Хотите узнать, что нового в мире продаж на глобальном уровне?
Какие последние тенденции по основным показателям главной формулы продаж – в плане грамотного привлечения потенциальных клиентов, высокой конверсии в реальных покупателей, повышения среднего чека и повторных продаж?
Думаю, да. Вы – ведь продвинутый предприниматель 🙂 …
И неважно, участвуете ли вы лично в процессе продаж в своих магазинах или продают на месте исключительно ваши продавцы – эту статью категорически нельзя пропустить.
- Потому что продажам нужно учиться нон-стоп.
- Потому что тестировать и совершенствовать подход к системе продаж нужно постоянно.
- Потому что старая школа продажников давно изжила себя. И вы, как предприниматель, принимаете непосредственное участие в создании новой.
Знать, что происходит на потребительском рынке и кто «рулит» сегодня в продажах – продавец или покупатель – должен каждый предприниматель, кто стремится быть востребованным и много зарабатывать в своей нише.
Для того чтобы быть в курсе последних тенденций — учитывая всю специфику нашего общего бизнеса — я отобрал для вас 4 глобальных проблемы, из-за которых падают продажи во всем мире (на основании исследования рынка продаж американской компанией «TAS Group»).
И, конечно же, я дам пути их решения. Обещаю, будет интересно и полезно. Только факты и цифры. Информация к размышлению и призыв к действию.
Погнали…
#1 «Мы его потеряли…», или 70% магазинов «сливают» лидов
Предприниматели прилагают такое огромное количество усилий для того, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов в свой розничный бизнес — т.е., наладить постоянный поток лидов… Но, на следующих этапах взаимодействия с привлеченными посетителями они так беспечны!
Зачастую, после первого контакта клиенту даже не перезванивают. О нем забывают. «Продали и забыли».
Кстати, более 23% мировых компаний не используют CRM, систему управления взаимоотношениями с клиентами (от англ. Customer Relationship Management). Это бизнес-модель, эпицентр которой — клиент, и еще раз клиент.
«Ведите» каждого клиента, как врач пациента, от первого приема до полного выздоровления. Стройте с ним отношения с первой до последней минуты общения. Работайте на каждом этапе.
Возможно, прямо сейчас он и не хочет покупать ни за какие деньги, но через месяц он будет готов продолжить конструктивный разговор. А вы — тут как тут, с смс-кой о новом завозе или Закрытой Распродаже.
В предыдущей статье я показал пошаговую схему, которая поможет вам выстроить четкую и эффективную систему продаж в ваших магазинах. Я наглядно продемонстровал ее ЦИКЛИЧНОСТЬ.
Если вы пропустили эту схему, то перейдите по ссылке выше, чтобы понять — как вы «сливаете» рекламный бюджет, упуская реальных клиентов там, где можно и нужно с ними работать!
#2 «Купи!», или Более 50% продавцов закрывают менее 40% потенциальных продаж
Эта тенденция свидетельствует о непрофессионализме продавцов и низкой квалификации львиной доли «продажников» в целом. И это то, чего практически нет в большинстве магазинов…
То ли стесняются продавцы сказать «КУПИ», то ли забывают об этом — но закрытия на продажу, как правило, не происходит.
Закрытие — этот важный последний штрих — круто повышает конверсию в продажи. Без закрытия, ее, к сожалению, нет.
Учить продавать ваших продавцов – дело не быстрое и порой трудоемкое. Будьте готовы искать и увольнять, ругать и мотивировать, и опять всё сначала. Как вариант, вам предстоит стать самым лучшим продавцом в собственных магазинах.
Скрипты персонала — это быстрое обучение новых продавцов. Когда у вас есть готовый скрипт на руках, вы просто даете его новому человеку, который только пришел. Таким образом, новичок сходу понимает, что и как нужно делать, какие фразы говорить, а какие нет.
Кстати, более 50% продавцов не имеют «книги продаж».
Это свод скриптов, правил и нормативов, которым обязан следовать каждый работник магазина.
В такой книге прописывается и форма приветствия, и частота звонков, и стратегия взаимодействия на каждом этапе сделки. В итоге, экономится уйма времени на инструктаж новых членов команды.
Поделитесь полезностью со своими друзьями — жмите на кнопки социальных сетей!
#3 «Вам меня не понять…», или Более 40% продавцов не понимают боли целевой аудитории
Я сталкиваюсь с этим на каждом углу, сплошь и рядом. Предприниматели совсем не знают свою ЦА, руководствуясь собственными предположениями…
Вы должны знать потребности — «боли» — ваших потенциальных клиентов ДОСКОНАЛЬНО. Изучать свою целевую аудиторию ПОСТОЯННО. Подбирать ключик к КАЖДОМУ посетителю. Это окупается.
Скрипт продаж — это пошаговый сценарий, алгоритм разговора продавца с клиентом, который позволяет повысить конверсию в какое-либо действие (примерка, закрытие на продажу, допродажа [повышение среднего чека], повторная продажа, чтобы человек оставил свои контакты).
То есть, продажа сейчас или дальнейшие действия.
Ваши продавцы-консультанты легко развеивают сомнения клиентов и умело задают им наводящие вопросы, это общение выглядит красиво и профессионально.
Тем самым, приводит к повышению конверсии магазина.
#4 «Не хочу работать», или Более 46% продавцов считают свой план продаж невыполнимым
Вы здраво планируйте продажи, реально оценивая спрос и ценность вашего предложения. А продавцы не хотят работать? Протестируйте эффективную систему мотивации персонала в магазине одежды!
Кстати, элемент соревнования увеличивает продуктивность продавца на 39%.
Продаж без мотивации не будет. Подталкивайте своих продавцов совершать больше звонков и закрывать больше сделок с помощью проверенных инструментов мотивации.
Дух соревнования — простой, но эффективный способ. Объявите конкурс на лучшего продавца недели или месяца — и посмотрите, что будет. Мотивируйте быть лучше, зацепите тщеславие.
Кстати, продавцы работают в 2,5 раза эффективнее, если в торговом зале «запахло деньгами».
То есть, если персонал сконцентрирован на «горячих лидах» — людях, которые нуждаются в ваших товарах и у которых деньги с собой — он работает на 250% эффективнее!
Так что отдавайте приоритет «горячим» клиентам. Но, не забывайте систематически «подогревать холодных».
Чек-Лист
Проверьте свои дальнейшие действия по этому чек-листу, для того чтобы увеличить продажи в ваших магазинах в самое ближайшее время:
- Взаимодействовать с клиентами.
- Развивать продавцов и нанимать лучших.
- Внедрить скрипты.
- Изучить потребности целевой аудитории.
- Установить план продаж.
- Ввести систему мотивации.
Уже пошли внедрять? Успехов.
Вопросы и варианты ответов выстроены таким образом, чтобы максимально облегчить вам поиск проблемных мест. Отвечая на вопросы, вы сразу увидите, в каком направлении необходимо развиваться и какие технологии применять.
После прохождения теста, вам будут доступны ответы и рекомендации по системе продаж вашего бизнеса.
P.P.S. Персональная Консультация — самый быстрый способ узнать, что делать — чтобы получить результат.
