+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Что может быть лучше того, когда клиенты вам сами звонят и интересуются вашим товаром?

Это значит, что вложенные в рекламу деньги возвращаются в виде прибыли, а вашим менеджерам по продажам не нужно делать «холодные» звонки. Но, к сожалению, проблема в том, что часто менеджеры не могут заинтересовать потенциального клиента. Они не могут провести разговор так, чтобы он приехал и сделал покупку.

Представьте, вы — владелец великой компании, которая работает в сегменте розничной торговли. У вас в штате несколько продавцов. вы, как руководитель, постоянно работаете над продвижением своих товаров и услуг. Обдумываете рекламной текст, в каком издательстве его разместить, как изменить сайт компании, чтобы привлечь новых клиентов.

Спустя некоторое время, вы отмечаете заметный рост числа ваших потенциальных клиентов. Значит, средства, вложенные в рекламу, не пропали, значит, реклама работает. Казалось бы, всё. Осталось проконсультировать потенциального клиента и пригласить оформить покупку.

Но, к величайшему сожалению, коэффициент конверсии (процентное соотношение заинтересованных клиентов к тем, кто сделал покупку) не растет. В чем причина?

Почему ваши менеджеры не могут довести процесс продажи до логического конца?

А причина в слове ХАЛЯВА. Они ожидают, что клиент, который набрал ваш номер, уже готов купить. Что не нужно проводить переговоры, куда-то звонить для дополнительной информации…

Правда в том, что легкость продаж на входных звонках – это миф. Клиенты, набирая ваш номер телефона, действительно готовы уже делать покупку, но в большинстве случаев, такой клиент делает звонки не только в вашу фирму, а еще в 10-20 подобных. И, когда узнает все условия, будет сравнивать вас с конкурентами, в последующих переговорах за цену.

Для того, чтобы вы смогли увеличить коэффициент конверсии в своей компании, я дам вам несколько советов:

Совет 1. Добавьте душевное тепло, отвечая на входные звонки.

Клиент непременно составит список компаний, которые предлагают товар или услуги, интересующие его. И будет звонить в каждую из них по очереди. Допустим, что ваша компания — одна из 40 в его списке. Тогда вероятность того, что вы назовете ему цену, и он перезвонит именно вам, равняется 1 к 40, или 2,5%.

Честно говоря, не так уж и много.

Чем же вы можете привлечь внимание потенциального клиента? Что может выделить вас из длинного списка себе подобных?

Познакомьтесь с ним, постройте личную связь. Обязательно спросите, как его зовут, и представьтесь сами. Разговорите его, покажите, что вы желаете решить его проблемы, а не только продать ваш товар или услугу. Убедите его в том, что вы будете очень рады встретиться с ним лично и предложите приехать к вам.

Назначьте личную встречу с клиентом на вашей территории. Понятно, вы приглашаете его для решения делового вопроса, но отметьте, что будете ожидать в назначенное время именно его. Вы лично уделите ему внимание и постараетесь, как  можно эффективнее решить его вопрос.

И тогда, возможно, клиент отдаст преимущество вашей компании, где хотят видеть его лично, а не его деньги.

Совет 2. Перестаньте быть справочным бюро и начните продавать.

Знаете, какой наилучший способ не удержать клиента, который вам позвонил?

Пример:

Звонок:
—    Добрый день. Компания «Альянс-строй»?
—    Да.
—    Какие цены у вас на цемент?
—    39 грн. за 50 кг мешок.
—    Благодарю.
Вешают трубку.

Помните, у клиента, который вам звонит, цель отличается от вашей. Ваша – чтобы он приехал и сделал покупку. У него – получить всю необходимую информацию и пойти на вечное обдумывание.

Вывод:
Вам необходимо разговорить клиента, установить личную связь (назвать имена с обеих сторон), дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его, но недостаточно для удовлетворения его любопытства. Именно такие клиенты с наибольшей вероятностью приедут к вам.

Совет 3. Ведите статистику входных звонков.

Для эффективной работы с клиентами на потоке входных звонков, необходимо иметь информацию о том, откуда этот поток берется. Проанализировать, какие ваши действия в области рекламы дают отдачу, а какие — нет.

При сборе такого рода информации вам необходимо знать:

  • Сколько клиентов было в течение недели и благодаря каким публикациям они к вам позвонили.
  • Какой процент из тех клиентов, что к вам обратились, является вашей целевой аудиторией, то есть интересуются тем, что им может предложить ваша фирма. А также, сколько клиентов обратилось по каждой из основных групп ваших товаров или услуг за период отчетности.
  • В идеале, вы должны точно знать, сколько клиентов сделали покупку и каких именно товаров.
  • Желательно фиксировать контактные данные ваших клиентов (ФИО, телефон и т.п.) Для этого необходимо применять так называемые «зацепки» в процессе обработки входных звонков.

Кстати, если эта статья интересна, нажмите на кнопку вашей любимой соцсети. Благодарю 🙂 

Совет 4. Предложите вашим клиентам дополнительные бонусы. Покажите, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов.

Здесь все средства хороши. Вы можете предложить бонусы, специальные скидки, а также эксклюзивный вид сотрудничества. Главное, чтобы ваш продавец показал клиенту, чем вы отличаетесь от конкурентов и какую выгоду он будет иметь, сотрудничая именно с вами.

Сегодня клиент не хочет просто покупать, он ожидает большего, обычно даже сам не знает, ЧТО. Продумайте, чем ваши менеджеры смогут удивить человека на другом конце провода.

А теперь постарайтесь даты ответ на такие вопросы:

— Как ведут себя ваши менеджеры с потенциальными клиентами?
— С какой стороны они показывают вашу компанию?
— Пытаются ли они продавать?

И подумайте, какие именно из выше перечисленных советов вы сможете применить именно в вашей фирме.

Успешных продаж.