Сегодня я дам вам несколько практических методик и секретных фишек о том, как превратить гуляющую публику в вашем магазине в покупателей. Итак, как же подвести посетителя к первой покупке, превратить его в постоянного покупателя и повысить процент продаж?
Нередко бывает так, что как только человек заходит в магазин, к нему сразу обращаются с вопросами:
«Вам чем-то помочь?» или «Вы что-то ищете?»
Это примеры вопросов, которые сразу же отталкивают посетителей.
Но предприниматели, посещающие мои обучающие семинары — более продвинутые, и таких вопросов уже стараются избегать. Но в других случаях, их нередко можно услышать.
Какие же вопросы нужно задавать, и как это делать?
Для начала нужно взять лист бумаги А4, расчертить его на квадратики, и в каждом записать ряд этапов, которые покупатель проходит от входа в магазин, до выхода. Если в магазине установлены видеокамеры, наблюдать за этапами можно с их помощью. Если же нет, придется понаблюдать, стоя в магазине.
Первый этап: человек только подошел к вашей витрине.
У него уже есть какие-то расчеты, планы, сомнения. Скорее всего, он думает, найдется ли на витрине товар, который он хочет посмотреть. Пока не купить, а только посмотреть. Это первый этап, который проходит покупатель.
Второй этап: человек оценивает, где находится тот товар, который ему интересен.
На этом этапе можно подсказать посетителю, где именно находится нужный товар. А может быть, посетитель и сам проходит этап достаточно быстро, если сразу видит то, что его интересует.
Третий этап: посетитель рассматривает товар.
Он может просто посмотреть или же потрогать, посмотреть на ценник. На этом этапе каждый посетитель обдумывает какие-то свои вопросы:
- дорого это для него, или нет
- подойдет ли товар ему (или его ребенку, если речь о детской одежде)
- нравится ли материал, или не очень.
Полезно? Поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂
Следующие этапы, которые проходит посетитель, могут варьироваться:
либо он что-то несет в примерочную, либо он что-то спрашивает, либо он вообще отходит от полки. Эти отдельные этапы также необходимо записывать.
Цель такой подготовительной работы: выявить и прописать все этапы, которые покупатель проходит в магазине.
Если имеются видеокамеры, то для просмотра и выявления этапов бывает достаточно 10-15 минут (как это выглядит на практике вы можете посмотреть на этой странице).
Этапы, которые проходит покупатель — стандартные, похожие для всех магазинов, однако могут быть и некоторые отличия, в зависимости от типа магазина и его формата.
Допустим, человек вошёл в примерочную.
На этом этапе у него возникают сомнения: подходит — не подходит, нравится — не нравится. Значит, на этом этапе целью работы будет проработка этих конкретных сомнений. Если человек основное внимание уделяет ценнику, значит у него сомнения в ценовом вопросе, и работать с ним нужно именно в этом направлении.
На следующем этапе после примерки, человек либо идет покупать товар, либо идет отдавать товар. Если отдавать, значит, были какие-то сомнения и возражения, которые остались непроработанными. Если же покупать — всё прошло хорошо.
Еще один этап — это покупка товара на кассе, расчет.
На этом этапе тоже есть материал для работы. Нужно постараться поднять средний чек, предложить дисконтную карту, собрать контакты.
Заключительный этап: прощание.
Этот этап тоже нужно прорабатывать. Кроме того, в задачу продавца входит позаботиться и о рекомендациях, чтобы магазин рекомендовали.
P.S. В следующей статье я дам вам еще несколько практических методик повышения конверсии и продаж, а также вы узнаете о том, что нужно делать владельцу после фиксирования всех этих этапов и какие правильные фразы (скрипты) нужно говорить (заготовить) продавцам, чтобы «закрыть» клиента на покупку.
Продолжение читайте здесь.
