+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Для того чтобы ваш персонал работал хорошо и слаженно, продавцам нужно прописывать все инструкции, что конкретно нужно делать.

Вы пишете инструкцию, регламент работы продавца (что он конкретно должен делать: 1, 2, 3, 4, 5) и обязательно готовые шаблоны разговоров с клиентами, т.е.:

  • что конкретно они должны говорить покупателям;
  • как отвечать, когда человек совершает покупку;
  • что им предложить, если клиенты покупают на такую-то сумму, какую им выдать карточку.

Чем конкретнее вы напишете, что делать продавцам, тем легче вам будет их контролировать, это раз. Во-вторых, они четко будут понимать, что нужно делать.

Чтобы ваш персонал работал хорошо, он должен понимать несколько вещей:

  1. Что мне необходимо делать? (т.е., любой продавец должен понимать, что ему необходимо делать).
  2. Как это делать? (а как это делать, что и когда сказать, т.е., инструкции, регламент).
  3. Что мне будет, если я это сделаю? (т.е., если я это делаю, то я буду получать такие вознаграждения, такие бонусы, такую зарплату).
  4. Что мне будет, если я этого не сделал? (т.е., если я это не сделаю, то я получу «по шапке» в виде таких-то минусов в зарплате, еще где-то) [какое наказание ваш человек понесет].

Когда ваш продавец будет понимать эти 4 пункта, он будет делать то, что нужно вам для бизнеса.

Если вы сами работаете в бизнесе, сами продаете, сами закупаете — это еще полбеды. Но если еще сами стоите за прилавком, то вам необходимо очень срочно изменить этот неправильный подход. Потому что первая и главная задача предпринимателя – работать над бизнесом.

Над его улучшением, над улучшением показателей, систем, замером работы с маркетингом, его эффективности. Он должен принимать глобальные решения, такие как «в каком направлении двигаться в этом месяце, в каком – в следующем месяце». Тратя время за прилавком, этого не прибудет ни там, ни там.

Продавец стоит 35-50 гривен в день, по сути, это за 10 часов получается 5 гривен в час. Стоимость одного вашего часа намного больше, чем 5 гривен, поэтому те вещи, которые другой человек может сделать за намного меньшие деньги, необходимо передавать персоналу, а самому работать над улучшением бизнеса.

Материальная мотивация персонала

Кто-то использует просто ставку, кто-то использует ставку плюс процент от продаж. Я же предлагаю немножко другой подход. Скажем так, к материальной мотивации именно продавцов, даже можно администраторов и так далее.

Что это значит? Когда вы, к примеру, даете, вы уже платите какие-то деньги, и их можно посчитать, сколько в среднем человек получает, допустим, в месяц от процентов либо от не процентов, от ставки и т.д.

  • К примеру, получается каких-то 2000 грн. плюс-минус за определенное количество дней. Что мы делаем с этими 2000 грн? Мы говорим, что 2000 грн — это 100% заработной платы и разбиваем ее на некоторые части.
  • Из них, к примеру, 25% — это ставка, с процентовкой можно играть, 50% или даже больше, даже можно ставить 65%. Это бонус за выполнение плана, и остается 10% — это премия за определенные показатели.

Ставка — это та часть заработной платы, которую люди зарабатывают за то, что они выполняют определенные инструкции, пишут отчеты, опрятно одеты, здороваются. К ним нет замечаний и т.д., по каким-то определенным вещам. 65% от 100% заработной платы — это бонус за выполнение плана продаж. Если на старте плана продаж трудно посчитать, то не на старте можно просто так посчитать от тех продаж, которые у вас есть.

Кстати, если эта статья интересна, нажмите на  кнопку вашей любимой соцсети. Благодарю 🙂

 

Выложите это все в график на год, на второй год, посмотрите тенденции и спланируйте на следующий месяц план продаж, без вопросов. Для того чтобы люди выполняли план продаж, вы даете для них инструкции, регламенты, скрипты и так далее.

65% — выполнение плана продаж. Ставите план продаж. План продаж можно разбивать по группам, это зависит от вашего товара, по определенным группам товара. По продажам юбок, по продажам кофточек, и т.п.

Дальше, каждому работнику на день выставляется вот такой-то план продаж, в зависимости от дней недели, в зависимости от месяца.

Допустим, в понедельник или вторник продаж меньше, соответственно, на эти дни план меньше. Но на выходные сумма плана ставится больше, потому что и план больше. При этом все зарабатывают честно: выполнил план, получил определенные деньги, либо выполнил план на меньше, получил меньше денег.

К примеру, от 90% до 100% ты получаешь 100% бонуса. От 75-90% ты получаешь 50% положенного бонуса. И если меньше 75% плана, ты получаешь бонуса 0.

Эта схема работает, когда у вас уже есть продажи. Если больше 100%, ты получаешь 100% бонуса. Можно разбивать среднюю цифру на две, всё зависит от бизнеса, но как вариант, вы можете разбить на две.

Т.е., из этих денег часть идет от продаж. Вторую часть, к примеру, можно пополам разделить. Часть идет процент от продаж, часть идет процентом. Не процент, а бонус, премия за выполнение плана.

Чтобы более нивелировать, скажем так, и сгладить какие-то перепады. Если продаж нет. По сути, и план не выполняется, и процент не начисляется. Здесь можно попробовать разные варианты.

Это все ставится в табличку Excel, легко тестируется. Смотрите, если план перевыполнен на столько-то, сколько-то человек получит. Тем самым заработная плата усредняется для ваших работников, они точно знают, что они вышли на работу, получили свою ставку, для того чтобы выполнить план у них есть инструкция, но им нужно продать сегодня на такую сумму.

Для того чтобы продать на такую вот сумму, они должны предложить:
а) вот эту акцию,
б) дать вот такую-то карточку,
в) рассказать про специальное предложение,
г) сделать вот это, вот это и так дальше.

Продавцы будут заинтересованы не просто получить процент от продаж и дать большую сумму, а именно выполнить план продаж по сумме.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

У меня для вас есть подарок, который точно вам понравится. Прямо сейчас скачайте бесплатно мою книгу и видео тренинг «Удвоение продаж» (практические методы повышения продаж и прибыли вашего магазина).