+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Вы задумывались когда-нибудь о том, что творится в головах людей, посещающих ваши магазины – с момента входа к моменту выхода?

  • Какое первое впечатление производят на посетителя продавцы и уровень обслуживания…
  • На основании чего клиент принимает позитивное или негативное решение о покупке, в конечном итоге…
  • Порекомендует ли человек, по вашему мнению, этот магазин своим друзьям и знакомым…
  • Захочет или не захочет ваш новоиспеченный покупатель вернуться сюда еще раз потому, что вы создали много ценности для него…

Сегодня уровень конкуренции просто огромный. Нет дефицита товара. Наоборот, перепроизводство вещей. Одно и то же платье, один и тот же костюм можно купить в разных магазинах. И если потребитель купит не у вас, то он купит у других продавцов, ваших конкурентов.

Чтобы посетители ваших магазинов захотели купить именно у вас, они должны быть убеждены в том, что приобретают самое лучшее обслуживание. Если вы сумеете создать действительно классный опыт покупки, ваши покупатели создадут о вас молву!

Для этого вам нужны «подкованные» в профессиональном плане продавцы, которые:

  • Понимают с полуслова (полувзгляда), что конкретно нужно человеку. Как альтернатива, выявляют потребности с помощью правильных уточняющих вопросов.
  • Дают посетителю ценные и полезные рекомендации в процессе выбора оптимального варианта.
  • Предлагают дополнения к основному товару и ненавязчиво делают допродажи (повышая средний чек).
  • Делают грамотные предложения, превышая ожидания клиента и стимулируя повторные продажи.

«Начать строить отношения с посетителями с первой и до последней минуты общения — никогда не поздно»…

Кстати, именно так я и сказал во время личной сессии Вопрос-Ответ (Закрытый Бизнес-клуб Предпринимателей Brandsaller) владелице магазина женской одежды «Сезон» из Татарстана — Галине Смирновой.

galina smirnova

В итоге, мы повысили количество продаж в ее магазине в 2,5 раза без рекламы…

Она не только перестала терять прибыль, но и повысила ее, потому что — как минимум — продавцы прекратили задавать дурацкие вопросы (типа «Что вам подсказать?» или «Вы ищете что-то конкретное?»).

Мы проработали все этапы продажи — приветствие, вопросы, возражения, завершение сделки, и т.д. и т.п. То есть, написали скрипты продаж для продавцов от А до Я. Через 2 месяца, по окончании проработки скриптов и в результате их внедрения – конверсия увеличилась с 1,7% до 4,4%.

Только за счет скриптов мы увеличили продажи в 2,5 раза.

Ваши главные инструменты повышения конверсии на сегодня – скрипты, которые будут работать в бизнесе на постоянной основе и в глобальном масштабе. Это ваша готовая инструкция для новичка, а также беззатратный способ повышения повторных продаж.

Итак, давайте разберем более подробно, как должен вести себя и что обязан говорить профессиональный продавец на каждом из этапов, который проходит посетитель магазина. Для того чтобы подвести посетителя к первой покупке, превратить его в постоянного покупателя и повысить процент продаж.

etap pokupka

Как Написать Скрипты Продаж Для Продавцов Магазина

Человек подходит-заходит-выходит из вашего магазина и у него в голове происходят невероятные вещи. На каждом этапе, у вашего посетителя возникают сомнения и возражения, которые он не высказывает вслух или, наоборот, говорит напрямую.

Еще даже до входа в магазин, есть много возражений у клиента, потому, что он еще не знает ни вашего товара, ни ваших продавцов, ни ваших цен, ни вашего сервиса… Да что там… Потенциальный клиент может даже не знать, что хочет на самом деле…

В принципе, скрытые эмоции или истинные намерения можно легко оценить по выражению лица (удивление, напряженность, безразличие, интерес) или по взгляду (поиск чего-либо или кого-либо).

Ваша главная задача – максимально точно выявить потребности посетителя, проработать его возражения и дать то, что ему нужно. Цель создания мощного скрипта персонала – провести максимально количество посетителей магазина от первого этапа до последнего, последовательно. Проследив, на каком этапе посетители «отваливаются», и исправив ситуацию.

И в этом вам поможет специальный БЛАНК-ОПРОСНИК «9 этапов, которые проходит посетитель магазина», по которому вы можете проработать свои скрипты бесплатно и самостоятельно.

Мы используем именно этот бланк-опросник при индивидуальной работе с владельцами магазинов. Инструкция, как работать с опросником, прилагается ниже.

Чтобы написать скрипт, вначале нужно выявить реальные возражения клиентов и реальное поведение продавцов. Увидеть недочеты, «кривые» фразы. Нужно увидеть, где именно отваливаются клиенты и почему они не покупают.

Этап Описание этапа Действия и фразы посетителя Действия и фразы  продавца  

🙂

 

🙁

1 Посетитель заходит в магазин
2

Посетитель ориентируется в магазине (ищет нужную вещь)

3 Посетитель подходит к полке / вешалке / стенду
4 Посетитель осматривается, трогает товар, смотрит на модель и изучает ценники
5 Посетитель совершает действие:

  • идет на примерку
  • задает вопросы
  • разворачивается и уходит
  • несет вещь на кассу
  • идет к другому стенду
6 Клиент покупает товар
7 Покупает больше (допродажа)
8 Получает карту, сертификат, анкету
9 Покупатель прощается и уходит

Примечание: Посетитель может «отваливаться» на любом этапе, этапы могут перескакивать с 3-го на 9-й (зашел-обошел-вышел) — учитывая специфику бизнеса. Ваша задача – постепенно переводить человека из пункта в пункт. Как минимум, до 6-го. ПОКУПКА.

skripty personala vopros-otvet

Как работать с опросником? Инструкции к действию

 

  • Запишите слово в слово, что говорит/отвечает продавец, как себя ведет. На каждом этапе. Если он говорит «здрасьте», так и пишите. Важно оценить действия продавца один в один. Так вы поймете, что привело к позитивному/негативному результату. Выпишите все дурацкие фразы, вопросы и ответы продавцов.
  • Проработайте 2-3 варианта ответов на возражения и составьте список «возражение + ответ». Запишите, что было сказано и сделано посетителями и продавцами в 3-х случаях: а) продажа не состоялась, б) продажа состоялась, но плохо, в) наилучшая продажа.
  • Отработайте до автоматизма речь и поведение продавцов на каждом этапе. Обработка возражений, как правило, идет на 5-м, а приветствие на 1-м. Где-то будет дольше, где-то короче по времени, этапы могут меняться местами.
  • Не встрявайте и не продавайте сами. А вам по-любому захочется вступить в разговор продавца и посетителя в момент поэтапного тестирования… Лучше один раз выявить все проблемы, понять точку А (реальная ситуация, как есть) и восполнить все пробелы, сделав правильный скрипт, который будет работать на вас.
  • Сделайте 20 бланков опросника. Один бланк – это один человек (посетитель). Тщательно проработайте этих двадцать человек. Когда будет два десятка таких таблиц, в них сразу же обнаружатся общие черты.

По ним вы и увидите, на каком этапе есть недоработки, и какие именно «дыры» нужно залатать. Ими и нужно заняться, работая на повышение конверсии магазина.

kak uvelichit konversiyu cyfry

Если то, что вы сейчас читаете — полезно,
поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

Посчитайте Ваш потенциал от грамотного скрипта продаж…

Давайте просто посчитаем и оценим, как могут помочь вам грамотно составленные скрипты продаж зарабатывать больше…

Допустим, в ваш магазин заходит 100 человек и 10 из них покупает на среднюю сумму 50 долларов. Ваша конверсия составляет 10% в продажу.

10 человек * $50 = $500 — это ваши средние продажи.

За счет мощного скрипта вы повысили конверсию с 10% до 15%. То есть, всего на 5%. 

У вас стало покупать не 10 человек, а 15.

1) +5 человек * $50 = + $250 в день

2) $250 в день * 30 дней = $7500 в месяц плюсом только за счет того, что вы повысили качество перехода посетителя в покупателя!

3) $7500 * 12 месяцев = $90000 в год

Конечно, это усредненные цифры — и ваша ситуация индивидуальна. Средний чек и конверсия отличаются.

Поставьте свои цифры и посчитайте… Автомобиль какого именно класса, какую именно квартиру вы упускаете каждый год, если не внедрили до сих пор скрипты продаж.

Не используя скрипты, вы отдаете по автомобилю премиум класса в год своим конкурентам! Не жалко?

Кстати, посчитайте и оцените свои собственные цифры по главной формуле продаж.

Ценность определяется не только в деньгах, увеличение конверсии — это еще и ваши новые дополнительные повторные продажи. Потому что когда человек видит качественное общение продавцов, то к ним хочется приходить еще.

Тем самым, принося вашему бизнесу больше прибыли, а вам — моральное удовольствие…

Итак, самое время взяться за опросник и начать писать скрипты для роста продаж.

P.S. Если вы хотите написать скрипт (чтобы он был работающий на все сто) или улучшить скрипты продаж под моим личным присмотром, запишитесь на бесплатную консультацию и мы обсудим специфику вашего бизнеса, один на один.

Внедряйте.