манн Иванов и Фербер».

Смотрите, слушайте, читайте и внедряйте!

Валерий Дубинецкий:

— Игорь, скажите, что такое маркетинг в вашем понимании, как вы понимаете его для себя?

Игорь Манн:

— Я еще не разобрался, то есть существует огромное количество вариантов ответов на этот вопрос, и мне кажется, что такого одного ответа, универсального, не существует. Вопрос с какой позиции и в какой ситуации ты на маркетинг смотришь: он-лайн, оф-лайн», работаешь ты в консалтинге или производстве, работаешь на рынке B2B или B2C — наблюдения буду всегда разные.

Но если очень-очень просто и очень-очень коротко, то это привлечение и удержание клиентов — более простое определения, наверно, дать не возможно. Все, что связанно с удержанием клиентов  — это маркетинг.

— Отлично. Игорь, вот есть крупный бизнес, есть малый бизнес. Например: я занимаюсь повышением продаж в малом бизнесе и соответственно маркетингом для малого бизнеса. А есть ли различия маркетинга для крупного и для малого?

— Да конечно, но  в первую очередь, это связанные с бюджетом. Там, где больше бюджет, там больше структура. Там, где больше структура, большая зоны ответственности или скажем больше децентрализации распределения обязанностей.

В малом бизнесе собственник или один сотрудник – маркетолог может отличать абсолютно за все, ну сочтем того, что он может сделать.

А в больших компаниях большие структуры, состоящие, иногда, из нескольких десятков человек. Поэтому, конечно, маркетинг в этих компаниях  разный.

— Давайте поговорим тогда о малом бизнесе, так как мне  и моим читателям это больше интересно.

Допустим, компания или скажем, сеть магазинов одежды хочет привлечь для себя больше клиентов, и соответственно,  выбрать  какую-то стратегию, для привлечения. Какие стратегии вы бы порекомендовали бы таким компаниям?

— Начнем с того, что в этом случае мы сразу же удаляемся от того определения, которое я давал. Для сети розничных магазинов, важны, пять задач:

  1. Первая задача: нужно сделать так, чтобы как можно больше людей зашли в магазин. Это решается: комплексом различных действий и узнаваемости бренда, реклама, «вирусный маркетинг» (когда одни люди рекомендуют друзьям зайти в этот магазин), некие «стопперы», которые выхватывают тебя из потока и заставляют посмотреть магазин, зайти в него. То есть первая задача магазина увеличить количество входящего потока.
  2. Вторая задача:  сделать так, чтобы люди купили — это называется поднять конверсию.
  3. Третья задача: заключается в том, чтобы люди, которые покупают, купили на максимальную сумму. Одно дело я зашел, купил носки или галстук, а другое дело я «оделся по-полной».
  4. Четвертая задача: заключается в том, чтобы люди возвращались в магазин. Новые коллекции, новые поступления, новые предметы для твоего гардероба.
  5. Пятая задача: нужно создать такой некий клиентский опыт, благодаря которому люди, заходящие в магазин, с восторгом из него выходили и говорили: «WOW», это было нечто, обязательно мы должны в него зайти еще раз». Тут как раз и включается  «сарафанный маркетинг».

Вот пять задач. Сводит все к привлечению клиентов, наверно было бы ошибкой маркетолога или руководителя сети.

Ты можешь делать так, чтобы к тебе заходили большое количество людей, но внутренние бизнес-процессы не будут отлажены, товара на складе не будет, ценовое предложение будет не интересное, мерчевые шаблоны у менеджеров будут отвратительные.

То есть, задача превращения клиентов в фанатов без повышения конверсии решаться никак не будет.

— Отлично, наши мнения с вами совпадают, мы как раз тоже прорабатываем эти пять направлений, и хотим узнать у вас больше.

Многие предприниматели, пытаются сильно малобюджетными, либо  вообще бесплатным способами привлекать клиентов либо делать тот же маркетинг, повышать ту же сумму среднего чека, WOW-эффект, скажем так, очень слабенько делать (то ли не понимают почему, то ли жалеют денег).

Вот как, по-вашему, какой оптимальный вариант бюджета малобюджетного, допустим, маркетинга, либо нужно  все-таки выделять какую-то определенную  сумму?

— Маркетинг-бюджет естественно работает, кому как не мне, написавшему книгу «Маркетинг без бюджета» про это рассказывать, но он ограничен. Ограничен по времени, ограничен по эффекту.

Я вот так скажу, что маркетинг без бюджета нужно стараться использовать по максимуму, но платная реклама инвестиции в маркетинг, продвижение были и остаются двигателями торговли.

Поэтому бесконечно долго и невероятно эффективно на маркетинг без бюджета выезжать может буквально некоторые количества компаний. Большинство кампаний я бы рекомендовал выделять бюджет на продвижение.

— И причем до определенного срока — все равно безбюджетный маркетинг кончается!

— Да!

P.S. Продолжение интервью с Игорем Манном читайте в следующей статье на нашем сайте