Не всегда человек, который звонит или приходит к вам в офис, купит сразу, прямо сейчас. Но мы начинаем ему продавать — и в результате теряем клиентов. 

Представьте, что потенциальный клиент приходит и говорит: «Мне нужны окна…», или «Я хочу поехать в тур…».

Недавно я зашел в туркомпанию (это не там, где турки 🙂 ), чтобы поинтересоваться, куда можно съездить в январе. Но о дате не сказал, потому что никто не спрашивал :).

После вопроса «Куда вы хотите и на сколько человек тур?», сразу начали предлагать варианты с ценами. Примерно так – на 24-е, отель ХХХ, 789 долларов, есть за 835… Не узнав главного вопроса, не говоря о выявлении потребностей, менеджер начинает продавать.

Как вы думаете, какой первый вопрос нужно задать потенциальному клиенту, в первую очередь?

Это вопрос «Когда?». Все остальные вопросы потом. В зависимости от ответа, вы строите дальнейшую работу с этим клиентом, задавая вопросы и предлагая варианты.

Существует 4 типа клиентов:

1. Вчера.
2. Дата.
3. Не знаю, когда-нибудь.
4. Я только смотрю.

Вопрос не в том, плохие они или хорошие. Для того, чтобы потенциальные клиенты купили именно у вас, с каждым из них нужно работать по-своему.

Как работать с каждым типом потенциальных клиентов?

#1 «Вчера». Клиенты, которым нужно срочно.

Им нужно продавать сразу. Как правило вопрос цены стоит меньше всего и вряд ли они будут торговаться, разве что для приличия. Если покупатель мужчина – первое, что его интересует – решить вопрос (проблему).

Ваша задача — максимально быстро закрыть сделку, иначе он уйдет. Первый тип клиентов — самый «вкусный». Но  таких клиентов, к сожалению, мало, процентов 10.

#2 Дата. Есть люди, которые четко знают, когда это им нужно, и они заранее договариваются, например, за 1,5-2 месяца.

Если вы работаете в В2В, чтобы получить заказ, необходимо узнать схему закупки заказчика и работать по их схеме. Например, предложение поставщиков — проведение тендера – принятие решения — договор – заказ – оплата.

Или наоборот: Принятие решения – тендер… 🙂 Эти клиенты убегут, если вы начнете продавать товар, который им необходим через два месяца — сразу, как говориться «в лоб».

#3 Не знаю, пока присматриваюсь. Хочу купить, но еще не готов назвать дату покупки…

Как работать с этим типом клиентов? Берете у них контакт, даете максимальное количество информации о себе, ваших услугах, продуктах. Периодически напоминаете о себе и делаете интересные им предложения.

Делаете серию предложений. Одно, второе, третье предложение в месяц (неделю). Отсылайте им минимум 7-8 предложений через определенное количество времени и, как правило, ваша конверсия начнет удваиваться.

Если то, что вы сейчас читаете, интересно и полезно, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

#4 Я только смотрю. Не надо мне ничего продавать, я пришел посмотреть…

Это четвертый тип клиентов. Они говорят: «Я только смотрю. Не надо мне ничего продавать, я пришел посмотреть».

Как работать с этим типом предложений? Вам необходимо взять у него контакт, ставите его в рассылку и регулярно – один раз в неделю или два раза в месяц отправляете письма. Начинаете рассказывать о новинках, новостях в вашей компании.

Вы не знаете, когда у клиента наступит время «вчера» и куда он обратится за покупкой. Но, скорее всего, он вспомнит о вас, ваших рассылках и купит именно у вас.