Что лучше: бонус или скидка?
Без сомнений, чтобы увеличить продажи, увеличить средний чек — необходимо дать что-то покупателю взамен. Например бонус.
Многие предприниматели бояться давать бонусы, мотивируя тем, что это дорого и они теряют много денег на этом. Действительно, если не просчитывать и раздавать их просто так, то вариант с потерей возможен. Сегодня я хочу показать разницу между скидкой и бонусом, показав реальную стоимость «потерь» каждого из них.
Предположим, вы покупаете единицу товара за 600 рублей и продаете с наценкой 30%, т.е. по цене 780 рублей. Ваша прибыль 180 рублей.
Вы решили дать скидку 5%, и новая цена продажи уже составляет 741 рубль. Закупочная цена осталась прежней и теперь ваша прибыль 141 рубль. Делим вторую прибыль на первую и получаем 0,783. Это остаточный коэффициент прибыли.
Таким образом, предоставляя скидку в 5%, вы теряете 22% прибыли и 5% продаж. Не слишком радостно? В этом случае увеличить продажи как-то не получается.
Кроме этого, просто предоставив скидку, вы не даете дополнительной ценности клиенту. Вряд ли после покупки человек будет долго помнить цену, которую заплатил за товар (если это не сильно дорогая веешь, и торги продолжались долго и упорно).
Предоставляя покупателю бонус за покупку, он останется у первого, как физической товар, который можно попробовать, как-то использовать, подарить. Покупатель будет помнить о подарке дольше, чем просто о скидке.
Как определить сумму бонуса?
Для принятия решения о покупке, вам необходима причина, по которой клиент будет готов приобрести большее количество товара или купить дороже.
Причина, по которой предприниматели бояться проводить акции и дарить подарки — та, что они считают, что это пойдет в убыток. Для того, чтобы развеять сомнения, нужно просчитать математически и обосновать логически.
Как увеличить продажи на 30%?
Пример. Сумма среднего чека составляет 1500 рублей при наценке 30%. Т.е., вы покупаете в среднем за 1150 рублей, а продаете за 1500. Поднимите сумму среднего чека на 30% и предложите бонус за покупку на такую сумму.
Новый чек составит 1500+30% =1950 рублей
При этом дополнительная продажа = 950 рублей, а дополнительная прибыль из нее = 220 рублей.
С этой дополнительной прибыли и определяйте сумму бонуса — от 10% до 50% (от 22 до 110 рублей). Сумма зависит от вашего желания увеличить продажи.
Для покупателя ценность бонуса будет выше той цены, которую вы заплатите. Он понимает стоимость бонуса по «розничной цене», а вы можете купить по оптовой и тем самым сэкономить, но при его выдаче увеличить продажи.
Дарите бонусы 🙂 .
P.S. Еще больше эффективных методик по увеличению продаж в магазине одежды вы сможете получить из моего бесплатного курса «УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ».
Привет! Не могу разобраться как так посчитали??? В Примере? Почему дополнительная продажа 950 рублей??? Ошибка???
Пример. Сумма среднего чека составляет 1500 рублей при наценке 30%. Т.е. вы покупаете в среднем за 1150 рублей, а продаете за 1500. Поднимите сумму среднего чека на 30% и предложите бонус за покупку на такую сумму.
Новый чек составит 1500+30% =1950 рублей
При этом дополнительная продажа 950 рублей, а дополнительная прибыль из неё 220 рублей.
Может быть. Посчитайте правильно, учитывая логику в тексте. Сколько будет?