Продолжение интервью с Игорем Манном (часть 2). начало читайте здесь
Валерий Дубинецкий:
— Игорь, поделитесь секретом. Я знаю что вы на старте своего бизнеса, своего издательства, имели бюджет 400$. Расскажите, как все это было все?
Игорь Манн:
— Мы всю эту сумму инвестировали в прямую почтовую рассылку, у нас вышла книга о клиентах на всю жизнь. Мы понимали, что эта книга будет идеальным чтением для сотрудником автоцентров, и мы сделали рассылку по автоцентрам, предложив купить книгу для их сотрудников: для тех, кто занимается продажами, обслуживания клиентов.
И это сработало, это выстрелило — достаточно эффективное письмо. Ну и дальше нам ненужно было делать ничего, потому что слухи о том, что у нас хорошие книги, работает гораздо эффективней, чем любая рекламная компания — это еще раз подтверждает правило.
Есть такая шутка: хорошая реклама, хороший продукт в рекламе не нуждается — в ней есть большая доля правды.
— Ну а вы интуитивно понимали, что нужно это использовать?
— Нет, конечно, мы перебрали много инструментов и поняли, что идеально использовать прямую почтовую рассылку.
— То есть, рассылку на целевую аудиторию?
— Да, была понятна целевая аудитория, был понят этот путь к контактным данным, и мы все сделали, как в книжках написано.
— То, что пишете то и учите?
— Да чему учим то и делаем.
— Окей, я понимаю, что в те же книгах предприниматели уже обучается много и они получают сотни различных методов, инструментов, того же маркетинга. По вашему мнению, три самые сильные инструменты маркетинга: прямо, бери и делай! Раз — два – три?
— Нет, это очень сильно зависит от бизнеса, то есть пока я не услышу, каким бизнесом вы занимаетесь, в какой ситуации вы находитесь, я ничего рекомендовать не буду.
Инструментов сотни, даже тысячи — я знаю, что американская ассоциация маркетинга пишет о том что существует более пяти тысяч инструментов продвижения оф-лайн и в картотеке нашей консалтинговой компании больше 140 инструментов продвижения он-лайн.
С этих 5240 инструментов назвать три самых эффективных можем только тогда, когда ты понимаешь ситуацию заказчика, ситуацию клиента.
Поэтому я бы вот так вот пальцы не загибал и если меня прижмете, то на первое место я бы все же поставил сарафанный маркетинг. Надо уметь его запускать, и он как раз из разряда маркетинга без бюджета.
У нас есть книжка прекрасная, которая так и называется «Сарафанный маркетинг» — там все подробно написано, как все это делать.
Второе инструмент: он тоже ничего не стоит, тоже очень эффективен, особенно на рынке B2B (да и на B2C он тоже привлекательный и полезный) — это отзывы клиентов во всех проявлениях.
Третий — это FAQ — часто задаваемые вопросы. Люди не готовы уже воспринимать информацию «сплошняком» и увидев, вопросы и ответы, они быстро находят нужную им информацию и радуются за компанию, которая позаботилась о том, чтобы сэкономить время и повысить юзабилити документов.
Поэтому FAQ работает прекрасно и на сайте, и в печатных материалах, и в коммерческих предложениях — да где угодно.
— То есть три этих инструмента — абсолютно универсальны?
— Да!
— А с какой периодичностью, нужно будет, проходить, каждый инструмент?
— Опять же, все зависит от ситуации с заказчиком.
Я недавно работал с одной компанией, они работают на рынке B2B: мы перебрали все инструменты, получилось около 50-ти — 55-ти инструментов, которые могли бы подойти, мы перебрали по второму разу и из 55 мы отобрали 8 и на них мы сконцентрировались. И я думаю, пока они не начнут терять свою эффективность нужно продолжать ими пользоваться.
Тут все говорят о группах в социальных сетях — опять же, нужно смотреть по ситуации: не всем нужны социальные сети, не всем нужна контекстная реклама, не всем нужна поисковая оптимизация, не всем нужны растяжки по городу.
Еще раз про инструменты: у меня есть такой четкий алгоритм, по моему 18 вопросов, которые я должен задать клиенту, и только тогда мы можем отобрать тот, или иной инструмент. И то там 100% гарантии дать нельзя, пока ты не сделаешь некий тест. Мы его отобрали, но даст ли он нужный эффект или нет — понять можно только после небольшого тестирования, поэтому здесь такого прямолинейного простого ответа для ваших слушателей нет.
— Тогда вопрос в другом ракурсе: мы берем 10 инструментов, которые считаем, что сработают наиболее лучше и будут эффективны в конкретном бизнесе, мы их запускаем параллельно все сразу или постепенно?
Ну если у вас есть возможность, то можно запустить все, но обычно малый бизнес скован, поэтому я рекомендую клиентам пробовать один за другим. То есть одновременно пробовать сделать лучшие предложение и при этом сделать рекламный материал, при этом еще сделать стенд для выставки, мало у кого получается.
Многозадачность по последним научным данным не повышает эффективность.
— То есть один за другим, один зарядили, потом сразу следующий, и замедляем предыдущий?
Да верно!
P.S. Заходите чаще на наш сайт и вы узнаете еще много практических инструментов и секретных фишек увеличения продаж в малом бизнесе.
Я и дальше буду брать эксклюзивные интервью в лучших бизнес-тренеров в данной нише.
