+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

В большинстве бизнесов работает стандартная модель, когда менеджер отвечает за все сразу: отвечает на звонки клиентов, сам звонит им, договаривается о встрече, совершает эту встречу, получает заказ, сам работает над ним и сам же его закрывает.

В таком случае, обычно делается 20-30 звонков в день максимум. Потому что нужно записать, договориться о встрече, что-то отправить и еще бежать на встречу.

Когда я беру клиента из сегмента B2B (бизнес для бизнеса) в индивидуальную работу, то сразу перевожу стандартную работу отдела продаж в трехступенчатый отдел.

Lead Generation

Люди, перед которыми стоит только одна задача — поиск новых потенциальных клиентов — то есть, работа до этапа, когда человек говорит: «Да, мне это интересно». Они только звонят и ничего не продают. Интересуются, интересно предложение, в принципе, или нет.

В таком случае, количество звонков можно довести до 100 в день. Т.е., в 5 раз больше. Вечером отчет – по результативным звонкам далее уже теплые контакты подхватывает отдел Lead Cоnvertion.

Lead Cоnvertion

Отдел активных продаж, где в работу включается совсем другой человек, задача которого – довести до первой продажи, конвертировать в первую покупку, максимально эффективно закрыть сделку. Они работают только с «теплыми» контактами. Это может быть один человек или отдел из нескольких человек. Продал и передал в следующий отдел.

Ценная инфомация? Поделитесь с друзьями, нажав на кнопки социальных сетей!

Ассount Management

После первой продажи в работу включается третий отдел, так называемый аккаунт-менеджмент, в котором ведется сопровождение и оформление документов, работа над повторными покупками.

При таком подходе эффективность повышается в разы. Как конвейер у Форда. Вы наверно знаете эту историю.

Построив конвейерный отдел продаж, вы сделаете ваш бизнес неуязвимым. Ведь с одним клиентом работает несколько человек: первые ищут, вторые продают, третьи сопровождают. Ваш клиент работает не с отдельным менеджером, а с компанией.

Те, кто делают холодные звонки, не умеют продавать. Продавцы теряют навык звонков и сопровождения, а сопроводители не имеют навыка работы с холодной аудиторией и агрессивными продажами.

Иначе — один менеджер может сделать всю работу, а потом забрать базу и уйти.