+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Не проданные остатки товара после завершения сезона – одна из самых больных тем владельца магазина одежды. Поэтому сегодня остановлюсь на решении этого вопроса. Что сделать, чтобы постепенно от них избавиться и даже в несезон.

Остатки товара на складе, которые не проданы в текущем сезоне, по сути «замороженные» деньги на год. И к их себестоимости смело можно добавить сумму, которую вы заплатите за аренду квадратных метров, которые необходимы для хранения. Плюс заработную плату людям, которые следят за складом, и т.д.

Конечно, в случае с небольшими магазинами – не все так печально, так как можно хранить товарные остатки дома. Но, в любом случае, становится очевидным тот факт, что лучше это продать сейчас, чем хранить полгода или год.

Куда девать остатки одежды прошлых сезонов?

 

Кто-то пытается «слить» их со скидкой 50-70%, но в большинстве случаев, товар все равно остается не продан.

Выбросить — не выход, да и жалко, потому что за них заплачены деньги. Покупают, к примеру, летний товар зимой плохо, потому, что несезон.

Остается запаковать его в мешки и надеяться на продажу в следующем году. Но в следующим году может измениться тренд и прошлогодний товар может быть никому не нужен.

Но все же, если у вас сейчас есть большие остатки, то читайте внимательно эту статью и сделайте то, о чем написано. И, конечно, отпишитесь в комментариях и потом сообщите о результатах.

С помощью остатков товара прошлых сезонов вы можете увеличить продажи 

Наверняка вы уже знаете, что продать БОЛЬШЕ тем, кто уже покупает, намного легче и проще. И чтобы больше людей соглашалось купить что-то еще (соответственно, оставить в вашем магазине больше денег), нужно предложить дополнение и дать причину для большей покупки.

Одной из таких причин для повышения суммы среднего чека является бонус за увеличенную покупку. Конечно, вы можете давать в качестве бонуса аксессуары, поездку на такси, чашку кофе…

Но вы можете дать более ценный бонус для покупателя. Это ваш товар. Т.е. те самые остатки.

Вариант №1. Увеличить средний чек с помощью бонуса

 

Вначале определите сумму вашего среднего чека. К примеру, вы понимаете, что ваш средний чек составляет 650 условных гривен. Эту сумму вы уже знаете. Это ваша статистика, та цифра, которая есть сейчас.

Затем вы мысленно поднимаете сумму текущего среднего чека на  30–50% и записываете это значение. Другими словами, вы хотите поднять средний чек в 1,5 раза:

650*1,5= 975 (желаемая сумма среднего чека)

За то, что покупатель совершит покупку на эту (увеличенную) сумму – вы отдадите ему в качестве подарка что-то из остатков.

Желательно, чтобы подарок был логичным дополнением к текущей покупке. Например, футболки, водолазки – подойдут к любому товару осеннего ассортимента, а вот зимнего – не очень. Зато осеннее к зимнему – в самый раз.

Вы просто говорите покупателю: «Сумма вашей покупки составила 650 грн. Кстати, у нас сейчас действует акция. Купите еще на 325 гривен, например… (называете конкретный товар) и получите бесплатно – футболку за 180 гривен».

Нужно четко назвать сумму, на которую нужно совершить покупку в вашем магазине сейчас, для того чтобы получить подарок.

Подарок, как вы понимаете, это остатки ваших прошлых сезонов. То, что вы хотели продать со скидкой 50-70%.

Но здесь есть одна хитрость.

Дело в том, что вы предлагаете подарок, который имеет ценность гораздо выше его реальной цены (себестоимости) или цены, за которую вы готовы ее продать за деньги.

Ценность футболки с прошлого сезона (обычная цена продажи) – допустим 180 грн., а вы готовы эту же футболку отдать за половину стоимости, т.е. 90 грн., потому что нужно вернуть деньги.

Но, предлагая эту футболку в виде бонуса, человек понимает, что она стоит не 90, а 180. Таким образом, ценность выше в 2 раза. Плюс ко всему, вы поднимаете сумму своего среднего чека.

Вариант №2. Определить ценовые пороги и увеличить их, добавив бонус

 

Посмотрите статистику продаж за прошлый период: за два, три месяца, за полгода и сделайте общий отчет. Занесите данные в таблицу и ранжируйте по сумме покупки. У вас получится длинный список.

Найдите «ценовые пороги». Например, у вас может быть длинный список покупок на сумму 80-100 грн, но мало покупок, например, от 150 до 200 грн. Далее, от 200 до 300 грн покупок у вас опять получилось очень много.

Вы должны видеть цифры, чтобы точно определить эти пороги. Например, вы увидите, что на маленькую сумму 100-150 грн у вас сто покупок, на большую сумму, к примеру, 290-340 грн у вас пятьдесят покупок, а на еще большую, 750-900 грн сумму – мало.

Перед вами – так называемая картина психологических ценовых барьеров.

 

Кстати, если вам полезно и интересно читать эту статью, поддержите нас, нажав на кнопку любимой соцсети 🙂  

Барьер в голове у каждого покупателя свой, один покупатель может спокойно купить футболку за 300 грн., другой допустим, спокойно купит за 800 какую-то брендовую футболку. Но третий, увидев цену 800, будет в ужасе и купит за 120.

У каждого покупателя такие пороги свои, кто-то готов за джинсы выложить 300 грн, а кто-то готов за джинсы выложить 700. Кто-то может спокойно пойти в кафе поужинать за 100 грн, кому-то тяжело отдать 0-30.

Поэтому, сделайте следующее:

К цифрам, которые вы уже определили, выявив «ценовые пороги», прибавляете 30-50%. Это будет сумма, при достижении которой человек получит бонус (надеюсь вы поняли, что бонус берете с остатков).

Схема продажи точно такая же, как описано выше. Предложили купить что-то еще и показали бонус, который получит человек за эту покупку.

Конечно, чтобы такая система работала идеально, обязательно нужно использовать скрипты для продавцов. Четко написать фразы, которые должен говорить продавец и определить товар, который вы будете предлагать покупателю в качестве бонуса.

В интернете такие системы можно легко автоматизировать, а в офлайне придется делать вручную. Ну а если вам мало информации, есть другие способы повышения продаж.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

У меня для вас есть подарок, который вам точно понравится. Прямо сейчас скачайте бесплатно мою книгу и видео тренинг «Удвоение продаж» (практические методы повышения продаж и прибыли вашего магазина).

На сегодня все.

Напишите, пожалуйста, в комментариях, насколько полезна была для вас эта статья. Мне важно ваше мнение. Также вы можете задавать свои вопросы и получить ответ в рубрике вопрос-ответ.