+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Кто ты, 

Валерий Дубинецкий?

История, которую вы никогда раньше не слышали

или Почему Я Помогаю Владельцам Розничных Магазинов Удваивать Прибыль и Получать Больше Клиентов, Используя Простые и Эффективные Инструменты Продаж.

Он никогда не сможет обучать предпринимателей…

Валера, сейчас я тебе скажу то, что никогда раньше не говорил (сказал мой друг, предприниматель два дня назад, во время разговора в нашем Мозговом Цетре 4Х). Когда в 2011 году я увидел твое видео — подумал: мда.., у этого человека никогда не получится сделать свой бизнес, обучать предпринимателей и прилично зарабатывать. Но видя твои результаты и успехи учеников понимаю, что тогда сильно ошибся…»

Да, сегодня вы тоже узнаете то, что я никогда не говорил. Мой путь по жизни и в бизнесе.  Вы узнаете обо мне такие детали, которых не знали раньше никогда. Увидите с новой стороны или мы просто сможем познакомиться очень близко.

Буду безумно рад, если мой путь, мои ошибки или достижения помогут вам улучшить жизнь и  добиться успеха, которого вы по настоящему заслуживаете.  Вы узнаете те причины, почему я занимаюсь тем, чем занимаюсь и как мой опыт может быть полезен вам.

Я попытался уложить в 30 минут чтения — 40 лет жизни.  Заварите себе чашечку чая, чтобы провести это время с двойной пользой.

Поехали…

Меня зовут Валерий Дубинецкий 

Я предприниматель, бизнес-консультант, эксперт по удвоению продаж и привлечению клиентов в розничные магазины одежды. Помогаю владельцам магазинов одежды удваивать прибыль и получать больше клиентов за счет простых и эффективных инструментов продаж.

У меня прекрасная семья и любящая жена, и в следующем году будем праздновать 25 лет совместной жизни. Живем в частном двухэтажном доме в 5-км от центра города.

У нас двое детей, дочь и сын. Недавно дочка вышла замуж. Это была шикарная свадьба в одном из лучших ресторанов моего родного города Ровно, в западной части Украины.

Так, что-то я начал с конца… Возможно вы подумали, что я решил похвалиться, но это не совсем так. Я просто хотел в начале показать немного своих текущих результатов, а также рассказать о своем пути к их достижению.

Давайте по порядку

Родился 16 июля 1975 года в г. Ровно, Украина в семье простых советских трудящихся. Вторым ребенком в семье. Мой брат старше на 3 года, но это не мешало нам постоянно драться )).

Отец и мать родом из полесья, далекой глубинки в западной части Украины. Сейчас там добывают янтарь и регион становится довольно популярным )).

Папа работал на железной дороге помощником мастера, а мама на хлебозаводе, укладчиком хлеба. Мы жили возле самого железнодорожного вокзала, а возле дома протекала небольшая речка. Поэтому детство я проводил возле этих двух “достопримечательностей”.

Кстати, в садик, как все дети, я не ходил. Мы жили с бабушкой, в двухкомнатной хрущевке на первом этаже.

В юном возрасте я пробовал себя в различных кружках, записывался на каратэ, шахматы, моделирование, футбол, фото-кружок. Но нигде более нескольких месяцев не задерживался. Интерес быстро пропадал.

Но, было два занятия, которые особенно нравились: музыка и радиоэлектроника (паял всякие детальки, делал сигнализацию в комнате, больше разбирал технику, чем собирал :))

Баян? Какой баян?

Помню, как я сильно хотел быть музыкантом, играть на трубе. Не знаю почему, но именно один инструмент “труба” мне нравился больше всего.

В 7 лет родители меня повели в музыкальную школу, чтобы записать на обучение.

Помню, стою я такой на радостях перед преподавателем, в предвкушении… Вот-вот меня запишут в музыкальную школу.

Но, не тут то было. Преподаватель посмотрел на меня, спросил сколько лет и… сказал: “Ему еще рано на играть на трубе. Приходите год. Или можем записать на фортепиано или баян”.

Баян? Какой баян? Я хочу играть на трубе!

Вообщем нам отказали.

Я очень расстроился. Точнее, это был шок. Мне не хотелось верить в то, что мое желание не осуществиться. Я так хотел играть в оркестре и начать обучение сейчас, а тут — полный облом.

Но мне повезло. В организации, где работал папа, был свой большой музыкальный духовой оркестр. В то время было нормой большое количество духовых оркестров, которые шли впереди колонны от организации на параде “1-е мая” и “Октябрьскую”. В первом ряду оркестра были музыканты, которые играли на трубе. Возможно именно потому, что мне хотелось быть в первом ряду, я выбрал для себя этот инструмент.

Отец завел меня к руководителю оркестра. Тот попросил показать зубы (наверное проверял ровные или нет) и пальцы, подуть в трубочку, а также повторить несколько ритмов хлопков в ладоши. Как я позже понял, это была проверка слуха и чувства ритма. И меня приняли.

В оркестр! Это было невероятно! Я до сих пор благодарен этому человеку за тот шанс, который он мне дал

Возможно, это была моя первая проверка жизнью. Проверка истинного желания.

Сейчас я понимаю, что если ты чего-то хочешь — добивайся и не соглашайся на компромисс.

Крапивой по попе — это больно?

Примерно в том же возрасте я хотел считать себя самостоятельным.

В один прекрасный летний и жаркий день старший мальчик со двора предложил пойти на озеро купаться. Он предлагал всем, но согласился только я. И через час мы уже мирно купались и загорали на городском пляже.

Ах да, я ничего не сказал родителям и не просил разрешения. Просто поехал сам. Но мальчишки знали куда мы пошли…

Я тут такой мирно купаюсь и вижу мама ооочень быстро приближается и громко кричит “Валера, быстро вылезай из воды”.

Хорошее настроение резко испортилось.

Мы молча ехали в автобусе. Дома ждал охапок крапивы, которым я получил по голой заднице с десяток раз.

Самое ужасное, что в другой (проходной) комнате, во время воспитания, друзья со двора смотрели мультики и слышали как я получаю по заднице за свою выходку.

Было больно? Нет. Немного пекло и чесалось. Но очень было стыдно перед друзьями за то, что получил это “наказание”.

Брать на себя ответственность

Скорее всего, именно с тех пор я стал принимать решения. Не спрашивать совет: как поступить, а решать самому, что делать. И брать ответственность за свою жизнь на себя.

Точно помню, что сам решал после 9-го класса — идти в 10-й или нет, поступать в музыкальное училище или в училище по радиоэлектронике, поступать в ВУЗ или нет. Кстати, в ВУЗ я осознанно решил поступать только в 25 лет, когда мои одноклассники уже его закончили.

Мои родители никогда не навязывали необходимость куда либо поступать, быть “кем-то” и не навязывали свою точку зрения. Они позволяли принимать решение самому и, естественно, нести ответственность за свое решение.

За это я очень благодарен родителям. Самостоятельность в принятии решений и ответственность за свою жизнь мне помогает до сих пор.

Первый ряд

Я был способным учеником в музыкальном оркестре. Регулярно посещал занятия индивидуальные, а по воскресеньям — групповые. Дополнительно ходил в музыкальную школу (не ту, где меня не взяли) при музыкальном училище. Мне нравилось играть на трубе, но сольфеджио (если не знаете, что это за слово такое, то лучше и не знать) терпеть не мог :).

Вначале были гаммы, простые композиции, потом сложные марши. Помните “Прощание славянки”? Это простой марш 🙂

Прошло несколько лет занятий…. И вот, очередной парад 7 ноября. Мы приоделись в красивую форму, костюмы с аксельбантами, в фуражках как у военных. Форма была пошита под меня и сидела идеально. Все вышли на улицу для построения и тут меня ставят в первый ряд.

Вау! Меня поставили не просто играть в оркестре на параде, а идти наравне с другими дядьками по 20-30 лет, в первом ряду музыкального оркестра! Я был самым счастливым человеком..

Кстати, на фото я справа:

В тот день я заработал свои первые деньги. Мои первые 3 рубля!

Музыкантам, оказывается, выдавали за участие в параде премии. Конечно были все взрослые дядьки и они работали в этой организации. Но мне так же выдали на руки деньги, о которых я даже не думал. Это были первые заработанные деньги на любимом деле.

Лет в 12, мы с братом и друзьями со двора создали свою рок-группу. Начали с создания кожаных браслетов с железными заклепками, которые наковыряли из сумок. Моими первыми барабанами в рок-группе были две бочки из плотного картона, которые я нашел возле магазина рядом с домом, а вместо “тарелки” — крышки от кастрюль :).

Дело было серьезным и родители помогли с музыкальной аппаратурой. Она стоила “бешеных” денег. За пару колонок с усилителем, клавиши “Электроника”, барабанную установку, пару микрофонов и две электрогитары родители отдали 5000 рублей!, которые взяли из многолетних накоплений, со сберкнижки. Если не ошибаюсь, это примерно половина стоимости автомобиля в те времена. И безумно благодарен родителям, что они поддерживали нас и разрешали развиваться.

На фото я в центре, самый маленький. Узнали?

Потерять надежду и деньги за одну ночь

В 16 лет я упросил родителей купить “электронные барабаны”. Это была мечта нескольких лет… Барабаны стоили 2400 рублей! Треть стоимости автомобиля. Огромная сумма в советские времена. Родители сняли со сберегательной книжки деньги, а поход в магазин мы запланировали на следующее утро.

В тот самый день, вечером, ровно в 20:00, когда наличка на руках и предвкушение обладанием новой дорогой и ожидаемой вещи наполняет меня эмоциями, в новостях по телевизору объявляют: купюры в 50 и 100 рублей — недействительны и не принимаются в магазинах, как средство платежа.

Занавес!

По сути это был “кидок” от государства и шок миллионов людей. Не помню, как выкручивались, но покупку отложили на какое-то время.

Мда, хороший урок, чтобы понять, что нужно надеяться в жизни нужно только на себя, а не на государство. В то время, конечно, я этого не понимал. Был очень юным. Но жизненные уроки принесли и приносят свою пользу.

Быть не таким как все нормально?

В 10-й класс на 1-е сентября я пришел в школу с длинными волосами :).

И был единственным мальчиком, кто ходил в школу “в таком виде”. Естественно учителя пытались меня “вернуть в сознание подстриженной реальности”, но ничего у них не вышло и просьбы подстричься прекратились.

В 16 лет пробил левое ухо и носил серьгу :). Вобщем был музыкантом и немножко «не таким как все».

Первые нормальные деньги начал зарабатывать примерно том же возрасте, как свадебный музыкант. О, я уже себе мог позволить ехать домой на такси, когда возвращался со свидания со своей девушкой, моей будущей женой. И мне начала нравится жизнь «с деньгами»,  которые заработал сам. Жизнь, когда можешь позволить себе больше, чем ровесники.

Но с деньгами никото не учил обращаться, как-то сохранять или накапливать и естественно все, что зарабатывал — тратил под ноль.

Не хочу учиться, а хочу жениться

С будущей супругой мы встречались 1,5 года. Мне хотелось нормальных семейных отношений. Это сейчас большое количество гражданских браков. В то время было в диковинку совместная жизнь без штампа в паспорте. И мы заявили родителям, что будем жениться :).

Все уговоры “подождать” были отвергнуты. Наша свадьба состоялась за месяц до моего 18-ти летия. Супруге было 17. Нет, она не была беременна. Это “не по залету”. Как видите, ранние браки тоже могут быть счастливыми и продолжительными. Мы вместе уже 25 лет. Но это отдельная история.

Свадьбу праздновали в шалаше (крытая военная палатка) на участке, где тесть начал строительство дома. А музыкантами, конечно же были друзья, с которыми играли вместе.

Людей было много. Примерно 120 человек. Нам подарили целую кучу денег. Проблема была в том, что эти деньги обесценивались почти каждый день. Это был пик гиперинфляции. Когда цены росли не на проценты, а в разы! Каждый день, каждую неделю.

За “свадебные деньги” мы купили аж целый телевизор “Славутич” и какие-то мелочи на кухню. Все.

Искать легкие пути и быть уникальным

Через полгода меня призвали служить.

Спустя пару недель после «присяги», будучи в “учебке” (первые полгода службы), когда все новички проходят военное обучение, маршируют по плацу строем, получают профессию, стоят в нарядах, чистят картошку на весь батальон… я начал играть в военном оркестре. Потом стал ротным писарем и очень скоро перешел в штаб воинской части помогать оформлять документы.

Если кратко, то моя служба через 3 месяца стала неинтересной.

Подъем в 6 утра. Все на зарядку, а я оделся и пошел в штаб (досыпать) типа что-то там делать. Раньше всех пошел в столовую, покушал и опять в штаб, попить чаю. В 8:30 взял трубу (музыкальную конечно) вышел на плац, проиграли торжественный марш. Я опять в штаб, помогать начальнику строевой части заполнять документы.

К концу первого года службы у нас родилась дочь и я уволился на полгода раньше положенного срока.

Однажды какой-то офицер сказал мне: «Дубинецкий, ты постоянно сачкуешь и ищешь легкие пути»

Хм, мне понравилась такая мысль. Я понял, что нужно в жизни искать легкие пути и быть “особенным”. Это хорошо.

Когда нет денег, чтобы жить

Наступили семейные будни. Естественно нужно кормить семью, покупать ребенку игрушки, одежду, питание….

Так, получилось, что единственной работой, которую я видел для себя, точнее она была навязана со стороны, была служба в органах внутренних дел. Мне говорили — “видишь, у тебя шурин в милиции — иди туда”.

И я принял эту точку зрения. Не знаю, хорошо это или плохо, но 5 лет я проработал в милиции. Вначале в группе быстрого реагирования на сработку сигнализации, а позже — охраняя банки.

В банке работа была “не бей лежачего”. Днем я проверял пропуска у посетителей (да, раньше вход в банк был по пропускам), а ночью, закрывшись внутри и включив охранную сигнализацию, можно было заниматься например чтением (хотя это было запрещено по инструкции).

И прочтение одной из книг, о которой вы узнаете ниже, кардинально перевернула мою жизнь. На 360 градусов. Это был классный опыт.

Прожить на 2 доллара в день всей семьей несколько лет

Да, именно такой была моя зарплата.

60$ в месяц. Иногда 80-100$.

Честно говоря, я до сих пор не понимаю, как мы жили на эти деньги.

Нет, мы не голодали. Необходимое было всегда, но это не роскошь и даже не нормальная жизнь. Это бедность. Спасало, что были льготы 50% за коммуналку (свет/газ), как у сотрудника милиции.

Ребенок рос, время шло. И не видно было никакого просвета в будущее.

Родители строили дом своими силами, а я не мог ничем помочь. Только физической силой, мешая раствор и поднося его строителям или устанавливая стекла в окна.

Наверное именно эти факты стали первопричиной будущих событий и изменений, о которых вы узнаете прямо сейчас.

Так дальше жить невозможно

Я четко помню тот день, когда понял, что так дальше жить невозможно…

Это был четверг, обычный весенний день. Я сижу на работе, за столом, в одном из банков. На столе лежит толстый журнал “Бизнес”. В одном здании, где находился банк, на втором этаже находилось издательство, поэтому свежий номер журнала приносили регулярно.

Я думаю о своей жизни… Думаю о нехватке денег, мечтаю о лучшем… и беру в руки журнал. Листаю, просматирваю фото и заголовки статей с интервью успешных владельцев компаний. В середине журнала открылась рубрика “Вакансии”. Целых 2 страницы, мелким шрифтом. И я начал смотреть “что есть”.

Меня буквально осенило, когда я увидел цифры в предлагаемых вакансиях: “Менеджер по продажам в Киеве — 300$”, “Начальник отдела продаж — $500” , “Директор филиала — 1000$”….

И не одна. Вакансий было много.

“Стоп! Стоп! Стоп! Моя зарплата сейчас 60-100$. Мы живем на грани бедности и «погоны» это не больше чем понты. Никому не нужные понты. Вот фирмы, которые предлагают работу с зарплатой в 5-10 раз больше. Что я делаю в милиции? Зачем я вообще этим занимаюсь?”.

С одной стороны я был в шоке. С другой — на раздорожье, так как работа была не в моем городе, а о переезде я даже не мог мечтать.

Я увидел две важные вещи:

  • Можно реально зарабатывать в разы больше денег.
  • Нужно идти в продажи.

И в этот день я принял кардинальное решение — уйти из милиции. Кстати, многие там работают, чтобы выйти на пенсию в 40 лет. Брррр….

Что делать и куда бежать — не понимал. Важно было принять решение. С этого все и началось…

Сечас, когда я пишу эти строки, как никогда раньше понимаю всю мудрость пословицы: «Глупо ожидать большего, продолжая действовать по-старому»

Цель

Огромным преимуществом на работе в охране, было большое количество времени на вечерних сменах и в выходные дни. Ты один на объекте (в банке), закрыт под сигнализацией и хоть крестиком вышивай.

Одним из занятий я нашел чтение. А одной их важных книг, которая сильно повлияла в тот момент на всю жизнь, стала книга “Думай и богатей” Н.Хилл. В ней говорилось, что все всего могут достичь. И о том, что нужно четко понимать чего хочешь, сколько денег и когда ты хочешь получить.

Воодушевившись прочитанным, а также прочитав вакансии, я поставил себе четкую и конкретную цель: “Через 5 лет я буду Директором, а моя зарплата будет $1000 в месяц”.

Не важно, директором чего. Важно — должность и з/п. Напомню, что в тот момент мой доход был до 100$ и не было высшего образования. Не было знакомых, чтобы “подтянули” или подсказали… Была только амбиция и желание лучшей жизни.

Как этого достичь я не знал. Понимал только первые шаги: поступить в ВУЗ, чтобы получить высшее образование (думал, что нужно для должности директора), уйти из милиции и найти работу в продажах.

Осенью я уволился. Нашел работу торговым агентом в оптовой компании FMCG, в сентябре поступил в “Европейский университет” на кафедру Менеджмента. Мне было 24.

Спорим на 2 ящика коньяка?

До того, как уволится с “теплого”, хоть и безденежного места в милиции, под воодушевлением книги и журнала “Бизнес”, я рассказал о своих планах родителям супруги (мы жили вместе)…

Как это принято в любой семье рабочих, вначале меня “опустили на землю”.

Директор? Ты что, нужны связи, кто тебя возьмет… Штука баксов зарплаты? Опомнись, таких денег не платят…

Потом конечно меня поддержали и немного поверили. Тесть сказал: давай, пробуй, если ты этого хочешь — добьешься.

Но мне этого было мало. Я чувствовал, что поддержка была ради приличия. И мы поспорили. На 2 ящика коньяка. Если я через 5 лет не буду директором, то проиграл и покупаю 2 ящика. И наоборот.

Спор был естественно не на трезвую голову, поэтому сопровождался активным обсуждением… И о споре конечно вспомнили на следующее утро. А потом, время от времени, тоже вспоминали… Назад дороги у меня небыло.

Как достичь своих заявленных, более того, “космических” целей я ни грамма не понимал. Не было ни малейшего понятия.

Кстати, в Интернете почитать тоже было нельзя. В то время ни компьютера ни Интернета не было. Все только начиналось…

И чё? Ты стал директором филиала, Валерий?

Нет. Не стал.Через 6 лет я был директором по продажам региона.

У меня в подчинении было 7 директоров филиалов (в южной части Украины) крупной компании по продажам продуктов питания, со штатом более 100 человек (директора, начальники отделов продаж, менеджеры по продажам, экспедиторы).

Зарплата, на тот момент, составляла в эквиваленте $2000. Плюс служебный автомобиль в постоянном пользовании, ноутбук, безлимитный телефон и бензин, медицинская страховка, оплачиваемая компанией 3-х комнатная квартира.

Свою цель я превысил в 2 раза, хотя на год позже.

И сказал тестю: ладно, не нужно 2 ящика, двух бутылок будет вполне достаточно 🙂

На фото скрин корпоративной газеты с моим интервью.

Будь счастлив тот день, когда я сел за баранку этого пылесоса

Неужели все так легко? Раз два и директор?

Хм.. Нет, конечно. Это был не простой, но интересный и очень активный путь. Без понимания плана достижения, точнее с полным отсутствием плана и отсутствием понимания как к прийти к цели.

Время от времени я просто вспоминал о главном. И просто делал свою работу. Качественно. Очень качественно. Больше, чем другие. Выкладывался на 110%.

Еще будучи в милиции, вместо отпуска я сел за руль грузовика ГАЗ-51. Помните знаменитую фразу “Будь проклят тот день, когда я сел за баранку этого пылесоса” из фильма Кавказская пленница? Это не он, но чуть похож :). Это был автомобиль моего тестя и я подменил его на пару дней, чтобы развозить по магазинам продукты.

За неделю я заработал на этом автомобиле свою месячную! зарплату милиции. И окончательно понял, что “на службе” делать нечего. Тот счастливый день стал началом моего пути в продажах.

Вскоре у меня появился свой ГАЗ 52 и я стал предпринимателем, предоставляя услуги доставки товаров в магазины. Начал неплохо зарабатывать…но работа “за баранкой” как то не впечатлила совсем. И абсолютно не вела в сторону моей цели. Где водитель, а где директор… Как то не вязалось.

Но в этом опыте был большой плюс. Я узнал “кухню” оптовой торговли изнутри. Познакомился с множеством торговых точек, а также их владельцами в городе, в разных районах области и даже в других областях. Узнал кто и сколько покупает (кто ящик, а кто 20-50 ящиков). И эти знания очень сильно пригодились в будущем.

Вторым плюсом стало понимание, что есть “белые воротнички”.

Это ребята, которые ездили на своих авто с папкой в руках и брали заказы в тех самых точках, куда мы возили товар. Они прекрасно выглядели, одевались в костюм и галстук и казалось, что их работа сплошная лафа.

Стать “белым воротничком”

Эту картину я помню как сейчас. Меня и еще двух ребят взяли на стажировку и испытательный срок в качестве торгового агента в оптовой компании по продаже продуктов питания. Место было одно. Нас было трое. Условие прохождения самое простое: кто больше продаст товара за неделю — остается.

Изучив товар на витрине и прайс, ничего не понимая в продажах и почти ничего не понимая в том товаре меня отправили в “свободное плавание”, выделив часть города.

Неделю я собирал заказы по магазинам. Продавал бакалейную группу и кондитерку. Точнее просто принимал заказы, улыбаясь и показывая цены из прайса. Ни о каких техниках продаж речи вообще не шло…

Обучение  (самообучение) шло через преодоление отказов и большое желание зарабатывать. Никаких тебе тренингов или литературы. Просто иди и продавай.

Доход напрямую зависел от продаж. «Голый» процент. Это сейчас торговых представителей учат, мотивируют, дают оклад, премии… В то время был только процент от продаж, причем только по оплаченным заказам. Продажа с отсрочкой шла в зарплату только после получения от клиентов денег.

В первый месяц я заработал аж целых 60 гривен. Это в 10 раз меньше, чем зарабатывал на авто. Но видение светлого будущего и мысль о своей цели помогло не сдаться и продолжить работать.

Вскоре я обслуживал магазины половины города, потом целого города.

В область? На Запорожце? Легко!

В компании начали разрабатывать маршруты за пределы города и меня “повысили”. Так как из торговых агентов остался только Валерий Дубинецкий, тем более  я по предыдущей работе знал хорошие торговые точки и оптовиков — “пробивать” новые точки поручили кому? Правильно. Валерию Дубинецкому.

Тем более у меня был старенький Запорожец “тридцатка”, переоборудованный из инвалидного… Не важно что он постоянно ломался, а двигатель приходилось ремонтировать раз в 2 неделю. Идея карьерного роста брала верх. На нем я откатал около года. И даже заработал на Жигули 5-й модели (ВАЗ 2105).

Позже подключился рынок и оптовики, а еще через полгода я уже искал и нанимал торговых агентов в эту компанию, чтобы расширять деятельность и обучать их продавать.

Давай до свидания

В компании прошла реорганизация, наш филиал закрыли, а всех сотрудников сократили. Пришлось искать новую работу. Но оставаться торговым агентом не хотелось и я пошел устраиваться “супервайзером” в известную в городе оптовую компанию.

Если не знаете, супервайзер — это чувак, который ранее был торговым агентом, но вырос. И ему доверили обучать и контролироль торговых агентов.

Стажировался неделю или две, но меня не взяли. Мол мало опыта и т.д… Расстроился ли я? Да. Сильно. И когда через год был заместителем директора (в другой компании), ох как хотелось сказать: ребята, вы слепые и не поняли, кому отказали.

А может это и к лучшему.

Если хорошо вспомнить все события, всю цепочку, которую пришлось прожить, то понимаешь, что ничего в жизни не происходит просто так. Каждое событие, которое прожито было необходимым для следующего витка. Жить и учит, и одновременно проверяет твою готовность расти и получать то, что ты хочешь.

Первый тренинг для тоговых агентов

Карьерный рост был идеей фикс. Ради карьеры я трудился. Стремился показывать высокие результаты, не жаловаться, а просто брать и делать.

Мне удалось успешно поработать в компании Nestle торговым представителем, понять, что есть стандарты компании, научиться мерчендайзингу, этапам продаж и т.д. Это была хорошая школа.

Свой первый тренинг я прошел в Nestle. С тех пор тренинги я люблю. 

И даже работая на негласной должности «супервайзера» начал создавать свои собственные тренинги и обучать свою команду торговых представителей.

Не понимая как проводить и что говорить, как дать результат, я несколько дней собирал информацию, сделал презентацию и провел свой первый в жизни тренинг около 15-ти лет назад.

Выйти за рамки привычного

Конечно, я делал свою работу качественно, выполнял планы продаж. Делал больше, чем нужно. Например,  мог легко согласится переклеить на витрине в торговом зале ценники, что не входило в мои обязанности. Другие смеялись… Но это очень заментно. Тренинг, который я создал и провел, тоже не входил в обязанности. Я делал то,  что нужно и дополнительно то, что интересно.

Вскоре мне предложили должность заместителя директора компании. С переездом в г.Львов.

Это был ШОК! Да, не радость от новой крутой должности. А шок, от необходимости переезда в другой город ради работы.

Мы уже жили в частном доме, а дочь ходила в школу. И большим стрессом для супруги была необходимость покинуть все уехать непонятно куда. Устроить ребенка в школу. Не понятно, как пройдет адаптация в новом колективе и т.д. Это реальный стресс.

Спасибо моей любимой супруге, что поддержала и несмотря на слезы и нежелание, приняла мою позицию и мы вместе с ребенком поехали в неизвестность.

Я понимал, что для роста и изменений в жизни нужны действия. Иногда кардинальные изменения и выход за рамки привычного.

Всего у нас было 3 переезда. Во Львов, в Ужгород, где мы прожили 8 месяцев и в Днепропетровск (Днепр) на 1,5 года. Вместе. С полным багажником вещей. С детьми.

Помню, после 2-го переезда и возвращения из Ужгорода супруга сказала: “Все больше никуда. Ну разве что в Киев. Но в Днепропетровск (там находился наш главный офис) ни-за-что. Даже и не думай. Я не поеду”.

Я не знал как ей сказать…

В компании проходила реорганизация. Перед самым Новым годом, на финальном общем собрании директоров (когда я был региональным менеджером), по фамильно, по списку объявили новые должности.

Угадайте… Меня назначили директором по продажам региона. Круто! Я себя почувствовал на высоте и понял, что моя мечта осуществилась.

Но была проблемка. Эта должность не в родном регионе, а в южном регионе. База в главном офисе в г. Днепропетровск. Переезд — обязательное условие. Сказать, что я был в шоке, не сказать ничего.

Да, я хотел этого. Но в своем регионе, а не с переездом в 800 км от дома. Тем более мы только закончили капитальный ремонт дома… НО отказаться было невозможно. Негласное правило в компании очень простое — либо “Да”, либо “Нам не по пути”.

Я возвращался домой с “квадратной” головой и не представлял, как сказать жене, что её самый главный страх переезда в Днепр стал реальностью.

Неделя слез и Новый год почти испорчен

Я был очень рад, что именно в этот день моя мечта осуществилась.

Да, я получил то, что так страстно хотел 6 лет. Но смотреть на слезы жены было не просто. И нужно ей отдать должное. Моя жена большая умничка и всегда поддерживает меня. Мы всегда вместе. И она согласилась, потому, что понимала — она за мужем и мы должны быть вместе.

Это были замечательные 1,5 года, которые мы прожили в Днепре.

Реальный маркетинг и реальные продажи 

Немного выше я упустил детали, которые меня связывали с продажами и маркетингом.

Самое время прояснить, почему же я сейчас занимаюсь консалтингом и помогаю удваивать прибыль и получать больше клиентов за счет простых и эффективных инструментов продаж.

Путь к реальному (не книжному) маркетингу и реальным продажам начался с должности Начальника Торгового Отдела (НТО) в оптовой компании (где я позже стал директором по продажам региона). Моя главная задача, как НТО — обеспечить выполнение плана продаж филиала и показателей качества.

Планы продаж в компании, если можно так скромно выразится, — были амбициозные. Цель высоких планов — увеличение доли рынка компании в Украине. Выполнять их было не легко и пришлось работать наверное больше, чем когда либо раньше.

«Звезда на погон» либо «Спасибо за работу»

Спустя пару месяцев с момента назначения НТО, компания решила провести конкурс и нам пришло распоряжение — написать всем филиалам (нас было 28) бизнес-план по увеличению продаж.

План должен был включать какие-то мероприятия, чтобы сильно увели — чить продажи и повысить долю рынка. Типа: “вы предложите что можно сделать, а мы посмотрим”. Хотя по обещали приличную премию за лучший БП.

Цифра премии, желание показать/доказать, что у меня есть мозг и я могу им пользоваться, желание расти по карьерной лестнице, свои амбиции стимулировали меня отнестись крайне серьезно к этому “конкурсу”.

Я увидел сегмент, где большой потенциал для роста, при этом была огромнейшая конкуренция — мелкооптовые продавцы и оптовики на рынках. Обычные условия, на которых мы работали, им были не интересны и данный сегмент сильно проседал. И если мы сделаем что-то особенное, то сможем сделать хорошие продажи.

В бизнес план я включил специальную акцию: “Щедрые подарки от Щедро™”

Объединил свои знания, опыт полученный при работе с розничными магазинами, оптовиками, рынками и интересы предпринимателей. Все детали акции прописал до мелочей, условия акции, расчеты по затратам, возможности, план роста, отчетность, как все будет работать…

Затраты на акцию, при успешной реализации были на уровне 1,5%-2,5% (для разных сегментов). Для опта это много. Но возможность роста продаж — вполне перекрывала затраты.

Этого раньше никто и никогда не делал

Подобного рода акции в компании не проводили никогда и мы сомневались, что она вообще “прокатит”. Но детальная проработка и цифры, которые могла принести — добавляла уверенности в успех.

Через пару дней, после отправки нашего бизнес-плана и акции поступил звонок директору филиала с главного офиса. Я не знаю всех деталей, но суть мне передали. Акция очень понравилась.

Компания решила дать возможность нам её провести.При этом добавили, что если все получится — молодцы, “звезда на погон”, если нет — вы ж понимаете… “с неудачниками мы не работаем”.

У нас был билет только в одну сторону. Цель — победить.

Эта фотка с тех времент, когда я был начальником торгового отдела.

Мы сделали рост продаж в 1,5 раза за месяц

Кстати, наш бизнес-план стал лучшим. Мы заняли первое место среди 28-ми филиалов и о молодом НТО Валерии Дубинецком, из небольшого города в западной Украине, узнала Украина (как минимум все сотрудники торговых отделов всех филиалов).

В первый месяц акции, летом, в июне, мы сделали рост продаж в 1,5 раза во время резкого сезонного падения продаж по нашей продукции.  Нам поверили. Не на словах, а на деле мы показали чего стоим.

Позже, акцию, разработанную по моей схеме запускали и другие филиалы, как говорится по протоптанному пути и все получали отличные результаты.

По сути с этого момента я стал «генератором идей».

У меня начали спрашивать: «Какую еще акцию провести?», «Как улучшить вот-такую идею, чтобы было интересно и был результат?»

Практически все будущие акции для увеличения продаж, которые мы предлагали —  головной офис одобрял быстро. Результат говорит лучше любых слов. Так и сейчас, когда я показываю потенциальным клиентам результаты моих учеников, предпринимателей, владельцев магазинов, которые например сделали ТРЕХНЕДЕЛЬНУЮ выручку магазина за 2 дня, то слова убеждения, что “это работает” — становятся лишними.

С того момента мне начал нравится маркетинг. И еще я заметил, что умею быстро генерировать идеи и находить решения для повышения продаж. Как только поступае запрос — буквально не раздумывая на даю рекомендацию.

Скорость в принятии решений и генерация идей стали моей сильной стороной.

Настроить работу филиала и уволить директора

Можно подумать, что я словил “звезду” и стал очень крутым. Нет.

Я был еще очень “зеленым”, но с амбициями. Помните мою цель: стать директором? Она была далеко. Проработав 1,5 года НТО никаких предложений продвижения по карьере почему-то не поступило. Появились мысли уйти в другую компанию.

Звезды выстроились в ряд и мне предложили “повышение”. Переезд за 500 км в другой филиал (один из самых слабых), чтобы за пару месяцев наладить работу торгового отдела и потом остаться там директором. Хочешь расти — докажи, что можешь.

Да, доказывать результатами мне приходилось в жизни огромное клоичество раз.

Я согласился сразу. По сути в Ужгород я ехал с четким намерением и заданием: поднять продажи и уволить директора филиала. Он об этом знал. Но как себя вести, как это сделать корректно — не понимал. Поэтому сконцентрировался на первом. Поднять продажи.

На этом фото мы на перевале, по дороге в Ужгород.

Опыт, который не прочитаешь в книге 

Тот год стал особенным. Трамплином в моем развитии, продажах, маркетинге.

Это был наш второй переезд с семьей. С полным багажником вещей и двумя детьми мы уехали жить в Ужгород, на Закарпатье.

Филиал находился на грани закрытия, один из самых слабых в компании. Нужно было “заставить” работать всех, особенно менеджеров по продажам. Я провел огромное количество собеседований, подбирал команду, нанимал новых сотрудников, увольнял слабых, мотивировал, контролировал, пинал, хвалил и ругал….

Меня никто не учил, как нужно проводить собеседование, кого брать, а кого нет. Как мотивировать людей к работе, как контролировать. Огромное количество шишек набивал сам.

Проводил много временив переговорах с мелкими и крупными предпринимателями, розничными магазинами, чтобы они покупали продукцию. Постоянно придумывал акции, заманухи, которые будут интересны для роста продаж филала и наших клиентов.

В опте, особенно в скоропортящейся продукии, если перетаришь клиента, то возникнут проблемы с возвратом. Поэтому нужно было думать не только о продаже в первые руки но и о том, чтобы наш продукт продавался дальше — в розницу и конечному потребителю.

Тогда я понял, что лучший способ повысить оптовые (наши) продажи — помочь предпринимателям розницы повысить их продажи. Поэтому много мероприятий было направлено на стимулирование продаж в рознице.

Самое важное — я видел цель и работал на результат. На результат компании.

Кстати, это фото на том же перевале, по дороге в Ужгород, спустя 4 месяца, но уже на служебном авто.

Директором филиала я так и не стал

Дальнейшие точки роста вы уже читали выше. Я не стал директором этого филиала, решили оставить существующего. Меня назначили региональным менеджером, управлять продажами западного региона.

Через 8 месяцев, проведенных вдали от дома, мы вернулись в родной город, в свой дом. На служебном автомобиле компании. Через 1,5 года я стал директором по продажам южного региона Украины.

Передо мной стали задачи более высокого уровня:  разработка и улучшение стандартов работы, системы контроля, изменение/улучшение системы мотивации, обеспечение выполнения плана продаж региона.

Конечно, я пустил в ход свой конек — придумывать мероприятия, чтобы люди больше покупали, и мы соответственно больше продавали.

4000 км каждый месяц и нервный срыв

И еще один момент…

Для контроля региона, управления продажами необходимо видеть все своими глазами, что происходит в рознице. У меня было 7 филиалов с удаленностью от 80 до 400 км.

В командировках я проводил примерно 16 рабочих дней в месяц. С утра пораньше выезжая на авто и возвращался к семье через день-два. Это было не легко и порой сильно надоедало.

Я становился все более жестким и более нервным. Если филиалы не выполняли план продаж или стандарты, начинали «тупить или ныть» — меня очень сильно бесило.  Я прям орал в трубку разговаривая с подчиненными… Аж смешно впоминать сейчас. Опять же, все это от не достатка необходимого точечного обучения или узких знаний, кторых в то время небыло.

Большим утешением для меня стало самообучение. Так как дорога длинная, а командировки постоянные, в дороге, вместо музыки я слушал аудио-книги. Меня интересовало все, что касается успеха, развития, достижений, денег, маркетинга, продаж.

Этот период стал для меня лучшим периодом самообразования. Не смотря на достижение и возможно, в вашем понимании “успех” в жизни, я продолжал обучаться и обучаюсь до сих пор.

Я люблю обучаться и мне нравятся люди, которые обучаются. Я не люблю невежд и всезнаек. Обучение — это развитие.

Жизнь похожа на эскалатор, который постоянно движется вниз. Если хочешь вверх, то не достаточно просто идти. Нужно ускоряться или бежать. Как только ты остановился — непременно окажешься внизу. В бизнесе точно так же.

Как «стрёмно» платить деньги за тренинг через интернет

В какой-то момент я сильно заинтересовался интернет-продажами, заработком с помощью интернет и буквально читал все, что попадалось под руку. Распечатал гору скачанных книг и pdf, скачал десятки гигабайт тренингов и вебинаров. Естественно подписался на десяток рассылок и начал получать гору предложений что-то купить и куда-то вписаться…

Однажды я попал на первый бесплатный вебинар (в то время были только аудио-вебинары, без видео). Вебинар по созданию блога. Слушал, как все здорово может быть и в текстовом чате задал вопрос выступающему.

И вдруг на свой вопрос получил мгновенный ответ. Вау! Круто! Я нахожусь дома, задаю вопрос человеку, который находится непонятно где (потом узнал, что в Казахстане) и получаю ответ именно на свой вопрос.

Вообщем, я записался на тренинг “Скоростная раскрутка блога”. Как и положено продажнику, торговался, выбивал скидку )). Но заплатить деньги было очень стрёмно. Тренинг стоил $200.

Я боялся, что меня кинут. Мол заплачу деньги через интернет и все пропало. Но все прошло отлично.

Вот несколько фото из последующих тренингов, которые я посетил в дальшейшем и люди, у которых я проходил обучение.

Инвестиция с возвратом 1000%

Этот тренинг (впрочем, как и все следующие), помог мне получить навыки и опыт, который я нигде не смог бы прочитать ни в одной книге. Даже если бы я прочитал это в книге или в интернете, то точно бы не сделал как нужно.

У книги нельзя спросить, если что-то не понял или попросить обратную связь.

Но как раз пошаговые действия, личный опыт преподавателя, точечные шаги которые я делал в тренинге, обратная связь с ответами на вопросы — позволили мне создать первый профессиональный блог, а в последствии консалтинговый проект запустить в интернет.

Я начал бесплатно получать посетителей на сайт и написал свою первую книгу “Путь к успеху. Семь шагов, которые должен знать каждый”. Кстати, книгу можете найти в интернете. Она бесплатная. Без регистрации. Ищите в pdf формате.

Благодаря тренингу, я научился делать за месяц то, к чему бы самостоятельно пришел бы лет через пять. Кроме этого, свою инвестицию, которую сделал однажды, вернул в несколько сотен раз за годы интернет-бизнеса.

Сайт BizConsulting.com.ua (сайт проекта для владельцев магазинов одежды) сделал сам. На основании опыта, полученного в тренинге. Не вкладывая ни копейки в рекламу, мои статьи сейчас (и уже несколько лет) находятся в ТОП 3 Google.

Можете проверить.

Откройте браузер, напишите в поиске Google словосочетание: Как повысить продажи в магазине одежды —  и посмотрите, на каком месте (после рекламы, конечно) находится статья “ТОП 10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды”. У меня эта статья на 1-м месте из 1 610 000 найденных результатов. Это показатель 🙂

В тот момент понял — тренинги, с пошаговым алгоритмом и поддержкой — лучший способ получить желаемый результат быстро и эффективно. Кстати именно такие тренинги я провожу сейчас. Не об общей теории. А пошаговые действия, которые приводят к конкретному измеримому результату.

Например в тренинг Реклама, которая продает 2.0 предприниматели за 7 дней создают новую рекламу, которая помогла получить в 2,5 раза больше продаж.

Или с помощью тренинга Закрытая распродажа 2.0 предпринималели получают прибыль всего за 2 дня, аналогичную как за две-три недели обычных продаж.

Это понятные и измеримые результаты с огромной окупаемостью инвестиций в обучение.

Чем ты миру будешь полезен, Валерий?

Однажды я понял, что очень мелко мыслю и думаю много о себе, но не о том, чем могу быть полезен миру. Ведь не прсто так каждый из нас получил жизнь и свой шанс на успех.

Наступил длительный период поиска новой цели, смысла жизни и дальнейших действий.

В один день, я сел за стол и начал выкладывать на бумагу все, что приходило в голову. Идеи, проекты, бизнесы, направления… Потом написал список своих сильных сторон, знаний и опыта.

Проработав свои сисльные стороны я понял, что:

моя уникальность в том, что я быстро принимаю решения и умею брать на себя ответственность.

Я креативен и люблю генерировать идеи, кторые помогают другим получать результаты в бизнесе и жизни. Я люблю маркетинг, люблю придумывать акции. У меня получается. Есть масса результатов. У меня есть опыт в продажах, управлении и мотивации персонала. И мне нравивится помогать людям расти.

Пазл сложился

Сильные стороны, опыт, жизненные ценности и помощь людям сложилсь в один завершенный пазл.

Консалтинг — как ничто лучше стал тем делом, которым я решил заняться.

В 2011 году родился мой проект BizConsulting.

Цель проекта — помогать владельцам малого и среднего бизнеса повышать продажи и прибыль. Чуть позже оказалось, что большинство моих учеников, подписчиков и клиентов — владельцы магазинов одежды. И я начал больше всего внимания уделять именно этому направлению.

Быстрые деньги в консалтинге?

Хм.. 🙂 Так рассказывают «гуру» в инетернете, которые продают тренинги «по консалтингу» и предлагают этим начать заниматься. Я тоже проходил аналогичный тренинг и обучался этому «ремеслу». И одной из мотиваций были действительно были деньги.

На самом деле — это не легко. Здесь нет «халявы». Наобещать можно горы всего и получить предоплату. Другое дело выполнить обещание, дать результат своему клиенту и не упасть в грязь лицом. Репутацию гораздо сложнее заработать, но очень легко потерять. Особенно, если бизнес делаешь с помощью в интернет.

Да дня назад я услышал от своего друга, Юрия:

Валера, сейчас я тебе скажу то, что никогда раньше не говорил. Когда в 2011 году я увидел твое видео — подумал: мда.., у этого человека никогда не получится сделать свой бизнес, обучать предпринимателей и прилично зарабатывать. Но видя твои результаты и успехи учеников понимаю, что тогда сильно ошибся…»

Это было мое первое видео, с моего первого семинара для предпринимателей малого бизнеса. Видео я выложил на критику, чтобы получить обратную связь, как и что нужно улучшить и почему небыло у меня продаж услуг :). Его увидел Юра, человек, с которым мы сейчас дружим.

Докажи, что ты можешь! Шо, опять?

Начав свой бизнес, пришлось опять доказывать свою состоятельность. В этот раз совершенно по-другому. Перед каждым новым клиентом.

Вначале убедить, что мои стратегии работают, а потом убедить заплатить за то деньги, в надежде получить результат в виде роста продаж )).

Бизнес консалтинговых услуг намного сложнее, чем товарный. В товарном бизнесе есть конкретная вещь, которую продаешь. Её можно пощупать, оценить, а заплатив деньги — забрать товар с собой.

В моем бизнесе по-другому. Это интелектуальный продукт. Я показываю возможность и будущий возможный результат. Как правило это результат, превышающий в 5-10-20 раз текущую инвестицию. Нужно быть смелым предпринимателем, чтобы принять решение. И я уважаю таких людей. Они создают свое будущее.

Но, прежде чем стать тем, кто я сегодня, хочу открыть еще одну мою тайну.

Клиентов у меня небыло совсем

Я выкладывал на сайт много статей о повышении продаж, привлечению клиентов, рекламе, мотивации персонала, маркетингу. Все что знал и понимал за годы работы с розницей, а так же знаниями, которые получал проходя тренинги или обучаясь у западных экпертов по маркетингу.

Работал по 12-15 часов за компьютером, чтобы создать массу ценности для потенциальных клиентов и учеников. Иногда спал по 4-5 часов. А прснувшысь в 6 утра, умылся, выпил кофе — сразу садился за компьютер.

Снова на те же грабли?

Помню, как супруга зашла в комнату, где я писал очередную статью со словами: «Валера, сколько ты будешь сидеть за компьютером? У нас даже нет денег даже на хлеб! Зачем ты этим занимаешься и не идешь на работу?»

В тот момент я покраснел. Да, ненег у нас небыло. Совсем.

Кредитка была пуста.

Закралась мысль все бросить и опять уйти на работу. Но я продолжил делать то, что мне нравилось делать. Продолжал верить в победу, создавать полезный для предпринимателей контент.

Я помнил, как ранее достиг свою цель, когда четко понимал чего я хочу. Не понимая как, я просто делал свое дело. Правильно, не правильно. Совершая ошибки и обучать. Пробуя разные варианты, если не работали предыдущие.

В 2012 году, родился мой один из лучших тренингов по привлечению клиентов в магазин одежды — Реклама, которая продает.

Это был первый массовый успех, благодаря которому предприниматели повысили продажи в два, три, пять и даже в восемь раз!

Тренинг был бесплатным для первых 100 человек. Я получил несколько десятков отзывов, кейсов и конкретных результатов.

Все. Больше мне не пришлось доказывать, что мои технологии работают. Они работают очень круто и тому есть сотни подтверждений.

Год спустя я провел свой первый вебинар из Египта.

В этой стране мы бываем каждый январь, на протяжении 4-х лет. В прошлом году были за границей два раза и пять раз на Черном море. Следующая цель — Европа (updatе: в июле 2017 мы посетили первую европейскую страну, побывав в Польше). 4 месяца назад я пересел со старенькой Тойоты 93 года, в RAV4. И за последние пять лет вложил в свои мозги (обучение) более $15000

В момент, когда «денег небыло, или небыло совсем» я помнил, как ранее достиг свою цель. Вспоминал чего я хочу и не понимая как, — просто делал свое дело.

Правильно или не правильно. С ошибками или без. Пробуя разные варианты, если не работали предыдущие. Просто делать свое дело и помогать другим получать результат.

Почему я занимаюсь тем, чем занимаюсь?

Мне нравится помогать другим.

Я получаю кайф от своего развития, и особенно от каждого нового отзыва с очередным результатом моих клиентов.  Радуюсь, когда получаю слова благодарности от предпринимателей за то, что мои знания, технологии и советы принесли им огромную пользу. В деньгах. В свободе. В расширении бизнеса.

Было время, когда я работал только в своем городе, с несколькими клиентами. Мы встречались, общались, внедряли разные методы для повышения их продаж. Закончив с одним клиентов, начинал с другим. Собирал семинары на 15-20 человек.

Я постоянно задавал себе один вопрос: как можно помочь большему количеству предпринимателей? Не двум-трем, а десятку, сотне, тысяче человек?

Однажды я понял, что могу помочь гораздо большему количеству людей улучшить их жизнь, если не будет границ.

Когда любой предприниматель, независимо от места проживания, количества населения, города или страны сможет получить знания по маркетингу и практический, проверенный годами опыт для роста продаж своего бизнеса — это будет классно.

Именно поэтому я создал свой проект в интернете bizconsulting.com.ua начал писать статьи (сейчас их более 300) и записывать видео.

Написал две книги:

провожу вебинары и дистанционные тренинги.

Мне нравится то, чем я занимаюсь. Это совпадает с моей миссией в жизни. Это приносит очень сильные результаты ученикам. И я продолжаю делать то, что делаю.

Если коротко, то обо мне можно сказать так:

Меня зовут Валерий Дубинецкий 

Я предприниматель, бизнес-консультант, эксперт по удвоению продаж и привлечению клиентов в розничные магазины одежды. Помогаю владельцам магазинов одежды удваивать прибыль и получать больше клиентов за счет простых и эффективных инструментов продаж.

На этом все.Спасибо, что дочитали до конца и у вас хватило на это терпения.

Кстати, чай не остыл?

Понравилось? Поделитесь в социальных сетях

Начните Получать Больше Прибыли Сегодня
Изучите Бесплатно Видео Тренинг + PDF Книгу, Внедрите 49 Практических Инструментов Быстрого Роста Продаж, Которых Не Знают 97.9% Предпринимателей

Получите мгновенный доступ! Внесите Ваше имя и основной e-mail в форму и нажмите на кнопку «Отправить»

* Ваши контакты в безопасности. Мы не рассылаем спам и не передаем третьим лицам