+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Признайтесь честно, вам знаком страх конкуренции?

Если вы боитесь конкурентов хоть на йоту — товар лучше, цены ниже, магазин находится в более проходном месте, «газон зеленее» и т.д., и т.п. — значит, вы еще не создали свое уникальное торговое предложение и не отстроились от конкурентов.

А должно быть с точностью наоборот. Это ваши конкуренты должны ломать голову над тем, откуда у вас такие продавцы и продажи, клиенты, прибыль, товар — и как скопировать вашу систему работы.

Хорошая новость в том, что перед вами — пошаговое руководство, как создать с нуля или «докрутить» уже существующее торговое предложение, для того чтобы уже в момент прочтения этой статьи ваш бизнес (система вашего бизнеса) обрел «убойный» оффер.

Уникальное торговое предложение — одна из 5-ти стратегий маркетинга, которая вырвет ваш бизнес из замкнутого круга («Нет покупателей – Нет продаж – Нет бизнеса») и один из 3-х стратегических подходов к ведению прибыльного бизнеса в современных условиях.

И если вы хотите быть владельцем магазинов одежды, которому не страшны ни какие внешние обстоятельства — «на дворе кризис…», «у клиентов нет денег…», «вокруг полно конкурентов…» — пора узнать об УТП всё и наконец-то сделать вашим потенциальным клиентам уникальное торговое предложение.

Как создать Уникальное Торговое Предложение (УТП), для чего оно нужно и как оно поможет в развитии бизнеса?

 

Не спешите с вопросами, мы рассмотрим всё по порядку и в подробностях. Рассматривать создание УТП мы будем на примере магазинов одежды. Я расскажу о том, как можно отстроиться от конкурентов и каким образом это поможет в продажах.

UTP

В наше время, магазинов одежды хоть пруд пруди — неудивительно, почему в этой нише такая жесткая конкуренция… Кроме того, постоянно открываются новые точки продаж — начинающие предприниматели видят, что данная ниша приносит хороший доход.

В дальнейшем, этот бизнес будет стремительно развиваться и конкуренция будет еще больше. Поэтому, отстроиться от конкурентов-магазинов — одна из приоритетных задач успешного, продвинутого предпринимателя.

Если на данном этапе у вас нет своей уникальности — значит, вы один из тысячи предпринимателей, у которых просто есть свои точки на рынках и в торговых центрах. Уникальное торговое предложение поможет вам выделиться из этой «серой массы» и привлечь больше клиентов в свой магазин.

Причем, без денежных затрат. А учитывая тот факт, что в малом бизнесе нет рекламных бюджетов уровня большого бизнеса — УТП трудно переоценить в этом плане. Да и в имиджевой рекламе здесь нет необходимости.

Именно поэтому нужно продумать и создать свое УТП, чтобы выделить собственные магазины и ассортимент товара в них. Уникальное торговое предложение — это ваш «конек», фишка, которая отличает вас от конкурентов и несет массу выгод.

Ниже – отзыв участницы Бизнес-клуба BrandSaller Татьяны (владелица магазинов канцтоваров Хобби-свит). Ее конкуренты уже боятся…

konkurenty

Многие предприниматели снижают цены, а потом говорят: «У нас самые низкие цены! Скорее идите к нам!». Запомните, это путь в никуда и всё, к чему он может привести — это закрытие бизнеса.

 

Конкурировать по цене — в корне неправильное решение. Ведь снижая цены, вы снижаете свою ценность; как следствие — меньше прибыли и оборотных средств.

Как же найти свою «изюминку», выделиться с толпы и показать (доказать) клиенту свою уникальность?

#1 Делайте бизнес, который создает ценность — выгоды, преимущества, отличия.

Какие выгоды и преимущества вашего товара для клиента? А отличия вас от конкурентов?

Вокруг полно магазинов, предлагающих то же самое и даже больше. Чтобы выбор потенциального покупателя остановился именно на вас, он должен понять, чем ваш товар ему максимально выгоден.

К сожалению, качество, цена, сервис – всё это «легкодоступные» категории вашего бизнеса, повторить которые ваши конкуренты могут без особого труда…

А вот корпоративная культура ваших магазинов – от уникального торгового предложения до личных и профессиональных качеств продавцов одежды – это действительно круто, неповторимо, не так как у всех. С одной стороны, конкурентам будет сложно повторить вашу уникальность; с другой стороны, вы будете выделяться на их фоне и сможете привлечь больше внимания клиентов.

А чем сложнее «украсть» выгоду конкурентам, чем больше времени они потратят на реализацию аналогичного предложения у себя — тем лучше для вас.

  • Что не смогут скопировать ваши конкуренты?
  • Какая фишка смогла бы стать действительно неповторимой?
  • Как отстроиться от конкурентов капитально и получать клиентов без жесткой конкуренции?

Вместо того, чтобы просто бояться, лучше сконцентрируйтесь на конкретных ответах. Они помогут вам выделиться из толпы других магазинов-конкурентов в самое ближайшее время:

Понятное уникальное торговое предложение — иначе клиент может испугаться, начать искать подвох.

Позитивный результат для клиента — Вам необходимо показать выгоду клиенту, рассказать, к каким позитивным результатам приведет сделка с вами. Поэтому при создании УТП сосредоточьтесь на такой выгоде для клиента, которую не может или не хочет предоставить ваш конкурент.

Чаще всего конкуренты именно не хотят, реже не могут. Большинство предпринимателей не хотят внедрять многие техники. Именно это поможет вам отстроиться от других.

Сложность для копирования вашими конкурентами. Другими словами, чем сложнее конкуренту будет сделать такое же УТП у себя — тем лучше для вас и тем дольше УТП будет работать на вас.

Конечно же, рано или поздно найдутся люди, которые сумеют повторить у себя в бизнесе и даже «переплюнуть» такое же уникальное торговое предложение — к сожалению или к счастью, у любого УТП есть некий «срок годности».

kak sostavit utp

В бизнесе не теряется ни один шанс. Просто, если вы им не воспользуетесь, его сразу же «прикарманит» ваш конкурент. Поэтому главный секрет заключается в том, чтобы знать то, чего не знают другие, не знает больше никто. Делайте бизнес, который создает ценность.

ДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ ЦЕННОСТИ — это фундамент успешного бизнеса👍

Чем больше ценности вы создаете, тем больше потенциальных клиентов вы будете себе забирать. Отбирать их у конкурентов и повышать продажи в собственном бизнесе.

Создать ценность — это подобрать ключик к каждому клиенту. Дать ему понять, как он важен и значим для вас. Показать свой индивидуальный подход к нему.

Конкуренты этого просто не понимают! И тем более, не используют. Пользуйтесь этим.

Итак, в чем вы уникальны?

 

Шаг #1.  Протестируйте свое торговое предложение и составьте список клиентских выгод, преимуществ. Например, беспроцентный кредит, удобное расположение, ненормированные часы работы магазина и т.д., и т.п.

Учесть нужно все тонкости, провести анализ на примере наиболее ходового товара, скажем, джинсы:

  • Что в них есть такого, что делает их востребованными?
  • Чем этот товар отличается от того, что продает конкурент?
  • Какие эмоции получит клиент, насколько ему будет хорошо и удобно в них

Шаг #2. Сделайте тщательный анализ ваших конкурентов и проверьте по каждому пункту, есть/нет ли у ваших конкурентов аналогичных выгод. Задайте себе эти вопросы и попытайтесь найти ответы на них:

  • Что есть у него, чего нет у меня?
  • Что сделать, чтобы стать лучше конкурента?
  • Какие есть изюминки у продаваемого мной товара?
  • А чем я могу зацепить потенциальных покупателей?
  • Чем уникален мой товар?

Шаг #3. Нужно взять и сравнить вашего главного конкурента и его товары + систему продаж с вашими (у меня — у него). Сделайте акцент на главные моменты его уникальности, благодаря которым вы можете построить своё УТП.

Нужно обязательно это всё прописать на листке бумаги, чтобы получить общую картинку. На основании пунктов-отличий можно смело выстраивать ваше УТП.

Шаг #4. Сделайте ваше предложение сильным.

Только не «бабушкиными методами позиционирования», типа «На рынке уже 5 лет» или «Рады предложить сотрудничество». Единственное, что интересует клиента – как именно вы решите его проблемы, как сможете ему помочь в чем-то.

Посмотрите на свой собственный бизнес под другим углом, найдите в нем узкие места и ищите свою уникальность!

Определите, в чем вы видите свое уникальное торговое предложение. Оцените свой магазин, свой бренд, свой товар, особенности работы с клиентами, преимущества системы продаж. Клиенты должны видеть, в чем ваша уникальность. А персонал должен это знать и доносить до ваших клиентов.

utp magazinov

#2 Качественно обслуживайте — и первых посетителей, и постоянных покупателей

Решающий этап в установлении уникальности — это обслуживание ваших покупателей.

Низкие цены и эксклюзивные вещи может устроить каждый предприниматель. Но вашим конкурентам будет сложно повторить работу с клиентами — построение системы продаж и обслуживание в торговом зале.

Если продавец-консультант одежды не уделил должного внимания клиенту, грубо ответил, то клиент — в лучшем случае — останется недоволен, в наихудшем – будет потерян…

Поэтому, микроклимат и отношение к клиенту — одно из главных направлений, которое необходимо проработать, потому что на него изначально обращают внимание клиенты.

Ричард Брэнсон – 66-летний британский предприниматель, основатель корпорации Virgin Group, включающей в себя около 400 компаний различного профиля – однажды сказал:

«Среди одинаковых магазинов, пусть даже внешне и по товару, реально создать тот, в который пойдут все, потому что он будет особенным».

Чтобы получить как можно больше лояльных клиентов, которые будут покупать ваш товар, нужно создать в магазине приятную атмосферу, продемонстрировать к ним уважительное отношение и удовлетворить их потребности.

Ощущения покупателей, которые придут к вам, должны быть уникальны.

После этого вы можете писать книги, рекламные статьи с массой полезных советов, обучением клиентов. Консультирование клиента играет немаловажную роль! Вы должны не просто продать клиенту товар, а убедить его,  что это именно то, чего он достоин, что он искал!

Сделайте акцент на том, что ваш товар ему подходит идеально.

Немаловажен и процесс подбора персонала, ведь продавцы выступают вашими представителями и являются лицом вашей компании.

Они должны дать человеку возможность понять, что с вашим товаром он станет лучше, и он принесет ему исключительную полезность! Даже если ваш продавец не продал товар, пусть он посоветует клиенту, где можно его еще приобрести — клиент почувствует, что вы всегда рады ему помочь и придет снова.

Вы получите доверие клиента, это очень важно!

Проводите также тренинги с продавцами, улучшайте качество их работы, создавая благоприятные условия для их труда, чтобы они хотели работать и ходить на работу, которая приносила бы им удовольствие и которую они бы качественно выполняли.

unikalnost magazina

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

#3 Ищите свою нишу: чем она уже, тем лучше

Общеизвестно, что для успешного развития вашего бизнеса вы должны для себя определить свою нишу. Ниша – это узкая специализация, которую вы выбрали для своей работы.

Но мало кто знает, что если у вас широкая ниша, то уникальное торговое предложение составить будет очень и очень тяжело. Чем ниша уже, тем легче составить свое торговое предложение. Чем ниша уже, тем лучше. Потому что если ваша задача продавать всё и всем, то она скажется негативно на дальнейшем развитии вашего бизнеса.

Возьмем, к примеру, магазин одежды. Есть магазин одежды, в котором продается любая одежда, для взрослых и детей, мужская и женская, летняя, зимняя, демисезонная. Это очень широкая ниша.

Сузим круг – возьмем магазин женской одежды, магазин мужской одежды, это уже две разные ниши. Еще более узкая специализация магазина женской одежды – магазин нижнего белья. Выбор ниши: одежда женская, но только белье.

На этих примерах видно, как сужается направленность магазина – ваша ниша.

Другими словами, когда у вас есть своя, четко определенная ниша, люди знают о том что, они хотят купить нижнее белье, себе или на подарок кому-то и, в первую очередь, будут обращаться к вам. Будут запоминать, где вы находитесь и почему необходимо женское белье покупать именно у вас.

Часто слышу такие вопросы и ответы от предпринимателей:

— «Я продаю женскую одежду, а стоит ли еще брать мужскую одежду?»

— «Да нужно, потому что нужно расширять ассортимент, нужно чтобы был выбор всем!»

Здесь нужно четко представлять свою цель.

Во-первых, сколько необходимо денег для закупки нового ассортимента для новой ниши. Для того чтобы у вас была и женская, и мужская одежда, нужно дополнительно вложиться в новый ассортимент, причем неизвестный для вас.

Либо эти деньги вложить в маркетинг, сделать инвестиции в привлечение клиентов и получение контактов клиентов — и тем самым, закрепиться в нише.

Есть простое правило: чем ниша уже, тем денег больше.

Вы можете сужать свою нишу по товару, например.

Допустим, выделять какую-то определенную группу товара. То есть, если вы продаете очень много различной одежды, определите то, что лучше покупается, то, в чем вы лучше разбираетесь, то, в чем вы специалист. Если у вас большой ассортимент платьев, вы можете сужать нишу, убирать футболки, например.

Но, вы можете также и расширить нишу! И я не противоречу сам себе.

Расширяйте свой ассортимент, не останавливайтесь на достигнутом, придумываете, изобретайте, ищите то, чего хочет покупатель и дайте ему это. Проводите акции, в которых будет приятно участвовать вашим потенциальным клиентам — и после этого они станут постоянными.

Продумайте дополнительные опции, т.е. какие-то определенные фишки, которые вы можете запустить в своем магазине.

Создайте сферу услуг, нацеленную на удовлетворение потребностей клиента:

  • гибкая система скидок, бонусная программа
  • бесплатная доставка
  • подарки при покупке в праздничный день
  • поздравительные SMS и MMS
  • бесплатная парковка только для клиентов
  • если покупателю нужен кредит для совершения покупки, предоставьте ему это.

unikalnoe torgovoye predlozheniye magazinov odezhdy

#4 Прислушайтесь к вашим клиентам — и они сделают ваш бизнес прибыльным

Какой самый главный критерий при создании УТП?

Чтобы его определить — задавайте вопросы своим клиентам, смотрите на их поведение. Получив какую-либо выгоду, клиент остается довольным, снова возвращается к вам.

Если вам не удалось найти свое уникальное торговое предложение — можно создать искусственное торговое предложение — например, говорить о том, что и так подразумевается.

Приведу пример. У меня в подписчиках есть люди, у которых есть собственный цех по пошиву одежды. В этом случае, можно подробно рассказывать о процессе, о том, как тщательно подбираются ткани, как важно, чтобы производство было поэтапным.

Казалось бы, это очевидные вещи. Но на этом можно отстраиваться!

Естественно, другие бизнесмены сделают так же. Но ведь вы будете первыми! И тогда клиенты ваших конкурентов будут считать, что они просто вас скопировали.

Второй момент — это гарантия возврата средств.

По закону, в течение 14 дней вы обязаны принять товар. Конечно, есть определенные товары, которые не попадают под действие этого закона (например, нижнее белье). Поэтому вы можете гарантировать то, что и так уже гарантировано. На этом строится уникальное торговое предложение.

Также можно сделать гарантию удовлетворения качеством:

«Вы останетесь довольны, или мы вернем вам деньги». Или креативную гарантию: «Если в ближайшие 10 дней друзья не сделают вам комплимент — мы вернем деньги».

Гарантия действительно очень сильно влияет на покупателя, это дополнительный стимул к покупке.

Ее нужно показывать в рекламных материалах. Многие предприниматели не хотят давать гарантию, боясь массовых возвратов. Но их не будет. По статистике, если человек хочет вернуть вещь — он в любом случае сделает это. Даже если число возвратов возрастет — вместе с ними возрастет и прибыль.

Если у вас имеются сертификаты качества — распечатайте их и повесьте на видном месте. Это повышает лояльность клиента.

Как Протестировать Уникальное Торговое Предложение?

При проверке УТП нужно задать себе вопрос:

«Сможет ли конкурент сказать что-либо противоположное моему уникальному торговому предложению?»

Пример: вы говорите, что у вас самые низкие цены. Сможет ли конкурент сказать, что у него самые высокие? Если вы скажете, что вы продаете только высококачественную одежду — никто не скажет, что продает только низкокачественную.

Если противоположность найти нельзя — это плохо.

Для уникального торгового предложения всегда должна быть противоположность.

Следующий пункт проверки — подставляем в наше УТП название конкурента. Если это сделать можно — то вы не нашли УТП. Нужно вернуться в начало.

Есть еще дополнительная фишка — обучение клиентов покупать.

Например, написать статью «7 секретов выбора вечернего платья». В каждом пункте вы рассказываете, на что нужно обратить внимание. А в одном из пунктов описываете то, что есть только у вас, в вашем товаре, бизнесе. Таких статей можно писать достаточно много, и в каждую вставлять какую-нибудь фишку.

Такие вещи можно размещать в местных газетах, журналах. Зачастую вам даже не придется тратиться на публикацию, как правило, у таких изданий есть потребность в хорошем контенте.

Также статьи можно публиковать на интернет-сайтах. Кстати, в статьях можно каким-либо образом ссылаться на свой магазин — это будет дополнительная реклама.

Заключение

Уверен, на основании этих рекомендаций вы найдете свою уникальность. Надеюсь, после прочтения этой полезной статьи вы перестанете паниковать, думая о конкурентах, и уже сегодня начнете искать свои «фирменные секреты».

P.S. Кстати, пройдите этот тест и у вас уже будет 10 готовых пунктов для проработки УТП магазина!