+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Как работать с клиентамиЕсть одна особенность многих менеджеров (равно как и руководителей) – они не способны принимать решения. Такое случается даже с менеджерами высокого уровня. Поэтому в Украине среди ключевых личностей корпораций достаточно распространен тип «предусмотрительного» клиента. Главная их заинтересованность – стабильность и беспечность. Они достаточно трудно принимают решение, не признают ничего нового, в результате просто убивают свой бизнес.

Возникает логический вопрос: «А как же что-то продать «предусмотрительному» клиенту? Как склонить его к принятию решения?»

Те, кому приходилось общаться из подобного рода клиентами, знают, они очень часто хотят подумать, и думают достаточно долго. А если попробовать заставить их принять решение, они говорят, что Вы на них давите.

Перед тем, как разбираться, как продавать таким клиентам, давайте разберемся, что они собой представляют.

«Предусмотрительный» клиент оберегает себя от всяческих рисков, он стремится к стабильности и беспечности, а также спорным решениям и кардинальным изменениям.  Он работает не спеша, методический и предусмотрительный, точный к пустякам, все документирует.

И главное – он никогда не принимает решения сам. Как правило, у него есть несколько влиятельных лиц, к мнению которых он прислушивается, он командный игрок.

Если Вы пожалуете к такому клиенту и в его компании будет сотрудник, обращайте внимание, прислушивается ли Ваш клиент к его мысли. Если это так, то главное влиятельное лицо – перед Вами.  В таких случаях, Вам необходимо делать предложение обоим действующим лицам. И в первую очередь, даже, влиятельному лицу. Ваше предложение должна одобрить сначала она, и уже с ее помощью сам клиент.

Если же Ваша встреча с «предусмотрительным» клиентом проходит в одиночке, то, скорее всего, решение так и не будет принято. А клиент скажет, что ему нужно время подумать.  Именно поэтому, если Вы разговариваете с «предусмотрительным» клиентом на одиночке – не предлагайте ему ничего! А при встрече, попробуйте выяснить, кто влияет на его решение, к чьей мысли он прислушивается. Это может быть кто угодно: коллега, друг, главный бухгалтер, даже жена.

Большинство таких клиентов будут придираться к наименьшим пустякам, просить лицензии и сертификаты, отзывы… Им очень важно, чтобы все было зафиксировано на бумаге. А получив от Вас целую кипу бумаг, они будут думать вечно. Но для Вас важно, чтобы такой клиент принял решение как можно скорее и в вашу пользу.

 

Что же делать?

Одна из классических схем переговоров и «предусмотрительным» клиентом, заключается в распределении переговоров на 2 этапа. На первом этапе, Вы делаете предложение без упоминания о деньгах. В настоящий момент Вам важно досказать, что Ваш продукт достоин внимания, что он значительно улучшит условия труда и решит много проблем. После того как получите позитивный ответ от команды клиента, назначайте следующую встречу – теперь уже для разговора по финансовой части. И на второй встрече – завершайте сделку.

Вот только, многие такие клиенты настолько боятся принимать решения, которые просто не появляются на вторую встречу. Если же Вы назвали цену уже на первой, то вторая гарантированно не состоится.

Возможно ли заставить «предусмотрительного» клиента принять решение уже на первой встрече?

Трудно, но шансы все же есть. Для этого необходимо озвучить предложение, но не дожимать клиента сразу. Сделайте небольшую паузу, например, перейдите на другие темы, пусть клиент привыкнет к Вашему предложению. После этого, необходимо вернуться к Вашей теме, озвучить ее опять и дожать клиента до конца.

Главнее всего – не рассказывайте «предусмотрительному» клиенту о светлом будущем, он просто не поверит Вам. Все во что он поверит, так это в то, что все будет плохо.

Вместо того, чтобы обрисовывать ему перспективы, запугайте его сегодняшними неприятностями. Конкурентов становятся больше, и они пытаются переманить его клиентов. Затраты на продукцию растут, а цены падают. Имеющееся оборудование не позволяет выпускать конкурентоспособную продукцию. И если срочно ничего не сделать – бизнес просто завалится.

И это все правда, а «предусмотрительный» клиент, верит у всякого рода неприятные события. И если Вам удастся убедить его в том, что Ваше предложение поможет его фирме удержаться на рынке, скорее всего он будет слушать Вас дальше.

Подведем итоги.

Три правила работы с «предусмотрительным» клиентом.

1.    «Предусмотрительный» клиент принимает решение не сам, а с доверчивым лицом. Пока вы не убедите это лицо, убеждать клиента нет смысла.
2.    Подготовьте как больше всего документов. Предложения, отзывы, регламенты, буклеты с продукцией, сертификаты, фотографии, каталоги, образцы продукции….Чем больше, тем лучше.
3.    Не пытайтесь заинтересовать его перспективами, пугайте ближайшими неминуемыми катастрофами.

Удачных продаж.

Уважаемый руководитель! Провести базовый аудит системы продаж, определить слабые места в Вашем бизнесе и получить рекомендации вы можете абсолютно бесплатно. Просто свяжитесь со мной. Подробности на странице аудит