- Как превратить посетителя в покупателя и не оставить ни единого шанса конкурентам?
- Как «выдрессировать» продавцов, чтобы от них не шарахались потенциальные клиенты?
- Как конвертировать «просто смотрящих» посетителей в довольных покупателей — с первого раза, в два счета и максимально естественно?
Прочитав эту статью и посмотрев это видео, вы получите готовый пошаговый план по закрытию практически каждой продажи в ваших магазинах.
«Прогнав» со своими продавцами 5 основных моментов, вы повысите процент конверсии в продажи минимум в 2 раза.
И главное: вы больше не будете продавать по-старинке, по старой, давно изжившей себя модели. Теперь вы будете работать грамотно и профессионально — а значит, прибыльно и не так, как у всех.
Смотрите: у вас уже есть какой-то процент покупателей, вернее, посетителей — людей, которые уже к вам приходят. Даже если их сейчас совсем нет или их катастрофически мало — представим, что они уже есть.
Вот они гуляют по торговому центру и заходят в ваш бутик (магазин): что-то рассматривают, щупают, думают, но не покупают.
Средний показатель посетителей, которые в итоге покупают — 10-15%. Есть процент намного ниже, но есть и выше.
Ваша задача — сделать так, чтобы увеличить % тех посетителей, которые покупают. К примеру, если к вам в день заходит 100 человек, а покупает — 10, то вы делаете так, чтобы их было 20, 30 и так далее. То есть, повышаете количество реальных покупателей.
В этом видео [13:53 минут] мы и разберем, как это сделать быстро и эффективно. Смотрите, как превратить посетителя в покупателя и уже завтра «прогнать» 5 основных моментов со своими продавцами (нажмите на треугольник, чтобы включить видеозапись):
Если то, что вы смотрите — полезно,
кликайте иконку любимой соцсети и продолжайте смотреть
Итак, что мы можем попробовать сделать уже сегодня, чтобы перевести гуляющих посетителей в статус реальных покупателей?
Во-первых, вы должны понимать, что если человек уже приходит в магазин, понятно, что он хочет что-то посмотреть, выбрать и, возможно, купить. Но, как правило, у людей скопилось много негатива, сомнений, и т.д. и т.п.
Вот первое сомнение по данному поводу: «Найду ли я здесь то, что хочу?»
А вот негатив зачастую связан с тем, что в каком-то там магазине продавцы чуть ли не с порога набрасываются на людей (Есть такие моменты?), а люди как раз не хотят, чтобы им задавали вопросы.
Это первый барьер к сближению. Новый человек открыл двери, зашел к вам в магазин и подсознательно ждет, что к нему подпрыгнет продавец и со старта начнет продавать…
Как Превратить Посетителя в Покупателя: 5 Основных Моментов
#1 Приветствие
Первый важный момент – обычное, простое приветствие. С улыбкой. Не нужно сидеть и вообще не смотреь в сторону покупателя, или набрасываться на человека с самым глупым вопросом на свете:
«Чем вам помочь?»
Задавать его категорически нельзя, он неправильный и «дурацкий».
Обычного приветствия «Добрый день» и естественной улыбки – достаточно для того, чтобы нейтрализовать подсознательный негатив вошедшего человека и убрать первый барьер к сближению.
После этого можно уже спокойно отойти в сторону буквально на 1 минутку. В любом случае, нам нужно с клиентом сблизиться, потому что мы хотим, чтобы он что-то у нас купил.
Теперь можно подойти к человеку и что-то ему сказать, через некоторое время после приветствия. Лучше, когда человек уже подошел к полке и начинает что-то смотреть — это идеальный момент, чтобы подступиться к нему с открытыми вопросами, правильными фразами.
#2 Открытые вопросы
ВНИМАНИЕ! Нельзя также задавать вопрос «Вы что-то ищете?». Это чревато агрессивным ответом: «Блин, ну не колбасу же я ищу, а одежду!»
Как мы делаем с нашими клиентами в платных программах?
Мы набрасываем разные вопросы — есть, например, шаблонные вопросы, которые можно использовать, открытые. Кроме этого, мы эти вопросы тестируем – задаем реальным людям и смотрим на их реакцию.
При позитивном раскладе мы вопрос оставляем, при негативном – убираем.
Одним из таких открытых, хороших вопросов может быть следующий:
Скажите, пожалуйста, какой цвет вам больше нравится?
Абсолютно нейтральный вопрос, верно? На него человек не ответит ни ДА, ни НЕТ, он может только сказать, какой цвет ему больше нравится 🙂 .
Открытые вопросы — самые правильные для сближения.
Соответственно, закрытые вопросы, на которые можно ответить да/нет — неправильные вопросы. Пробуйте разные варианты, либо используйте тот, который я вам дал про любимый цвет.
#3 Готовность помочь, а не продать
В глазах вашего продавца должно быть видно именно это.
Когда есть проблемы в продажах, обычно предприниматели или сами продавцы хотят «впарить» — заставить человека купить любым способом. И это провоцирует мощный негатив.
Так не нужно поступать! Наоборот, следует делать мягкое сближение и мягкую продажу.
Это можно сделать с помощью неподдельной готовности помочь, показать, проконсультировать — по свойствам товара, подходящему цвету, вариантам под фигуру/под цвет лица, и т.п.
Здесь нужно плотно поработать с вашими продавцами и это должно выглядеть максимально естественно.
А для того чтобы это выглядело естественно, я рекомендую написать скрипт персонала — диалог продавца и клиента с момента входа в магазин до момента закрытия продажи.
Скрипт – это такой инструмент, который будет работать в вашем бизнесе на постоянной основе и в глобальном масштабе. Это не только мощный инструмент повышения конверсии. Это еще и готовая инструкция для новичка, а также беззатратный способ повышения повторных продаж.
Это должен быть мощный скрипт, который ваши продавцы сначала протестируют, а потом выучат наизусть. В итоге, они будут четко знать конкретные фразы, которые работают на продажи и приводят к их закрытию.
Сделали один раз, на совесть — потом внедрили, протестировали результат, доработали промахи и периодически добавляете что-то новое из маркетинговых инструментов.
И в этом вам поможет специальный БЛАНК-ОПРОСНИК «9 этапов, которые проходит посетитель магазина», по которому вы можете проработать свои скрипты бесплатно и самостоятельно. Мы используем именно этот бланк-опросник в индивидуальной работе с владельцами магазинов. Инструкция, как работать с опросником, прилагается.
Таким образом, за счет продуктивной работы продавца с покупателем мы повышаем конверсию как минимум в 2 раза.
#4 Закрытие продажи
Это то, чего практически нет в большинстве магазинов…
То ли стесняются продавцы сказать «КУПИ», то ли забывают об этом — но закрытия на продажу, как правило, не происходит.
Когда человек померял вещь и ему что-то конкретное уже понравилось (или он в чем-то сомневается), не хватает последнего штриха: закрытия продажи.
Что будет, если сказать: «Вы будете покупать?»
Вам самим приятно слышать такую фразу? Думаю, нет.
Нужно сказать мягко и дать выбор без выбора, к примеру, таким образом:
«Вы будете рассчитываться кредитной картой или наличными?»
Человек еще не покупает, он только думает, меряет, сомневается, но вы ему уже задаете совершенно другой вопрос: КАК он будет рассчитываться.
Не «будет ли он покупать», а «как он будет покупать». Чувствуете разницу?
Такой вопрос переводит человека в другую плокость и ведет к закрытию продажи.
Дальше можно сказать:
«Хорошо, давайте я отнесу эту вещь на кассу».
Всё, момент закрытия состоялся. Человек уже понял, что он покупает, непрямым текстом.
Закрытие круто повышает конверсию в продажи. Без закрытия, к сожалению, ее нет.
#5 Контакты
Пятый пункт, который я хотел бы еще озвучить — это сбор контактов ваших клиентов.
Нужно понимать, что не все люди, которые пришли к вам сегодня в магазин (и даже не большинство из них) готовы купить прямо сейчас. Есть люди, которые хотят (готовы) купить позже.
Предположим, через неделю у них будет ЗП и кто-то просто сейчас подбирает какие-то вещи, присматривается, чтобы купить потом.
Но дело в том, чо такой человек обойдет абсолютно все (либо не все, а многие) торговые центры, рынки, бутики, чтобы посмотреть – где что есть. Что-то ему запомнится, а что-то нет, где-то он что-то подберет, а где-то нет.
Но он однозначно купит через определенное время. Вопрос, у вас или не у вас.
Так вот, для того чтобы этот человек купил именно у вас, либо как минимум повысить вероятность этого (простимулировать его сделать это), необходимо собирать контакты клиентов.
Дайте посетителю заполнить анкету, отблагодарите за это какой-то вкусностью — а дальше смело его отпускайте. Когда вы наработали 300, 500, 3000, 5000 человек, вы сможете с ними работать и быстро до них достучаться.
Вам не нужно будет давать рекламу и рассказывать о магазине — вы напрямую информируете о различных новинках, акциях, мероприятиях тех людей, которые УЖЕ знают вас.
Сбор контактов и набор клиентской базы (лично вашей) – это очень важный момент. Кроме того, что это дешевле, чем привлекать клиентов рекламой, это позволяет вашему бизнесу развиваться и не зависеть от каких-либо внешних факторов.
Когда у вас нет/мало/недостаточно продаж (либо вы хотите больше, привезли новый товар, проводите акцию), вы оперативно информируете клиентов и быстро получаете обратную связь.
В виде денег, которые люди потратят.
Итак, давайте подытожим 5 основных моментов, которые нужно плотно проработать, не откладывая, чтобы превратить посетителя в покупателя:
- Приветствие
- Открытые вопросы
- Готовность помочь, а не продать
- Закрытие продажи
- Сбор контактов
Все 5 пунктов должны быть прописаны в скрипте и протестированы на месте!
P.S. Пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина и получите бесплатно рекомендации по улучшению продаж сразу. 10 простых вопросов помогут вам самостоятельно сделать первичную оценку состояния системы продаж магазина.
Если видите, что сами не справляетесь, давайте найдем «косяки» в вашей системе продаж вместе. И составим план прибыльных действий, которые увеличат ваши продажи как минимум в 2 раза. [Инструктаж, как записаться на консультацию, в конце теста по ссылке выше]
Консультация — самый быстрый способ узнать, что делать, чтобы получить результат. Это быстро + бесплатно.
Высокой конверсии 😉 .
