+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Расскажу историю, как мы повысили количество продаж в магазине в 2,5 раза без рекламы… И как вы можете повторить этот успех.

Если ваши продавцы, первым делом — после приветствия посетителя, зашедшего в магазин — задают вопросы типа:

«Что вам подсказать?»…

«Вы что-то конкретное ищете?»…

«У нас сегодня акция -30%»…

Значит, вы теряете половину продаж, минус 50%.

У нас была такая же ситуация, в одном из магазинов моего клиента.

Конверсия в продажи составляла 1,7%. Несмотря на то, что людей заходило достаточно много – 150-200 человек в день – продаж было всего 2-3.

Мы проработали все этапы продажи, приветствие, вопросы, возражения, завершение сделки… То есть, написали скрипты продаж для продавцов от А до Я.

Через два месяца, по окончании проработки скриптов и в результате их внедрения – конверсия увеличилась до 4,4%.

Была 1,7% — стала 4,4%. Только за счет скриптов мы увеличили продажи в 2,5 раза.

Скрипт – это такой инструмент, который будет работать в вашем бизнесе на постоянной основе и в глобальном масштабе. Это не только мощный инструмент повышения конверсии. Это еще и готовая инструкция для новичка, а также беззатратный способ повышения повторных продаж.

Сделали один раз, на совесть — потом внедрили, протестировали результат, доработали промахи и периодически добавляете что-то новое из маркетинговых инструментов.

  • Что такое скрипт продаж и зачем он нужен?
  • Какие критические ошибки допускают владельцы магазинов при создании скриптов персонала?
  • Как написать работающий скрипт консультанта для продавцов и повысить продажи в своих магазинах?

Прочитайте эту статью до конца и узнайте, на каком этапе вы теряли своих покупателей и свои деньги.

instrumenty povysheniya konversiyi

На что влияет скрипт?

На конверсию, то есть, преобразование потенциального клиента из посетителя магазина в реального покупателя.

Конверсия — это один из 5 главных показателей получения прибыли, которые обязан знать каждый предприниматель.

Прибыль = М * Объём продаж = М * Leads * Cv * $ * #

Что такое Формула Продаж и Как Она Поможет Увеличить Прибыль Ваших магазинов — читайте, не откладывая.

Так вот.

Скрипты персонала направлены как раз на повышение коэффициента конверсии. Чтобы большее количество посетителей ваших магазинов переходило в статус реальных покупателей.

Что такое скрипт и зачем он нужен?

 

  • Скрипт продаж — это пошаговый сценарий, алгоритм разговора продавца с клиентом, который позволяет повысить конверсию в какое-либо действие (примерка, закрытие на продажу, допродажа [повышение среднего чека], повторная продажа, чтобы человек оставил свои контакты). То есть, продажа сейчас или дальнейшие действия.
  • Скрипты персонала — это быстрое обучение новых продавцов. Когда у вас есть готовый скрипт на руках, вы просто даете его новому человеку, который только пришел. Таким образом, новичок сходу понимает, что и как нужно делать, какие фразы говорить, а какие нет.
  • Примеры скриптов – это систематизация бизнеса (то, что вы делаете, вы внедряете в систему) и повышение его качества. Потому что вы встраиваете в процесс продажи грамотные фразы и продуманные ответы на различные возражения. Ваши продавцы-консультанты легко развеивают сомнения клиентов и умело задают им наводящие вопросы, это общение выглядит красиво и профессионально. Тем самым, приводит к повышению конверсии магазина.

Почему-то многие предприниматели думают, что можно написать с нуля или откуда-то скачать бесплатные скрипты. Сразу говорю: скрипт быстро и «на коленке» не делается. К примеру, в Закрытом Бизнес-клубе Brandsaller мы этим занимаемся примерно 2 месяца, 8 занятий в личной работе.

В этой статье мы сделаем своего рода «прогон» основных моментов.

oshibki prodavtsov

Скрипты для персонала: типичные ошибки

  • Не использовать скрипты вообще. Продолжая атаковать посетителей вопросами «Вам что-то подсказать?» или «Вам помочь?» и оставаясь на прежнем уровне.
  • Покупать (заказывать) готовый скрипт. Кстати, я знаю таких «спецов», которые напишут вам скрипт с шаблонными фразами за 60 тыс руб. Скачать скрипт в Интернете — это вообще глупость, там одна банальщина…
  • Давать продавцам скрипт в надежде, что они будут сами над ним работать и его улучшать. Скрипт нужно дать продавцам и проработать его с ними вместе, обеспечив выполнение всех пунктов. Только так.
  • Сделать скрипт и сразу забыть о нем. Это не «волшебная таблетка», которая будет работать вместо вас. Это такой же рабочий интсрумент, как и касовые ленты, ценники, акции, флаеры, как тот же товар!

Хорошо работает только тот скрипт, который вами «прожит».

skripty personala

Нравится статья?

Поддержите нас нажатием на кнопку любимой соцсети 🙂

Как написать скрипт и сколько нужно на это времени?

Для начала вам необходимо понять 9 простых этапов, которые проходит покупатель от входа в ваш магазин до выхода из вашего магазина (Смотрите ниже). Они есть в каждом бизнесе, просто где-то могут меняться местами или ужиматься до 8.

Ваша главная задача — выявить точку А, то есть понять, как есть сейчас в ваших магазинах. Признаться себе самому в этом — не важно, хорошо это или плохо. Оно есть как-то, вот это «как-то» и нужно осознать, чтобы исправить.

Даже в классных, крутых, сетевых, франчайзинговых магазинах — при наличии скриптов и более-менее толковых продавцов — есть пробелы в работе.

И это нормально! Так что не нужно стесняться, если у вас что-то не так. И работают не самые крутые продавцы в мире, от которых «отскакивают» заготовленные на все случаи жизни фразы…

Итак, что уже можно и нужно сделать?

  1. Во-первых, выписать все текущие возражения покупателей.
  2. Во-вторых, выписать все текущие ответы продавцов на эти возражения. (То есть, как ведут себя и те, и другие, что говорят, какие вопросы и как задают)
  3. Написать варианты ответов, фраз, предложений по каждому этапу и возражению, создав черновой вариант скрипта.
  4. Протестировать каждое предложение и замерить результат. *Оставить рабочие фразы, запретить нерабочие.
  5. Повторить п.4 с тестированием лучших ответов.
  6. Сделать чистовик скрипта в едином документе.
  7. Отрабатывать скрипт продаж с продавцами системно, до автоматизма. *Проводить тренинги прямо на месте.
  8. Выписывать новые возражения и добавлять в скрипт ответы на них. *В маленький блок.

И всё это делается вами ЛИЧНО, потому что точку А нужно выявить строго так, как оно есть на самом деле.

9 этапов, которые проходит посетитель от входа до выхода

 

povysheniye konversii prodazh

Человек подходит-заходит-выходит из вашего магазина и у него в голове происходят невероятные вещи.

На каждом этапе, у вашего посетителя возникают сомнения и возражения, которые он не высказывает вслух или, наоборот, говорит напрямую. Ваша задача – их выявить и «обезвредить». Грамотно парировать и провести человека по всем этапам.

Чтобы ваш скрипт был рабочим, а не «пустышкой», вам нужно тщательно проработать каждый из этих этапов. Таким образом, вы увидите кучу дыр, из которых вытекает ваша конверсия и которые нужно залатать!

Пройдитесь по этому списку, чтобы выявить и исправить ту ситуацию, которая сложилась в ваших магазинах на сегодняшний день: 

  1. Посетитель заходит в магазин.
  2. Посетитель ориентируется в магазине, в поисках нужной вещи.
  3. Посетитель подходит к полке, вешалке, стенду.
  4. Посетитель осматривается, трогает товар руками, смотрит на модель и ценники.
  5. Посетитель совершает действие (идет на примерку, задает вопросы, разворачивается и уходит, несет вещь на кассу, идет к другому стенду)
  6. Клиент покупает товар.
  7. Покупатель покупает больше (допродажа).
  8. Покупатель получает карту, сертификат, анкету для заполнения.
  9. Покупатель прощается и уходит.

Приступайте к работе. Весь набор мощных инструментов теперь у вас на руках.

Вы знаете, что такое скрипт продаж и зачем он нужен, какие критические ошибки вы допускали при создании скриптов персонала и главное, как написать работающий скрипт консультанта для продавцов и повысить продажи в своих магазинах.

P.S. Кстати, на каком этапе вы теряли своих покупателей и свои деньги?

Пишите в комментариях.