+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Сегодня хочу остановиться на том, как, насколько и за счет чего можно/нужно увеличить маржу (торговую наценку).

Ведь наценка – решающий и четко фиксированный показатель, напрямую влияющий на увеличение прибыли вашего бизнеса. Все остальные показатели – дополнительные элементы формулы продаж, которые идут «вторым этапом».

В классической теории менеджмента рассказывается, что при повышении цены падает спрос, и наоборот. Но в реальности — это не всегда так. Порой, подняв цену, продажи увеличиваются. Во многих случаях, цена не является конечным аргументом для принятия решения о покупке.

Здесь работают другие «законы» — законы бизнеса и психологии.

Чего хотят ваши клиенты?

Во всех случаях, ваших клиентов можно разделить на три категории покупателей:

Ищущие самое дешевое

Такие покупатели всегда ищут самое дешевое. Всё, что их интересует — это цена. Такие клиенты обойдут все магазины, пересмотрят весь товар. И даже, если у вас действительно самое дешевое, для них это будет дорого.

Гоняться за такими покупателями – путь в никуда, равносильно тому, как и конкурировать с другими по цене. Всегда найдется кто-то, чья цена будет ниже и вам придется опять снижать цены за счет снижения прибыли, оптимизации расходов и т.д.

Ищущие наилучший вариант цена/качество

Такой тип покупателей лучше предыдущих. Они разбираются в ценах, но хотят получить лучшее качество при той же цене.

Здесь хорошо работают подарки, бонусы, причем бонус может не иметь ничего общего с товаром, который вы продаете.

Кстати, если эта статья интересна, нажмите на кнопку вашей любимой соцсети. Благодарю 🙂

Покажите ценность вашей продукции – что клиент получит, приобретая именно у вас. И если ценность будет больше цены – они покупают.

Нужно срочно!

Идеальный тип клиента. Ни цена, ни качество не является главным аргументом покупки. Всё, что им нужно – решить проблему как можно быстрее.

Если покупателю срочно нужен костюм для деловой встречи, а у вас как раз есть его размер, который идеально подходит, или вы на месте можете быстро «подогнать» лишнюю длину – клиент покупает. Даже если такой клиент попросит скидку, то только ради приличия.

Поднятие цен — самый простой и легкий способ увеличить вашу прибыль. Не пренебрегайте этим, тестируйте, пробуйте!