+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Да, всего одна фраза могла повысить продажи магазина обуви…

Но этого не произошло. Владелец магазина потеряла (оставила) деньги на ровном месте.

Если у вас выстроена четкая система допродаж, и КАЖДОМУ покупателю вы или ваши продавцы предлагают купить что-то еще, в дополнение, умело рассказывают причины такой покупки, то могу вас поздравить. Вы двигаетесь в правильном направлении.

Но в большинстве бизнесов происходит так, как в этой истории.

Расскажу историю и покажу на примере, где теряют деньги владельцы магазинов обуви и одежды.

Недавно я покупал туфли для мероприятия. Обходил не один торговый центр, но ничего интересного не нашел. Зато в отдельно стоящем магазине мне понравилось несколько моделей. Я был один, и рядом «советчиков» не было.

Примерив одну модель на левую ногу, а вторую на правую, стою и смотрю…

Что выбрать? Банальный вопрос. И тут началось самое интересное…

doprodazha kazhdomu pokupatelu

В такой ситуации я — ИДЕАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. Потому что думал не о том, «купить или не купить», а о том: «ЧТО именно КУПИТЬ?». И я готов покупать именно здесь и сейчас (мечта многих предпринимателей, когда посетитель пришел покупать, а не «ковыряться» в товаре).

Продавец (она же владелец) тихо стояла и ждала, когда я выберу. А я стоял и понимал, что она только-что потеряла половину выручки.

Всего одна фраза — и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но этой фразы не было. Подумайте сами, не читая наперед. Какую фразу можно было бы сказать?

Ок. Вот примерный и простой диалог, который мог бы состояться:

  • Вам нравится эта модель?
  • Да.
  • А эта?
  • Тоже.
  • Отлично, тогда возьмите две.

Все гениальное — просто. Но диалога не было. Фраз тоже. А история на этом не заканчивается.

Положив покупку в коробку, продавец рассказала, что эти туфли нужно чистить «вот таким средством». Даже показала его и поставила обратно на витрину…

Я спросил, есть ли у них губка, чтобы вытирать пыль с обуви (думаю, вы понимаете что это такое)?

«Только маленькие остались» — ответила хозяйка магазина, показав мне губку и засунув ее под прилавок опять. После чего огласила сумму покупки. За туфли.

И в этот момент, я начал сам себе продавать, напомнив о том, что мне нужно это средство для обуви. А продавец так удивленно на меня смотрела… «Так вы же ничего не сказали…».

Так вы же и не предложили!!!

Отлично. Средство в коробке, оглашена новая сумма моей покупки. Коробка переместилась в пакет и я вижу на себе взгляд ожидания денег за покупку.

Стою, смотрю на продавца и говорю: «Я еще спрашивал губку для обуви». Ответ последовал аналогичный: «Так вы же ничего не сказали…»

В итоге, я сам себе продал еще 2 товара.

pokupateli

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

Понимая, как должна быть построена система, чтобы ваша прибыль сильно выросла, я специально просил мне продать. Но вы должны понять, что большинство людей просто забудет купить. Они не знают вашего ассортимента. Они могут стесняться спросить… И причин тысячи.

Важно понимать, что вы не «втюхиваете» и не «впариваете» им то, что им не нужно, а предлагаете качественный сервис, заботясь о клиентах. Предлагаете уместное дополнение. Тем более, когда покупатель сам спрашивает.

Мораль сей басни

Люди готовы покупать больше, если им предложить.

Они точно купят сопутствующие товары. Только вот вопрос: у вас, или НЕ у вас, сейчас или потом?

Уже доказано, что клиенту, который совершает покупку, намного легче продать что-то еще, и тем самым увеличить средний чек, чем предлагать купить тем, кто не находится в «стадии покупки».

Намного сложнее заставить совершить первую покупку. Поэтому, один из самых легких способов поднять продажи в магазине одежды и обуви — допродажи. Посмотрите видео по этому поводу, где я рассказывал о допродажах.

Даже если вы или ваши продавцы применяют допродажи (как правило, хочется, чтобы так было, но это не делается), проработайте их еще раз.

  • Проверьте, всем ли покупателям вы предлагаете купить что-то еще?
  • Уместно ли ваше предложение, или вы продаете «ершик для унитаза» всем, кто покупает зубную пасту?
  • Ваше предложение дополнительных товаров должно быть «в тему» и выгодно дополнять основной товар. Тогда большее количество людей будет покупать что-то еще.

Думаете, этого хватит?

Отнюдь.

Добавляйте 3-й и 4-й товар к вашему основному товару, чтобы было не одно предложение, а серия предложений. Вы сами убедитесь, что покупатель, который согласился купить второй товар, как правило, купит 3-й и 4-й.

И самое главное. Не нужно верить мне на слово. Просто сделайте это.

Успешных продаж.

P.S. В индивидуальной работе, построение системы допродаж  — обязательный элемент. Хотя это только один из сотни способов повысить продажи. Более конкретно и под вашу специфику, мы можем продумать шаги вместе. И вы получите готовые рецепты на персональной стратегической сессии.

P.P.S. Средний чек и допродажи — это капля в море. Если вы хотите продавать больше и системно… Настроены проработать методы, которые дадут вам быстрый рост продаж? Скачайте и посмотрите (бесплатно) видео-тренинг «Удвоение продаж магазина«. Вы найдете массу способов для повышения продаж, чтобы применить в ближайшее время в своем магазине.