+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей?

Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Самые распространенные способы увеличения среднего чека:

  • Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
  • Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
  • Даунселл (down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Апселл

Когда человек приходит в магазин за каким-то одним определенным товаром, имеет смысл предложить ему такой же, но чуть лучшего качества.

Допустим, аналогичный товар другого производителя. Обычно люди за лучшее качество готовы заплатить до 50% от той суммы, которую запланировали на определенную покупку. То есть, если человек готов был потратить 1000, на лучший товар он потратит 1500. Сумма получается немаленькая.

Если записать на листочке сумму своих продаж в месяц, а затем добавить к ним 30%, получится сумма, которую «недозарабатывает» продавец, не увеличивая сумму среднего чека.

Апселл не ограничивается только продажей более дорогого товара. Можно еще продать большее количество товаров по схеме: купи что-то еще и получи какие-либо определенные бонусы за это.

Например: «Купи две пары носков, и получи третью в подарок». Можно отталкиваться и от определенной суммы покупки: «Если покупаешь товаров на сумму свыше обозначенной, получаешь какой-то дополнительный бонус».

Бонусом может идти либо подарок (всё, что угодно, например, поход в кинотеатр или в салон красоты), либо дополнительная скидка, либо какой-то дополнительный товар бесплатно.

Покупатель получает преимущество за то, что совершит определенные действия. Он уже пришел покупать и полностью готов это сделать, поэтому апселл здесь вполне применим.

Как посчитать необходимую сумму, от которой нужно отталкиваться, делая апселл?

Сначала замеряется стоимость одной покупки, затем к ней добавляется приблизительно 40-50%.

Вот пример. Допустим, средняя стоимость покупки — 1000 гривен, тогда сумма, после которой покупатель может рассчитывать на бонус, будет составлять 1500 гривен.

Что говорить покупателю, чтобы сделать допродажу и чтобы он купил больше?

Например: «Вы знаете, сумма вашей покупки составляет 1300 гривен, а у нас специальная акция: если вы покупаете более чем на 1500 гривен, получаете вот такой подарок».

Покупатель понимает, что ему осталось что-то докупить, а продавец должен дополнительно это озвучить: «Вам осталось докупить на 200 гривен. К примеру, вы можете дополнительно купить эту футболку».

Рекомендуется при этом называть покупателю конкретную вещь, которую он может докупить.

Кросселл

Продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной продукт, может происходить сколько угодно раз. К сопутствующим товарам тоже можно предложить сопутствующие уже им, и так далее.

Рассмотрим примеры кроссела: продажу основного товара и дополнительной линейки к нему.

  • Кросселл из двух товаров: платье, и к нему дополнительно колготки.
  • Более длинная линейка: платье, колготки, сумочка, заколки.

Так продают в крупных сетевых магазинах, и там это реально и очень хорошо работает.

Вспомните, как продают в Макдональдсе:

Покупатель выбирает гамбургер с картошкой, и его обязательно спрашивают при покупке: «Какой вам соус?» Не ставят вопрос: будете ли вы соус, или нет. А спрашивают сразу: какой именно соус?

Точно также сразу спрашивают: «Что будете пить?», не задавая предварительный вопрос: будете вы пить, или нет.

Вернемся к одежде. Основной товар свитер, к нему дополнительная линейка: под свитер — рубашка, под рубашку — майка, к майке — трусы.

Если клиент покупает костюм, дополнительно продать к нему можно и рубашку, и носки, да еще туфли и ремень. Сделать это совсем не сложно.

Обратите внимание, что во время примерки костюма человек не снимает свой ремень. Можно достать новый ремень и предложить померить. Можно предложить померить костюм с определенным галстуком или предложить надеть его с определенной рубашкой, мотивируя тем, что с футболкой он не будет смотреться так, как следует.

После продажи костюма можно поинтересоваться, есть ли у человека туфли к этому костюму, и предложить туфли из своего ассортимента со скидкой.

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

 

Возможна ситуация, когда человек говорит, что его всё устраивает, но у него нет денег. Наверняка все продавцы стакивались с этим.

Здесь можно применить «даунселл» (down-sell)

 

Даунселл — снижение цены: предложить человеку костюм дешевле. И к нему ремень из секонда – б/у. Товар при этом должен быть нормального качества, но более дешевый. Например, китайский.

Экономический смысл даунселла заключается в том, что товары для него имеют наценку намного большую, чем для обычного товара. При использовании даунселла речь идет о высоко маржинальном товаре. Человек может этот товар либо купить, либо нет, но если купит, то с большой наценкой.

Теперь рассмотрим повторные продажи.

Важную роль в этом вопросе играет конкуренция. Конкуренция — нормальное явление, и было бы плохо, если бы ее не было вовсе. Но можно ли сделать так, чтобы и оградить себя от конкурентов — так, чтобы и цены оказались немного дешевле, и денег зарабатывалось бы больше?

Есть две цифры, которые должен не просто понимать, но и знать наизусть любой предприниматель. Можно сказать, что в бизнесе эти две цифры — самые важные.

Первая — стоимость привлечения клиентов. Что бы ни говорили вокруг по этому поводу, но клиента мы покупаем.

Мы даем рекламу, разбрасываем визитки, используем еще множество способов, предлагая дисконты, подарки, и многое другое, чтобы о нас рассказали. На привлечение клиента мы тратим определенную сумму денег.

Если это реклама, то подсчитать эту сумму легко.

Напечатали, допустим, листовок на 10 000 гривен, в магазин пришло дополнительно 100 человек. То есть, один пришедший человек, еще даже не покупатель, а только посетитель, обошелся в 100 гривен.

Количество покупателей потом можно рассчитать, используя данные по конверсии. Дали рекламу на радио: бюджет был такой-то, пришло столько-то новых покупателей, значит, и здесь можно рассчитать стоимость привлечения.

Вторая цифра — пожизненная ценность клиента — Customer Lifetime Value — общая сумма дохода или прибыли, которую в среднем приносит один клиент за время работы с компанией.

Допустим, в детском магазине одежды ассортимент для детей от 0 до 6 лет. Можно предположить, что клиент в бизнесе «живет» 6 лет. Таким образом, мы можем определить прибыльность одного клиента.

Более подробно о том, как замерять показатели, как удвоить продажи и как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell вы можете в моем бесплатном видеокурсе, доступ к которому вы можете получить прямо сейчас