Задумывались ли вы над вопросом, как наиболее эффективно работать с ценниками, чтобы увеличить продажи?
На эту тему вроде бы ни у кого вопросов не возникает: все всё видели, слышали, что-то делали, что-то не делали. Вот есть обычный ценник, цена на нём – 500.
Хорошо это или плохо? Выгодно или нет? А если цена – 499?
Сейчас вы узнаете некоторые хитрости, как с помощью грамотно оформленных ценников увеличить продажи вашего магазина.
В нашей практике мы всегда тестируем разные способы, пробуем, как это работает, и даем самое лучшее нашим клиентам. То, что уже работает.
Я решил приоткрыть занавес и рассказать, как мы это делаем, чтобы вы смогли внедрить прямо сейчас.
Для эксперимента с ценами мы берем 5-10% ассортимента товара магазина. Поставили на этих 5-10% товара новые цены и смотрим на продажи.
Иногда для повышения продаж достаточно либо снизить, либо повысить цену, сделав цифры «не круглыми». То есть, не 500, а 490. Или вместо 450, поставить 499.
После изменения цен, каждый раз нужно замерять результат с предыдущим.
Например, если раньше какой-то вид футболок продавался по 10 штук в неделю, а с новым ценником их стали раскупать по 12 штук – значит, работает, эксперимент удался. А, если вместо 10 штук их стали покупать по 8 штук в неделю – возвращаем старый ценник на место.
Как игра цен влияет на продажи и почему 499 лучше, чем 500?
Известный социальный психолог профессор Роберт Чалдини (США) в своей книге «Психология влияния» изложил множество подобных психологических принципов. Эта книга обязательна для прочтения каждым уважающим себя предпринимателем.
Так вот, Р. Чалдини приводит такой пример на основе эксперимента. Эксперимент заключался в следующем:
Стоит ксерокс, а к нему – длинная очередь. Подходил человек и говорил: «Можно я пройду без очереди, мне срочно нужно?», и был подсчитан процент людей – 80% разрешали, 20% не разрешали.
Во втором варианте вопрос менялся: «Ребята, я опаздываю, можно мне отксерить?», опять же, чуть больший процент позволяли, чуть меньший – не позволяли.
Потом третий вариант, четвертый – процент также не сильно менялся. Тогда экспериментаторы решили:
«А что будет, если упор сделать на форму фразы, а не на ее смысл?».
И вопрос был следующий: «Здравствуйте, можно мне отксерить, потому, что мне нужно отксерить».
В очереди подвоха не заметили, и в результате процент опять-таки не поменялся, люди тоже разрешали пройти без очереди.
То есть, здесь важен принцип: главное – сказать «потому что», а что вы привели в качестве причины вашей спешки – разницы нет.
Точно так же профессор Чалдини и его сотрудники тестировали самые различные вещи. Эти психологические законы работают и в сфере продаж, для оформления ценников.
Если у вас была цена на товар «500», вы её зачеркнули и написали «600» – она тоже будет работать.
Вы спросите: почему? Ответ прост: новая цена будет работать только в том случае, если вы заранее заготовите ответ и попросите своих продавцов отвечать именно этим заготовленным ответом. Чтобы продавцы не терялись и не боялись вопроса о подорожании товара.
Например, так: «Да, цена выше. Пришла новая партия товара, и мы сначала хотели поставить столько-то там. А потом поставили такую цену». Причем, не столь важно, что вы скажете. Неважно, какой будет ответ «почему», просто главное, чтобы он был, и продавец не испугался.
Ещё один важный вопрос – какими должны быть ценники?
Если то, что вы сейчас читаете, интересно и полезно, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂
[uptolike]
Это должны быть желтые ценники, с «вкусными» описаниями (не технические).
Когда вы пишете на ценниках не просто: «Товар такого-то качества, 80% вот этого, 20% – того; 100% хлопка» и т.д. — т.е., какие-то обычные свойства — а когда «Элегантное женское платье» или «Элегантное женское вечернее коктейльное платье, которое идеально подойдет для какой-то вечеринки» – это гораздо интереснее для покупателя.
Пишите «вкусно», красиво, так, чтобы хотелось почитать.
Даже такая мелочь, как аккуратно заламинированный ценник, может вызвать положительные эмоции у покупателя и стимул к покупке. И таких «мелочей» в оформлении продающих ценников еще много…
P.S. Если вы хотите узнать как еще можно повысить продажи ценниками, узнать больше о других малобюджетных методах, посмотрите, пока доступен, видео-курс «Удвоение продаж».