+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Сегодняшний пост — о продающем маркетинге и нестандартных маркетинговых инструментах, которые уже сработали в бизнесах наших клиентов.

Как правильно выстроить маркетинг?

Нужно постоянно думать о маркетинге, внедрять его различными способами и планировать, для того чтобы получить больше денег. Всё остальное должно быть автоматизировано, то есть отлажено так, чтобы шло само собой.

Я уверен, когда только открывался ваш магазин, вы не думали о том, что будете сами в нём продавать.

А были воодушевлены перспективами заработка и думали, как всё классно получится: деньги заработаются, вы купите новый автомобиль и построите дом. Но вот прошло три года, и как-то не очень всё получается. Нужно целый день с самого утра работать, да ещё и нанимать персонал.

Как сделать ваш бизнес лучше и прибыльнее?

Расскажу на примере. Предположим, посчитали вы балансы за два года. Вот есть человек, который три раза в год покупает что-то средним чеком в 1000 гривен, что в год с учётом 100%-ной надбавки составит 1500. За два года этот человек принесёт 3000 гривен прибыли. А стоимость его привлечения составила 100 гривен.

Получается, что на привлечение одного клиента вы потратили 100 гривен за два года: купили товар, потом продали его, и заработали на этом 3000 гривен.

Эти цифры нужно осознать и начать с ними работать.

Как работать? Первая и основная проблема предпринимателя — бюджетирование.

  • Нужно ли давать рекламу или не нужно?
  • Если нужно, то сколько денег нужно на неё выделить в этом месяце, чтобы пришли новые клиенты?
  • Если выделять 300 гривен — этого будет достаточно, или нет? А если 1000?

В этом случае предприниматель начинает мыслить в другой плоскости — как инвестор: «Готов ли я инвестировать в бизнес сейчас: вложить 100 гривен, чтобы в результате за два года получить 3000 гривен?».

Конечно, это не единственная инвестиция, но в данный момент речь идёт у нас именно об инвестициях на привлечение клиента.

Итак, такой расклад оказывается весьма выгоден.

И 200 гривен вложить в рекламу, это тоже будет выгодно. А если 300? Выгодно вложить и 500, и 1000, и даже 2999, потому что в результате мы всё равно получим прибыль. Большинство ваших конкурентов не знают эти цифры.

Когда вы рассмотрите несколько таких примеров, вы сможете более креативно работать над маркетингом. Вы можете какой-то товар продавать по себестоимости, ну, может быть, с совсем небольшим плюсом, но зато каждому покупателю.

Или допустим, ваш товар стоит 500 гривен, а вы за каждую покупку можете дать ещё 500 гривен в подарок. К вам толпа покупателей сразу прибежит.

Маркетинговые инструменты вам в помощь

1.    Продающая реклама
Для того чтобы ваша реклама работала, все ваши рекламные материалы должны включать в себя оффер, дедлайн и призыв: так называемый принцип ОДП.

В тренинге по созданию эффективной рекламы этот принцип рассматривается как принцип ВИЖД: внимание, интерес, желание и действие.

Внимание:

Рекламная листовка должна привлечь внимание настолько, чтобы не оказаться сразу в урне.

Интерес:

Эту листовку интересно дочитать до конца. То есть, внимание останавливает на себе уже сам заголовок рекламной листовки, а дальше идёт интересное описание.

Рекламный материал вызывает желание совершить хорошую покупку.

Действие – непосредственно покупка в вашем магазине.

Более простая форма ОДП — предложение, от которого сложно отказаться. Естественно, везде и всегда такое предложение быть использовано не может.

Приведу пример.

У вас лицензия на печать стодолларовых купюр. Вы купили себе принтер и их печатаете. И вдруг вам запретили продавать купюры номиналом в 100 долларов. Вы можете продавать только более мелкие. Что делать, если вам теперь нужно как-то продать уже напечатанные стодолларовые купюры?

Вы их решаете продать по 50 долларов. Учтите, что по 50 долларов вы решаете продать настоящие купюры, не подделку и не копии. Как вы считаете, будут ли люди задумываться, покупать стодолларовые купюры по 50 долларов, или, может быть, не стоит?

У людей сразу другие вопросы возникнут: хватит ли на их долю этих купюр, или нет, и сколько раз за ними очередь можно занимать. Следовательно, имеет смысл сделать предложение:

«Смотрите, у меня вот тут есть стодолларовые купюры по 50 долларов, но их всего на 10 тысяч, и всё, больше не будет. Понимаете, пока ещё можно купить, а потом лицензию заберут, и уже нельзя будет».

И всё, покупатель уже будет думать, достанется ли ему этот товар, и как ему опередить соседа, и забрать побольше. Вот в таких случаях оффер действительно будет эффективно работать.

Кстати, благодаря моему пошаговому тренингу «Реклама, которая продает» все участники увеличили свои продажи многократно. Рост продаж составил 2,2-8,4 раза благодаря эффективной рекламе, которая работает именно в малом бизнесе.

Когда вы начинаете делать такие нестандартные вещи, ваши конкуренты крутят пальцем у виска. Они не могут понять, зачем вы делаете такую рекламу, и главное: какой результат вы с такой рекламы получаете.

Эта статья для вас полезна?

Если ДА, нажмите на кнопку вашей любимой соц.сети и продолжайте чтение

Так рассуждает 99% предпринимателей и в этом их основная ошибка.

Дали рекламу, человек пришёл, что-то купил, мы что-то на этом заработали, и сказали: ну вот, всё классно. Выдохнули и начали повторять тот же цикл: реклама — продажа — выдохнули и успокоились.

Вы же должны подходить к бизнесу по-другому:

  • Первое: вы инвестируете средства в привлечение клиентов.
  • Второе: после этого у вас начинает работать система повторных продаж.

Как мы делаем повторные продажи? С помощью дисконтных карт.

2.    Дисконтные карты.

Этот инструмент сейчас есть почти у каждого. И действовать такая карта может очень по-разному. Карта может начинать действовать от какой-то суммы покупки, а может — сразу с нуля.

На какую сумму нужно купить, чтобы стало возможно использовать карту?

Карта предназначена не для того, чтобы покупатель приобрёл товар сразу на большую сумму.

Карта не является инструментом, который мотивировал бы прийти повторно, поэтому не имеет смысл говорить о ней в рекламе.

Дисконтная карта создана для другого: для того, чтобы создать с покупателем контакт и стимулировать повторные продажи. Именно поэтому у дисконтной карты должен быть низкий порог входа.

Карта должна быть накопительная.

Например, право на скидку в 3% при следующей покупке. На этой карте накапливаются суммы покупок, и при достижении суммы в 1000 или в 3000 (здесь каждый уже сам должен определить более удобный вариант) покупатель получает следующий бонус: скидка в 10% от стоимости.

Таким образом, не только сама скидка увеличивается, но и за накопленную сумму покупки выдаётся бонус. Накопил на карте 5000 — получил бонус. Ещё накопил — ещё один бонус получил. И покупатель сразу понимает, что получил что-то материальное практически за просто так.

Для вас, конечно, средства на эти скидки уже заложены в ценах товаров — в проценте наценок. Не обязательно, чтобы бонусная программа составляла все 100% наценки. Она может составлять и 75%, и 50% — и тогда бонус будет не 10%, а только 3% или 5%.

Точно определить оптимальный вариант можно только глядя на получившийся результат и с учётом времени работы бонусной программы.

И я вас уверяю, эти программы работают.