+38 (067) 589-41-15 info@bizconsulting.com.ua

Многие владельцы розничных магазинов одежды тратят огромные деньги на рекламу (в основном на имиджевую, которая им вообще не нужна), для того, чтобы привлечь нового клиента.

Нет, я не говорю, что этого не надо делать. Но …

Гораздо эффективнее сосредоточить свое внимание на получении “теплых” лояльных клиентов, которые сразу покупают, а не только смотрят, ведь стоимость привлечение нового клиента в несколько раз больше, чем затраты на продажу существующему клиенту. Тем более клиенту, который пришел по рекомендации.

Как привлечь новых клиентов в свой магазин и создать lead-магнит, который будет работать постоянно? Читайте статью полностью и узнайте, как правильно стимулировать рекомендации, чтобы получать лояльных клиентов без рекламы.

Что такое стимулирование рекомендаций?

Это стратегическое действие, которые вы, как собственник, должны обязательно внедрить в своем бизнесе и делать ПОСТОЯННО! Как “побочный результат” такого действия вы также получите мощный wow-эффект, что также повысить вашу узнаваемость и доверие клиентов.

Самый простой способ создать желание для клиента рекомендовать вас — это его выгода.

Что может простимулировать выгоду человека порекомендовать вас?

Конечно, халява бесплатность или бонус. Давайте на практических примерах расмотрим какие маркетинговые инструменты помогут нам в этой задаче.

Инструмент #1 для стимулирования рекомендаций
Карта “Приведи Друга”

Главная фишка такой карты — это оффер (спецпредложение). Должна быть взаимная выгода всех трех сторон по схеме win-win-win (выиграл-выиграл-выиграл). Вы получаете новых покупателей, клиент получает какой-то бонус либо % за рекомендацию, а новый клиент — качественный товар и дополнительные бонусы за первую покупку.

Важный момент!

По карте друга стоимость привлечения одного клиента будет ниже, чем по прямой рекламе. Почему?
Потому, что затраты на самовоспроизведения не большие.

Вот пару вариантов карты “Приведи друга”

Магазин Bumble (Молдова)

Первая сторона — стандартная, все понятно. А вот на второй мы как раз и пишем наше специальное предложение с призывом к действию: “Приведи всех подруг, получи скидку. Простая математика: для подруги скидка, для вас %, детали узнайте у продавца.

Что мы здесь видим?

Одна мама — равно 10%, две — 20%, три — 30%… 10 мам — 100%. Идея такая: 10% от каждого покупателя, которого вы привели, зачисляется на ваш счет. И вы можете им воспользоваться следующим образом:

  • в виде скидки на следующую покупку
  • накопить, приведши 5 или 10 человек и получить 100% (имеется в виду, что 100% это на сумму покупки всех клиентов, которых вы привели)

При этом мы понимаем, что при нормальной работе и наценке в 100% (я рекомендую не меньше 100%) сумма ваших затрат будет в 2 раза ниже, потому что клиент не деньгами получит за рекомендацию, а товаром по той стоимости, которая есть у вас в магазине

Естественно, стоимость товара включает наценку, поэтому ваши затраты будут только в закупочной цене, что будет в минимум 2 раза ниже, чем ценность для клиента. Но мы показываем математику для клиента: что ты получаешь вот столько-то процентов, но 100% это не процент скидки, а сумма, которую ты получаешь за общие покупки твоих друзей.

Важный момент!

У вас должно быть 2 карты: одна карта это та, которую вы даете вашим клиентам, и вторая карта — тоже та, которую вы даете вашим клиентам, но она предназначена для друзей ваших клиентов. Таким образом, обе карты вернутся к вам.

Соответственно, первых карт у вас будет меньше, а вторых больше. Первых карт у вас будет, например, 1000 шт. и вы сможете раздать их 1000 клиентам, а второй карты либо 5 000, либо 10 000 шт.

В случае с “Бамбл” она была сделана одна, т. е. типа универсальная карта, которую он дает другу, а тот использует ее при покупке в магазине.

После того, как прошла рекомендация (друг сделал покупку по карте, которую ему дал клиент) обязательно должен быть звонок для того, чтобы поблагодарить клиента за рекомендацию и сказать, что все сработало. Тогда ваш клиент получит уверенность и будет рекомендовать дальше.

Вот еще второй вариант карты

“Приведи друга и получи ремень в подарок” — это вариант с конкретным подарком.

Конечно, мы с учениками тестировали два варианты карты друга и, естественно, что лучше работает вариант с процентами

Какими должны быть размеры карт?

Обычная визитка офсетной печати и стоит в среднем — около $10/1000 шт.

Инструмент #2 для стимулирования рекомендаций
Продающая визитка

Чем отличается продающая визитка от непродающей?

Продающая визитка отличается наличием какого-либо предложения, которое стимулирует какое-либо действие или продажу, потому что мы всегда что-то продаем — либо товар, либо идею, либо клик перейти на сайт, т. е. мы должны выполнить определенное действие, а для выполнения этого действия нужен определенный стимул.

Вернемся к примеру с магазином «Bumble»: первая сторона — прикольный дизайн и расположение, оборотная сторона — оффер+призыв.

Продающая визитка — это такой ваш расходный материал, который стоит дешево и распространяется везде и всем.
При этом, вы можете преследовать для себя ту цель, которую хотите для себя сейчас.
Самая простая цель — это набор вашей базы потенциальных клиентов из онлайна в офлайн и наоборот.

Продающая визитка — физический инструмент, который мы можем “пощупать”, а ваша группа в Вк, Instagram, youtube — это он-лайн инструмент. Но опять же, мы этот он-лайн инструмент используем для сообщения, оповещения, продажи или предложения новых продуктов. А также для того, чтобы люди среагировали и пришли в ваш физический магазин. И для этого должна быть веская причина, т. е. “цепляющий” оффер.

На первой стороне визитки может быть то, кто мы такие и чем занимаемся: “Бамбл” — стильные натуральные удобные вещи для детей от 0 до 8 лет, приходите, ТЦ “Элат” бутик номер… и номер телефона. Это информация стандартная, которую печатают все: понятно кто мы, чем мы занимаемся, какое позиционирование и где мы находимся.

Оборотная сторона должна быть продающая и должна продвигать какую-то идею или стимулировать определенное действие. Здесь обязательно должна быть ссылка на вашу страницу в соцсетях, адрес сайта или адрес вашего магазина

Что делать с такой продающей визиткой?

  1. Разрабатываем макет и печатаем 1000 штук, идеально если вы сделаете больше. Но можно дозаказывать по мере выдачи — 1000 штук раздали, потом допечатали и продаем дальше. В принципе, это такой расходный стратегический материал, чтобы вы его раздали и из офлайна накапливали контакты в своей группе
  2. Раздаем продавцам для раздачи офлайн — ваши продавцы всегда должны иметь пачку визиток, чтобы всем их раздавать: “Знаешь,я работаю в магазине… Вступай в нашу группу вКонтакте, у нас там очень прикольно и подарки можно получить…”
  3. Даем визитки всем посетителям магазина — тем, кто купил и кто не купил. Покупателям можете вручить в руки, а можете положить в пакет с покупкой
  4. Раздаем своим партнерам — они тоже могут раздавать своим клиентам и друзьям
  5. Оставляем там, где находится ваша целевая аудитория. Допустим, если у вас детская одежда, то оставляем визитки в детских центрах, поликлиниках, кафешках, т. е. это такая себе спам офлайн реклама 🙂
  6. Раздаете сами где бываете, можете дать своим друзьям, чтобы они также их раздавали своим друзьям. Кстати, такой подход работает очень хорошо. Расскажу на примере.

У меня есть один знакомый, довольно известный в городе человек: он был и депутатом, и директором крупной строительной компании, сейчас тоже на государственной работе. И каждый раз, когда я с ним встречаюсь, он мне сразу дает сразу пачку своих визиток, минимум 10 штук. Это очень запоминается!

Это либо календарики с названием его фирмы и реквизитами, либо визитки по одному из актуальных направлений его бизнеса (строительство, продажа электрооборудования, страховки и все такое). Вообщем, он мне всегда дает пачку визиток и я так подозреваю, что он сразу всем их дает, и хочешь не хочешь, начинаешь их куда-то “распихивать” по друзьям, поскольку жалко выкинуть 🙂

Кстати, это один из множества способов повышения продаж, которые вы можете создать для своего бизнеса, в специальной обучающей программе «Система Быстрого Роста Продаж«. Рекомендую пройти эту двухмесячную программу, чтобы получить результаты быстро.