Что лучше: бонус или скидка?

Без сомнений, чтобы увеличить продажи, увеличить средний чек — необходимо дать что-то покупателю взамен. Например бонус.

Многие предприниматели бояться давать бонусы, мотивируя тем, что это дорого и они теряют много денег на этом. Действительно, если не просчитывать и раздавать их просто так, то вариант с потерей возможен. Сегодня я хочу показать разницу между скидкой и бонусом, показав реальную стоимость «потерь» каждого из них.

Предположим, вы покупаете единицу товара за 600 рублей и продаете с наценкой 30%, т.е. по цене 780 рублей. Ваша прибыль 180 рублей.

Вы решили дать скидку 5%, и новая цена продажи уже составляет 741 рубль. Закупочная цена осталась прежней и теперь ваша прибыль 141 рубль. Делим вторую прибыль на первую и получаем 0,783. Это остаточный коэффициент прибыли.

Таким образом, предоставляя скидку в 5%, вы теряете 22% прибыли и 5% продаж. Не слишком радостно? В этом случае увеличить продажи как-то не получается.

Кроме этого, просто предоставив скидку, вы не даете дополнительной ценности клиенту. Вряд ли после покупки человек будет долго помнить цену, которую заплатил за товар (если это не сильно дорогая веешь, и торги продолжались долго и упорно).

Предоставляя покупателю бонус за покупку, он останется у первого, как физической товар, который можно попробовать, как-то использовать, подарить. Покупатель будет помнить о подарке дольше, чем просто о скидке.

Как определить сумму бонуса?

Для принятия решения о покупке, вам необходима причина, по которой клиент будет готов приобрести большее количество товара или купить дороже.

Причина, по которой предприниматели бояться проводить акции и дарить подарки — та, что они считают, что это пойдет в убыток. Для того, чтобы развеять сомнения, нужно просчитать математически и обосновать логически.

Как увеличить продажи на 30%?

Пример. Сумма среднего чека составляет 1500 рублей при наценке 30%. Т.е., вы покупаете в среднем за 1150 рублей, а продаете за 1500. Поднимите сумму среднего чека на 30% и предложите бонус за покупку на такую сумму.

Новый чек составит 1500+30% =1950 рублей

При этом дополнительная продажа = 950 рублей, а дополнительная прибыль из нее = 220 рублей.

С этой дополнительной прибыли и определяйте сумму бонуса — от 10% до 50% (от 22 до 110 рублей). Сумма зависит от вашего желания увеличить продажи.

Для покупателя ценность бонуса будет выше той цены, которую вы заплатите. Он понимает стоимость бонуса по «розничной цене», а вы  можете купить по оптовой и тем самым сэкономить, но при его выдаче увеличить продажи.

Дарите бонусы 🙂 .

P.S. Еще больше эффективных методик по увеличению продаж в магазине одежды вы сможете получить из моего бесплатного курса «УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ».