+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Что сейчас происходит на потребительском рынке одежды? Почему такой дисбаланс цен в розничных магазинах? Куда движутся тенденции развития моды и как быть в тренде? Как выделиться среди конкурентов, привлечь клиентов и увеличить продажи?

Для того чтобы принимать правильные решения, вы — как владелец магазинов — должны четко понимать две вещи:

  1. Что происходит на рынке и с покупателями в целом, на сегодняшний день.
  2. Какая ситуация сложилась конкретно в вашем бизнесе, ваших магазинах — и как ее улучшить.

 

Эта статья предназначена для серьезно настроенных предпринимателей, которые хотят быть в курсе всего, что происходит в пределах и за пределами их бизнеса.

 

  • Прочитав статью, вы узнаете реальную ситуацию на потребительском рынке магазинов одежды.
  • Разобравшись с этим вопросом, вы вооружитесь 3-мя стратегическими подходами к ведению прибыльного бизнеса в современных условиях.
  • Таким образом, вы посмотрите на свой собственный бизнес под другим углом, найдете в нем узкие места и научитесь понимать всю специфику продаж.
  • Вы явно увидите, что свет клином не сошелся на кризисе, сезонности или проходимости вашей торговой точки.

Итак, сначала разберемся в общих аспектах, которые нужно понимать для успешного ведения любого бизнеса владельцу любого магазина одежды.

Что происходит на рынке магазинов одежды?

brendy odezhdy

Перепроизводство вещей

Замечали ли вы такое, что один и тот же бренд или одна и та же вещь в вашем городе в разных магазинах может стоить по-разному?

А знаете, почему так происходит: такой дисбаланс цен, огромное количество подделок, ужесточение конкуренции?

Лет двадцать назад, когда не хватало одежды и производителей – можно было смело ставить 200-300% наценку. Спрос был высоким, и любой товар «выметали» и «разгребали». Позже, вследствие бурного развития промышленности в Китае, где очень дешевая рабочая сила (а потому и дешевле товар), появился нижний ценовой сегмент.

Многие производители переносят свое производство (в том числе и брендовой одежды) в Китай, чтобы уменьшить свои затраты. И потому что преимущества производства в Китае очевидны – китайцы делают все быстро, гонять их не надо, у них высокая работоспособность.

На сегодняшний день, платежеспособность покупателя, особенно покупателя из среднего класса, после кризиса понизилась. Но несмотря на это, производство не останавливается и продолжает выпускать одежду и обувь, появляется много новых производителей.

Таким образом, мы видим сегодня сильное перепроизводство. Это первый момент – сильно ужесточилась конкуренция. Второй момент – понижается спрос потребителей.

sale

Понижение спроса потребителей

Ведущие мировые бренды моделируют новые дизайнерские изделия. Изобретают новые материалы, новые виды тканей по секретной технологии, различные новинки, которые только входят в моду.

Китайцы очень хитрые и умные, они очень быстро все эти технологии перенимают. Им достаточно взять одну нить из новомодной ткани, для того чтобы ее разложить под микроскопом на составляющие и произвести абсолютно такую же.

Тем самым, китайцы делают прямую подделку известных брендов, создавая очень сильный дисбаланс цен. Даже если не принимать во внимание подделки, на данный момент на складах хранится очень много остатков, уже произведенных ранее товаров, в том числе и на заграничных складах, в том же Китае.

Вы покупаете новый товар по первоначальной, более высокой цене. Сезон проходит, товар остается. Остатки нужно сливать, и они сливаются в другие руки — может быть, с нарушением договорных отношений, франшиз. И сливают эти остатки по совершенно другим, более низким ценам.

Пример. В моем городе футболки Adidas в фирменном магазине стоят 500-600 грн, а такая же футболка таиландского производства стоит 95 грн. На самом деле, эту футболку производитель отпускает в 4-5 раз дешевле.

Таким образом, есть на чем зарабатывать тем, кто продает дешево; есть, что зарабатывать тем, кто продает дорого.  

Наш рынок сильно пострадал, из-за того что потребитель не понимает, что на нем происходит. Видя такой сильный дисбаланс, он приходит в недоумение…

Теперь вы знаете реальную ситуацию на потребительском рынке магазинов одежды.

Но теперь вам не придется ломать голову над тем, как больше не зависеть от внешних факторов. Эти 3 стратегических подхода помогут вам контролировать ваш бизнес и делать его прибыльным при любых обстоятельствах.

#1 Главная Формула Продаж

formula prodazh i pribyli

Существует универсальная, главная, «волшебная» формула продаж — которая позволит вам:

  • измерять ключевые показатели продаж и находить «черные дыры» в бизнесе;
  • прорабатывать качественно «просевшие» показатели с помощью конкретных действий;
  • контролировать работу персонала и управлять бизнесом;
  • увеличивать объем продаж без затрат и дополнительных вложений.

Прибыль = М * Объём продаж = М * Leads * Cv * $ * #

То есть, прибыль (за период) можно посчитать, умножив маржу (торговую наценку) на объем продаж (выручку от реализации в денежном эквиваленте за период). А теперь распишем эту формулу подробно:

Прибыль = Маржа * Объем Продаж

Объем Продаж = Количество Потенциальных Покупателей (Leads) * Средний Доход с Клиента ($).

Количество Потенциальных Покупателей = Leads * Cv (Конверсия, % людей совершивших покупку).

Средний Доход с Клиента = Средний Чек ($) * Число Покупок/Количество Повторных Продаж (#).

Работая по этой формуле, вы сделаете ваш бизнес более стойким, стабильным и конкурентоспособным. Такая работа залатает все дыры, которые были ранее в вашем бизнесе.

Всё, что вы должны понять – это как работать с каждым из этих показателей, и какой метод на какой показатель влияет наиболее эффективно.

etapy posetitelya magazina

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

#2 Нишевание

Кроме использования формулы, для успешного развития вашего бизнеса вы должны для себя определить свою нишу.

Ниша – это узкая специализация, которую вы выбрали для своей работы.

Если ваша задача продавать все и всем, то она скажется негативно на дальнейшем развитии вашего бизнеса. Чем уже ниша, тем лучше.

Возьмем, к примеру, магазин одежды. Есть магазин одежды, в котором продается любая одежда, для взрослых и детей, мужская и женская, летняя, зимняя, демисезонная. Это очень широкая ниша.

Сузим круг – возьмем магазин женской одежды, магазин мужской одежды, это уже две разные ниши. Еще более узкая специализация магазина женской одежды – магазин нижнего белья. Выбор ниши: одежда женская, но только белье.

На этих примерах видно, как сужается направленность магазина – ваша ниша.

Другими словами, когда у вас есть своя, четко определенная ниша, люди знают о том что, они хотят купить нижнее белье, себе или на подарок кому-то и, в первую очередь, будут обращаться к вам. Будут запоминать, где вы находитесь и почему необходимо женское белье покупать именно у вас.

Часто слышу такие вопросы и ответы от предпринимателей:

— «Я продаю женскую одежду, а стоит ли еще брать мужскую одежду?» 

— «Да нужно, потому что нужно расширять ассортимент, нужно чтобы был выбор всем!»

Здесь нужно четко представлять свою цель.

Во-первых, сколько необходимо денег для закупки нового ассортимента для новой ниши. Для того чтобы у вас была и женская, и мужская одежда, нужно дополнительно вложиться в новый ассортимент, причем неизвестный для вас.

Либо эти деньги вложить в маркетинг, сделать инвестиции в привлечение клиентов и получение контактов клиентов — и тем самым, закрепиться в нише.

Есть простое правило: чем ниша уже, тем денег больше.

unikalnoe torgovoye predlozheniye

#3 Уникальное торговое предложение

Вы должны сделать клиенту ваше уникальное торговое предложение.

В чем вы уникальны?

Если у вас широкая ниша, то уникальное торговое предложение составить будет очень и очень тяжело. Чем ниша уже, тем легче составить свое торговое предложение.

Ваши покупатели, ваш персонал должны понимать, почему клиент должен обратиться именно к вам. Клиенты должны видеть, в чем ваша уникальность. А персонал должен это знать и доносить до ваших клиентов.

Вы ведете бизнес. И если у вас нет уникального торгового предложения, вас очень будет легко повторить любому вашему конкуренту. Если конкурентам будет сложно повторить вашу уникальность, то вы будете выделяться на их фоне и сможете привлечь большее внимание клиентов.

Первый этап в установлении уникальности — это обслуживание ваших покупателей.

Низкие цены, эксклюзивные вещи может устроить каждый предприниматель. Производства достаточно, можно заказать в Китае новые модели по низким ценам. Но вашим конкурентам будет сложно повторить работу с клиентами.

В работу с клиентами входит построение системы продаж и непосредственно обслуживание в торговом зале покупателя. Если консультант не уделил должного внимания клиенту, грубо ответил, то клиент — в лучшем случае — останется недоволен, и что еще хуже – может быть потерян…

Посмотрите на свой собственный бизнес под другим углом, найдите в нем узкие места и ищите свою уникальность!

Определите, в чем вы видите свое уникальное торговое предложение. Оцените свой магазин, свой бренд, свой товар, особенности работы с клиентами, преимущества системы продаж.

Пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина прямо сейчас, чтобы получить бесплатно рекомендации по улучшению продаж сразу.

Успехов.