+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Я часто задаюсь вопросом, почему в кофейнях меня спрашивают «Какой Вам кофе?» вместо «Вам большую чашку?»…

Я просто уже знаю, что сказать в ответ, потому что обожаю кофе 🙂 . Но большинство из нас (и это касается не только кофеманов), напрягают мозг, чтобы подумать, выбрать, ответить…

Так же и в магазинах. Почему продавцы-консультанты не ставят покупателям вопросы по-другому и не предлагают альтернативу? Купить дороже или больше? Не понятно.

Зашел как-то в магазин обуви купить туфли для мероприятия. Примерил одну модель на левую ногу, а вторую – на правую. Стою, смотрю и думаю… Что выбрать? И тут началось самое интересное!

В такой ситуации я – ИДЕАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. Потому что думал не о том, купить или не купить, а ЧТО именно купить. Продавец (она же владелец) стояла молча и ждала, когда я выберу. А я стоял и понимал, что она только что потеряла половину выручки.

Всего одна фраза и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но эта фраза не прозвучала. Подумайте сами, не переходя по ссылке и не читая наперед. Какую фразу можно было бы сказать?

Статистически доказано, давно и везде, что допродажи СУЩЕСТВЕННО увеличивают прибыль. Но 97% владельцев магазинов одежды их не используют, имея такую возможность вообще бесплатно!

Почему? Им, наверное, не нужны деньги…

А ведь клиенту, совершающему покупку, продать «что-то еще» в разы легче и приятнее, чем заполучить покупателя с нуля. Профессиональные продавцы это прекрасно знают и успешно зарабатывают на дополнительных продажах.

А вы пользуетесь проверенными способами допродаж для увеличения среднего чека и получения дополнительной прибыли? Или, возможно, вы из числа тех предпринимателей, которые только слышали об up-sell и cross-sell?

Если вы не применяете допродажи в своих магазинах, то вы «недополучаете» 20-80% прибыли. Хотя организовать дополнительные продажи не потребует от вас больших усилий. В отличие от рекламы…

Используя 6 Проверенных Способов Допродажи в Магазине, вы сможете:

  • Увеличить количество покупок и поднять средний чек в разы.
  • Выстроить систему допродажи КАЖДОМУ покупателю, чтобы он за одну покупку оставлял на кассе больше денег.
  • Научить продавцов предлагать «купить что-то еще», умело аргументируя клиентам причины дополнительных покупок.
  • Удовлетворять потребности клиентов и превращать их в постоянных покупателей.

doprodazha

#1 Предложите купить больше

Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.

Брайан Трейси, «Эффективные методы продаж»

 

Как правило, человек, который уже покупает – соглашается купить что-то еще. Потратить большую сумму денег, чем есть сейчас.

К примеру, клиент приходит покупать к вам что-то за 500 грн. Он планирует сделать определенную покупку на эту сумму. У него в голове происходят следующие неочевидные вещи…

Он уже мысленно расстался с этими деньгами. Он уже представил себя в какой-то новой одежде, в новых аксессуарах. Поэтому ему намного проще продавать что-то еще.

30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если не предложите, то, соответственно, они не купят что-то еще.

К тому же, не все люди знают ваш ассортимент. Его знают только вы и ваши продавцы. Ваши покупатели просто могут не знать, что еще у вас есть.

#2 Удвойте количество одного вида товара

Например, можно и нужно продавать две футболки или две рубашки, вместо одной, две пары брюк вместо одной.

Но: этот номер не пройдет в магазине свадебных платьев. К сожалению, два платья продать нельзя, но можно к свадебному платью продавать белые туфли.

Важно также понимать и четко определить те вещи, которые вы собираетесь продавать по две или по три. Делайте это в виде спецпредложения, акции по разным группам товара (футболки, джинсы, ветровки, носки).

Например, «Купи 2 футболки, получи 3-ю в подарок» или «Купи 2 футболки, получи 3-ю за полцены».

prodat' dorozhe

#3 Предложите купить дороже

Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

Здесь мы поднимаем цену. То есть предлагаем то же самое, но дороже.

К примеру, свадебные платья. Человек пришел покупать свадебное платье и рассчитывает на покупку 3000-3500 грн. Померял, отлично, подходит, все замечательно.

Но вы понимаете, что у вас есть такое же платье (по фасону, с аналогичными свойствами), но из ткани лучшего качества, более белоснежного оттенка, с красивой вышивкой. Но оно стоит 4200 грн, на 600-700 грн дороже того, которое уже выбрано.

Что вы делаете? Вы показываете это крутое платье и говорите такую фразу:

«Все отлично, вам нравится? Подождите, не спешите, мы хотим показать вам еще одно платье. Вот смотрите, вот здесь, вот такие-то свойства…» и перечисляете причины (выгоды) покупки платья подороже покупателю.

«Оно всего на 600-700 грн дороже, но при этом оно даже лучше будет смотреться, давайте померяем еще».

По сути, вы делаете лучше своему покупателю. И себе, продавая более дорогой товар.

cross-sell

#4 Предложите купить «в придачу»

Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.

Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

Продавец склоняет покупателя купить к приобретаемому товару еще какие-нибудь аксессуары, сопутствующие товары и т. п. Так сказать, «в нагрузку» или в придачу.

Например, вы продаете джинсы, но у вас в ассортименте есть еще футболки. Вы предлагаете примерять джинсы с новой футболкой, это в обязательном порядке.

То же самое, когда вы продаете мужские костюмы. Обязательно предлагайте померять костюм под рубашку, и у вас должна быть для этих целей дежурная рубашка!

Тем более, если человек пришел к вам в магазин в футболке, сразу же предложите примерить костюм под вашу рубашку со словами «костюм будет лучше смотреться».

Если продаете новые джинсы, то померяйте под них новую футболку. Продаете футболку, померяйте под нее новые брюки.

То есть, вы даете выбор без выбора. Когда человек одел «образ» и видит, что это прикольно, он в 99.9% случаев покупает две вещи в паре: джинсы и футболку, костюм и рубашку.

Кстати, если эта статья полезна,
нажмите на кнопку любимой соцсети, чтобы сохранить у себя в профиле, и продолжайте чтение

#5 Сделайте дополнение уместным

Если ремень, то к джинсам. Брюки обычно примеряются без ничего. Так думают практически все продавцы и … совершают одну и ту же ошибку.

Когда человек примеряет новые брюки, они зачастую сидят по фигуре не так, как старые. Ни единой складочки, нигде не жмет, тебе удобно. Это потому, что в старых брюках уже привычно.

Новая вещь будет лежать всегда не так, как нужно. Поэтому смело берите новый ремень и прямо говорите: «Давайте померяем эти брюки под этот ремень, а ваш снимем». Как только вы это сделаете, клиент уже не захочет возвращаться к своему старому ремню и докупает новый.

Уместное дополнение – это когда вы даете аксессуар, который необходим вашему товару, как нельзя кстати. Допустим, та же бижутерия к платью или косынка будет неуместна к костюму, в отличие от носового платка, который будет уместен к костюму.

Хорошо продумайте и четко зафиксируйте те сопутствующие товары, которые необходимо предлагать в тот момент, когда клиенты примеряют главную покупку.

komplekt odezhdy

#6 Продумайте комплект или сделайте набор

Например, вы продаете отдельно джинсы, футболки, свитера, ветровки, ботинки. Все разложено по разным полочкам. Человек ходит и что-то выбирает, для себя покупает.

Но если вы подготовите разные наборы – джинсы + футболка + свитер + кроссовки + носки +шнурки + ремень – с готовой ценой по каждому товару в наборе (перечеркнутой и поданной как специальное предложение со скидкой) – клиент ваш.

P.S. Комплектуя в наборы, нужно четко определять ценовую политику для каждой вещи. Футболки, наример, должны быть одного фасона, пошива, ценового сегмента, чтобы можно было подобрать подходящий цвет и размер. Взять рубашку вместо футболки за ту же цену комплекта уже нельзя.

Нишевые комплекты

Например, если у вас магазин детской одежды для детей от 0 до 6, то каждая возрастная категория – это разные ниши. То есть, набор от 0 до 3 месяцев – это набор №1.

Три распашонки, трое ползунокв, две пеленки, две шапочки – все вместе стоит столько-то. Но вы перечеркиваете цену и даете дополнительную ценность, указав, что это будет стоить дешевле.

Набор + подарок

Здесь делать можно по-разному. Дешевле набор или набор + бонус. Можно продумать набор для мальчиков и набор для девочек.

Делайте разные наборы! Нишевые и возрастные, женские и мужские, для 18-летних и для 20-летних, вечерние и повседневные. Наборы можно демонстрировать и на манекенах, и на полках, и на вешалках. И прямо на самих ценниках вы можете написать: «Купи еще футболку + кроссовки и получи скидку 10%».

Пропишите все свои наборы, по количеству вещей и по цене, со скидкой и без скидки. Экспериментируйте!

Вот и все. Вот так просто? Да. Никакой магии 🙂 . Успешных допродаж.

Кстати, пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина и получите бесплатно рекомендации по улучшению продаж сразу. Всего 10 простых вопросов помогут вам сделать первичную оценку системы продаж и узких мест в вашем бизнесе.

P.S. Напишите в комментариях, что вы думаете по этому поводу. Поделитесь своими примерами. Как у вас происходит процесс допродаж?