На днях мне удалось взять эксклюзивное интервью в самого известного и востребованного маркетолога в России и СНГ — это действительно человек практик у которого необходимо и можно чему-то поучиться.
Это Игорь Манн: автор более десятка книг по маркетингу, основатель своего собственного издания и издательства деловой литературы для предпринимателей «Манн Иванов и Фербер».
Смотрите, слушайте, читайте и внедряйте!
Валерий Дубинецкий:
— Игорь, скажите, что такое маркетинг в вашем понимании, как вы понимаете его для себя?
Игорь Манн:
— Я еще не разобрался, то есть существует огромное количество вариантов ответов на этот вопрос, и мне кажется, что такого одного ответа, универсального, не существует. Вопрос с какой позиции и в какой ситуации ты на маркетинг смотришь: он-лайн, оф-лайн», работаешь ты в консалтинге или производстве, работаешь на рынке B2B или B2C — наблюдения буду всегда разные.
Но если очень-очень просто и очень-очень коротко, то это привлечение и удержание клиентов — более простое определения, наверно, дать не возможно. Все, что связанно с удержанием клиентов — это маркетинг.
— Отлично. Игорь, вот есть крупный бизнес, есть малый бизнес. Например: я занимаюсь повышением продаж в малом бизнесе и соответственно маркетингом для малого бизнеса. А есть ли различия маркетинга для крупного и для малого?
— Да конечно, но в первую очередь, это связанные с бюджетом. Там, где больше бюджет, там больше структура. Там, где больше структура, большая зоны ответственности или скажем больше децентрализации распределения обязанностей.
В малом бизнесе собственник или один сотрудник – маркетолог может отличать абсолютно за все, ну сочтем того, что он может сделать.
А в больших компаниях большие структуры, состоящие, иногда, из нескольких десятков человек. Поэтому, конечно, маркетинг в этих компаниях разный.
— Давайте поговорим тогда о малом бизнесе, так как мне и моим читателям это больше интересно.
Допустим, компания или скажем, сеть магазинов одежды хочет привлечь для себя больше клиентов, и соответственно, выбрать какую-то стратегию, для привлечения. Какие стратегии вы бы порекомендовали бы таким компаниям?
— Начнем с того, что в этом случае мы сразу же удаляемся от того определения, которое я давал. Для сети розничных магазинов, важны, пять задач:
- Первая задача: нужно сделать так, чтобы как можно больше людей зашли в магазин. Это решается: комплексом различных действий и узнаваемости бренда, реклама, «вирусный маркетинг» (когда одни люди рекомендуют друзьям зайти в этот магазин), некие «стопперы», которые выхватывают тебя из потока и заставляют посмотреть магазин, зайти в него. То есть первая задача магазина увеличить количество входящего потока.
- Вторая задача: сделать так, чтобы люди купили — это называется поднять конверсию.
- Третья задача: заключается в том, чтобы люди, которые покупают, купили на максимальную сумму. Одно дело я зашел, купил носки или галстук, а другое дело я «оделся по-полной».
- Четвертая задача: заключается в том, чтобы люди возвращались в магазин. Новые коллекции, новые поступления, новые предметы для твоего гардероба.
- Пятая задача: нужно создать такой некий клиентский опыт, благодаря которому люди, заходящие в магазин, с восторгом из него выходили и говорили: «WOW», это было нечто, обязательно мы должны в него зайти еще раз». Тут как раз и включается «сарафанный маркетинг».
Вот пять задач. Сводит все к привлечению клиентов, наверно было бы ошибкой маркетолога или руководителя сети.
Ты можешь делать так, чтобы к тебе заходили большое количество людей, но внутренние бизнес-процессы не будут отлажены, товара на складе не будет, ценовое предложение будет не интересное, мерчевые шаблоны у менеджеров будут отвратительные.
То есть, задача превращения клиентов в фанатов без повышения конверсии решаться никак не будет.
— Отлично, наши мнения с вами совпадают, мы как раз тоже прорабатываем эти пять направлений, и хотим узнать у вас больше.
Многие предприниматели, пытаются сильно малобюджетными, либо вообще бесплатным способами привлекать клиентов либо делать тот же маркетинг, повышать ту же сумму среднего чека, WOW-эффект, скажем так, очень слабенько делать (то ли не понимают почему, то ли жалеют денег).
Вот как, по-вашему, какой оптимальный вариант бюджета малобюджетного, допустим, маркетинга, либо нужно все-таки выделять какую-то определенную сумму?
— Маркетинг-бюджет естественно работает, кому как не мне, написавшему книгу «Маркетинг без бюджета» про это рассказывать, но он ограничен. Ограничен по времени, ограничен по эффекту.
Я вот так скажу, что маркетинг без бюджета нужно стараться использовать по максимуму, но платная реклама инвестиции в маркетинг, продвижение были и остаются двигателями торговли.
Поэтому бесконечно долго и невероятно эффективно на маркетинг без бюджета выезжать может буквально некоторые количества компаний. Большинство кампаний я бы рекомендовал выделять бюджет на продвижение.
— И причем до определенного срока — все равно безбюджетный маркетинг кончается!
— Да!
P.S. Продолжение интервью с Игорем Манном читайте в следующей статье на нашем сайте
