Не всегда человек, который звонит или приходит к вам в офис, купит сразу, прямо сейчас. Но мы начинаем ему продавать — и в результате теряем клиентов.
Представьте, что потенциальный клиент приходит и говорит: «Мне нужны окна…», или «Я хочу поехать в тур…».
Недавно я зашел в туркомпанию (это не там, где турки 🙂 ), чтобы поинтересоваться, куда можно съездить в январе. Но о дате не сказал, потому что никто не спрашивал :).
После вопроса «Куда вы хотите и на сколько человек тур?», сразу начали предлагать варианты с ценами. Примерно так – на 24-е, отель ХХХ, 789 долларов, есть за 835… Не узнав главного вопроса, не говоря о выявлении потребностей, менеджер начинает продавать.
Как вы думаете, какой первый вопрос нужно задать потенциальному клиенту, в первую очередь?
Это вопрос «Когда?». Все остальные вопросы потом. В зависимости от ответа, вы строите дальнейшую работу с этим клиентом, задавая вопросы и предлагая варианты.
Существует 4 типа клиентов:
- Вчера.
- Дата.
- Не знаю, когда-нибудь.
- Я только смотрю.
Вопрос не в том, плохие они или хорошие. Для того, чтобы потенциальные клиенты купили именно у вас, с каждым из них нужно работать по-своему.
Как работать с каждым типом потенциальных клиентов?
#1 «Вчера». Клиенты, которым нужно срочно.
Им нужно продавать сразу. Как правило вопрос цены стоит меньше всего и вряд ли они будут торговаться, разве что для приличия. Если покупатель мужчина – первое, что его интересует – решить вопрос (проблему).
Ваша задача — максимально быстро закрыть сделку, иначе он уйдет. Первый тип клиентов — самый «вкусный». Но таких клиентов, к сожалению, мало, процентов 10.
#2 Дата. Есть люди, которые четко знают, когда это им нужно, и они заранее договариваются, например, за 1,5-2 месяца.
Если вы работаете в В2В, чтобы получить заказ, необходимо узнать схему закупки заказчика и работать по их схеме. Например, предложение поставщиков — проведение тендера – принятие решения — договор – заказ – оплата.
Или наоборот: Принятие решения – тендер… 🙂 Эти клиенты убегут, если вы начнете продавать товар, который им необходим через два месяца — сразу, как говориться «в лоб».
#3 Не знаю, пока присматриваюсь. Хочу купить, но еще не готов назвать дату покупки…
Как работать с этим типом клиентов? Берете у них контакт, даете максимальное количество информации о себе, ваших услугах, продуктах. Периодически напоминаете о себе и делаете интересные им предложения.
Делаете серию предложений. Одно, второе, третье предложение в месяц (неделю). Отсылайте им минимум 7-8 предложений через определенное количество времени и, как правило, ваша конверсия начнет удваиваться.
Если то, что вы сейчас читаете, интересно и полезно, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂
#4 Я только смотрю. Не надо мне ничего продавать, я пришел посмотреть…
Это четвертый тип клиентов. Они говорят: «Я только смотрю. Не надо мне ничего продавать, я пришел посмотреть».
Как работать с этим типом предложений? Вам необходимо взять у него контакт, ставите его в рассылку и регулярно – один раз в неделю или два раза в месяц отправляете письма. Начинаете рассказывать о новинках, новостях в вашей компании.
Вы не знаете, когда у клиента наступит время «вчера» и куда он обратится за покупкой. Но, скорее всего, он вспомнит о вас, ваших рассылках и купит именно у вас.
Интересная информация.Спасибо! Приму к действию
Уважаемый Валерий,
Рад нашему виртуальному общению. Как будто бы прожил уже большую жизнь, но все же есть еще чему поучиться. Большое спасибо Вам за присылаемый материал. Пользуясь случаем хочу сообщить, что область моих интересов — это полимеры и пластические массы на их основе. Буду рад и дальше общаться с Вами.
Взаимно рад. Успехов Вам в продажах
Отличная статья! Большинство моих посетителей третьего и четвертого типа, так что для меня это очень важно) Спасибо, что делитесь такими ценными знаниями!
Спасибо. Внедряйте.
Очень полезная информация! Действительно для качественной работы нужно знать что предложить клиенту. Спасибо Валерий!
Здравствуйте, Станислав. Пожалуйста. Применяйте.