Продолжаем тему «Повышение конверсии».

В прошлой статье мы уже рассмотрели все этапы, которые проходит посетитель вашего магазина — начиная от витрины (захода в магазин) и заканчивая покупкой или заполнением анкеты.

После того, как все этапы, которые проходит посетитель, выделены и записаны, нужно составить таблицу из трех колонок:

Этап

Поведение покупателя и его вопросы

Реакция продавца на эти вопросы и его ответы

Когда собрано некоторое количество таких таблиц, допустим 10, в них сразу же обнаруживаются общие места. По ним можно увидеть, на каком этапе происходят недоработки, и какие именно. В этих случаях, необходимо прорабатывать каждый этап отдельно, стараясь чтобы повышал конверсию каждый этап.

Что можно сделать на первом этапе?

Встать и сказать «Здравствуйте». После этого имеет смысл отойти. На данном этапе, человек успокаивается, осваивается, а не покупает. Значит, главное — не мешать ему в этом.

Нужно отметить, что достаточно важно, сидит продавец в этот момент или стоит. По правилам психологии продавец должен «присоединяться» к покупателю своими действиями, вплоть до того, что принимать ту же позу, что и клиент.

Итак, человек перешел ко второму этапу: рассматривает товар и его трогает.

В этот момент необходимо задать вопрос, показывающий «присоединение» продавца. Здесь пойдет речь об «открытых вопросах».

Если продавец спросит: «Вам чем-то помочь?», ответ на это будет: либо — «да», либо — «нет». Это закрытый вопрос, он не начинает диалог. Хорошо, если человек в ответ сказал «да», а если ответ — «нет», он просто уходит.

Открытый же вопрос будет звучать примерно так: «Какой цвет вам больше нравится?» — этот вопрос начинает диалог. Вряд-ли человек ответит: «Нет, не надо мне продавать». Конечно, вполне возможен и ответ: «Я сам посмотрю», и к таким ответам тоже нужно быть готовым.

Перед продавцом не может стоять задача продать товар всем 100% зашедших посетителей.

Задача — повышать конверсию. То есть, если она была, допустим, равна 25, задачей будет доведение ее до 26, до 30, в конце концов — до 35.

Кстати, если то, что вы читаете сейчас — полезно, сохраните себе на стену и продолжайте чтение

Что это значит?

Это значит, что из 100 клиентов раньше покупали 25 человек, а теперь покупают 35 человек, на 10 человек больше. Это существенное увеличение.

Прописывая и прорабатывая этапы, нужно составить свой персональный скрипт, по которому потом и продолжать работать.

Что получается в итоге работы с конверсией?

Собираются контакты, делается скрипт, конвертируется с базой. Затем с базой должны происходить регулярные касания: предложения тем, кто давно не приходит, и тем, кто не покупает, и так далее. Работа происходит в направлении «первой покупки» — подведения покупателя к первой покупке.

О том, как правильно работать с посетителями и какие практические инструменты использовать для конвертирования их в клиентов, я подробно рассказал в моем бесплатном видео-курсе, доступ к которому вы можете получить прямо сейчас.

Высокой конверсии.