+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Если сейчас в вашем магазине одежды не достаточно продаж, вы ощущаете нехватку количества клиентов, выручка «не та», которую вы хотите (или не та, что была раньше) — проверьте, не совершаете ли вы эти ошибки?

Уверен, что поработав над их исправлением, вы поменяете ситуацию в лучшую сторону.

Для повышения продаж иногда достаточно просто исправить ошибки, чтобы получить результат.

Список ошибок, о которых пойдет речь в этой статье, взяты из практики моих клиентов, а также в результате наблюдения за другими магазинами одежды, которые еще не знают, что будут моими клиентами :).

Конечно, это не полный перечень, но на данном этапе, этого списка будет вполне достаточно для проработки.

Ошибки, которые приводят к низким продажам в магазине одежды

#1 Продавцы вяло реагируют на новых посетителей или не реагируют вообще

Наверное, вы замечали, когда продавец с грустной физиономией, отрываясь от чтения смс или игры в мобильном телефоне, «приветствует» зашедшего посетителя «взглядом исподлобья». На лице продавца можно без труда прочитать: «зачем вы сюда пришли, не видите — я работаю?».

Ни улыбки, ни слова приветствия. К сожалению, такое явление очень часто встречается. Особенно в магазинах с низкой посещаемостью.

Согласитесь, намного приятнее находиться в магазине, когда вас встречают с улыбкой на лице.

#2 Использование неправильных фраз (вопросов) при первом контакте с посетителем

В большинстве магазинов фразы начала разговора одни и те же. И с первого вопроса продавца идет отторжение покупателем. В итоге, продать такому посетителю крайне сложно. Вот самые страшные вопросы: «Вы что-то ищете?», «Вам помочь?», «Что вас интересует?»

На стандартный вопрос продавцов: «Вам помочь?», я в последнее время отвечаю «Да, помогите деньгами» :). Говорю, конечно, с приколом, но именно такой ответ первым приходит в голову. У людей возникает отторжение на вопросы типа: «Чем вам помочь?», «Что вас интересует?».

Вот ответы, которые часто произносят посетители: «Я просто смотрю», «Я не инвалид, чтобы мне помогать», «Нет, не нужно». И, как правило, потенциальный покупатель быстренько уходит из такого магазина.

#3 Отсутствие конкретных предложений

Многие хотят увеличить продажи в своем магазине, но к сожалению, не делают для этого элементарных вещей. Например, предложений купить что-то еще. И даже, если предложение есть, то оно звучит настолько скромно и неуверенно, что люди не покупают.

В большинстве магазинов, таких предложений просто нет. Что покупатель попросит — то и продаем. Я уже писал, как мне пришлось упрашивать продать дополнительные товары и увеличить чек в 2 раза.

#4 Отсутствие выстроенной системы допродаж

В большинстве магазинов одежды, которые пытаются внедрить допродажи (предложение купить что-то еще), такие предложения — скорее случай, а не система. Если продавец вспомнит, или у него хорошее настроение — предложит купить дополнительные товары. Не вспомнит — не предложит.

Да и зачем напрягаться лишний раз, ведь «мне за это не платят» (% от продаж не стимулирует продавца работать лучше).

И, если продавцы, в момент вашего присутствия, активно работают и предлагают купить, например, сопутствующие товары, то в ваше отсутствие все возвращается на круги своя, описанные в п. 3.

#5 Отсутствие регламентов, скриптов, инструкций работы

Предприниматель, понимая, что для повышения среднего чека нужно предложить что-то еще, заставляет своих продавцов это делать. Заставляет активно предлагать товар, предлагать купить на большую сумму, но что именно предложить покупателю, в каких случаях, как аргументировать такое предложение, не говорит.

Нет четкой схемы, конкретных ситуаций, написанных инструкций. Есть только слова, желание владельца магазинов одежды, испорченные нервы и, как результат — низкие продажи.

#6 Отсутствие контроля за работой продавцов

Не достаточно сказать, что и как делать. Работу продавцов, выполнение ими регламентов и инструкций по работе с покупателями, соблюдение правил — нужно контролировать. Все, что не контролируется — не выполняется.

Как только продавец чувствует «слабинку» и понимает, что его действия не контролируются — сразу на это «забивает». Даже самый лучший скрипт «подхода к покупателю», «предложения купить что-то еще», «оставить контакты», «закрытия на продажу», который вы написали сами (или купили готовый шаблон), протестировали на посетителях — продавцы могут изуродовать.

Тем самым сильно понизить конверсию из посетителя в покупателя или сумму среднего чека. Такова природа человека. Он хочет работать меньше, а получать (не зарабатывать, а именно получать) больше.

Если то, что вы сейчас читаете, интересно и полезно, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

#7 Работа с базой — «это не про нас»

Если вы не собираете контакты ваших потенциальных покупателей, реальных покупателей, которые совершили покупку и не работаете с базой существующих клиентов — это прямой путь к снижению продаж в вашем магазине одежды.

Сколько контактов (хотя бы имя и телефон) вы собирали за последний год существования магазина? Сколько всего контактов?

Если цифра меньше 500 и 1000 соответственно, — ваш бизнес в большой опасности. Вы будете тратить деньги на рекламу для получения новых клиентов и большая часть этих денег вылетит в трубу.

И наоборот, когда есть база клиентов, вы с легкостью и практически без затрат, сможете рассказать им о новых коллекциях одежды, поступлениях, распродажах, акциях, спец.предложениях…

Вам не нужна будет реклама. Контактируйте хотя бы 1 раз в месяц, и тогда продажи вашего магазина будут стабильны, вы не будете зависеть от сезонных спадов.

#8 Неправильные маркетинговые материалы для привлечения покупателей

Имиджевая реклама, «дизайнерские» плакаты, красивые ситилайты и билборды, листовки с логотипом магазина на полстраницы, реклама бренда — все это, конечно, хорошо.

Но. Такой рекламы полно и она никак «не цепляет» покупателя и тем более не стимулирует его прийти в ваш магазин прямо сейчас.

Если в маркетинговых материалах нет сильной причины все бросить и прийти в ваш магазин одежды прямо сейчас, или среди многих предложений выбрать именно ваш магазин — то лучше вообще не давать рекламу.

Эффект будет тот же, но во втором варианте вы просто сэкономите деньги.

На сегодня, 95%-99% реклам, которые я видел, не работают или работают крайне плохо. А 50%-90% вложений владельцев магазинов одежды «сливается в трубу» (статистика моего опроса предпринимателей). Зарабатывают только те, кто размещает или печатает (рекламовзятели).

Поэтому нужно крайне серьезно подходить к созданию и написанию рекламы. Правильная продающая реклама может увеличить продажи в магазине одежды в 2-3 раза! 

#9 Отсутствие системы привлечения новых покупателей и надежда на «авось»

Надежда на то, что завтра или послезавтра в магазин вдруг пойдут покупатели — только потому что у вас новый товар или потому что изменится погода, наступит новый сезон, люди получат зарплату, пенсию, подешевеет доллар — грубая ошибка.

Если вы сами не совершаете усилий для того, чтобы в ваш магазин приходило все больше и больше посетителей, не используете разные схемы привлечения, не делаете никаких действий — то покупатели пойдут к тем, кто это делает.

Нужна система, которая будет из различных источников привлекать вам новых посетителей. Одним из таких источников, например, может быть партнерство с другими бизнесами. Кстати, отлично работает!

Привлечение покупателей то же самое, что закупка нового товара. К ним нужно относится серьезно и с полной ответственностью. При закупке предприниматель старается подобрать наилучший ассортимент, разные размеры, ростовки, цвета…

Но почему-то не уделяет должного внимания привлечению новых клиентов. О новом ассортименте не узнают покупатели, пока не зайдут в магазин. А они не зайдут, пока их не пригласят.

#10 Использование одного-двух методов привлечения покупателей

Каждому моему новому клиенту я всегда задаю один и тот же вопрос: «Сколько способов привлечения новых покупателей вы используете?»

И всегда получаю практические одинаковые ответы. Больше 4-х способов для привлечения покупателей в магазин одежды одновременно не использует никто. В основном, это один-два способа.

Новые покупатели приходят либо с рекламы (на радио, с листовок) либо по рекомендациям («бабка бабке сказала»). Иногда смс, иногда что-то еще.

Опасность в том, что любой из способов может перестать работать, начать работать все хуже, при повышении конкуренции в этом канале и т.д. Это может произойти даже завтра.

Использование одного-двух методов получения новых покупателей может поставить бизнес на колени. Поэтому необходимо использовать максимум из возможного, отслеживать эффективность, улучшать, изменять.

К примеру, в  книге 37 способов привлечь клиентов без затрат, я даю различные методы, примеры, которые можно применять сразу. Причем, они не потребуют огромных вложений.

Сделайте хотя бы 10 источников получения нового трафика в магазин одежды и вы сможете забыть о недостатке клиентов и сильно опередить конкурентов.

На сегодня все.

P.S. Хотите научиться делать правильную продающую рекламу и начать получать больше новых покупателей в магазин сейчас? Жмите на кнопку, чтобы узнать больше:

podrobnee