Да, всего одна фраза могла повысить продажи магазина обуви…
Но этого не произошло. Владелец магазина потеряла (оставила) деньги на ровном месте.
Если у вас выстроена четкая система допродаж, и КАЖДОМУ покупателю вы или ваши продавцы предлагают купить что-то еще, в дополнение, умело рассказывают причины такой покупки, то могу вас поздравить. Вы двигаетесь в правильном направлении.
Но в большинстве бизнесов происходит так, как в этой истории.
Расскажу историю и покажу на примере, где теряют деньги владельцы магазинов обуви и одежды.
Недавно я покупал туфли для мероприятия. Обходил не один торговый центр, но ничего интересного не нашел. Зато в отдельно стоящем магазине мне понравилось несколько моделей. Я был один, и рядом «советчиков» не было.
Примерив одну модель на левую ногу, а вторую на правую, стою и смотрю…
Что выбрать? Банальный вопрос. И тут началось самое интересное…
В такой ситуации я — ИДЕАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. Потому что думал не о том, «купить или не купить», а о том: «ЧТО именно КУПИТЬ?». И я готов покупать именно здесь и сейчас (мечта многих предпринимателей, когда посетитель пришел покупать, а не «ковыряться» в товаре).
Продавец (она же владелец) тихо стояла и ждала, когда я выберу. А я стоял и понимал, что она только-что потеряла половину выручки.
Всего одна фраза — и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но этой фразы не было. Подумайте сами, не читая наперед. Какую фразу можно было бы сказать?
Ок. Вот примерный и простой диалог, который мог бы состояться:
- Вам нравится эта модель?
- Да.
- А эта?
- Тоже.
- Отлично, тогда возьмите две.
Все гениальное — просто. Но диалога не было. Фраз тоже. А история на этом не заканчивается.
Положив покупку в коробку, продавец рассказала, что эти туфли нужно чистить «вот таким средством». Даже показала его и поставила обратно на витрину…
Я спросил, есть ли у них губка, чтобы вытирать пыль с обуви (думаю, вы понимаете что это такое)?
«Только маленькие остались» — ответила хозяйка магазина, показав мне губку и засунув ее под прилавок опять. После чего огласила сумму покупки. За туфли.
И в этот момент, я начал сам себе продавать, напомнив о том, что мне нужно это средство для обуви. А продавец так удивленно на меня смотрела… «Так вы же ничего не сказали…».
Так вы же и не предложили!!!
Отлично. Средство в коробке, оглашена новая сумма моей покупки. Коробка переместилась в пакет и я вижу на себе взгляд ожидания денег за покупку.
Стою, смотрю на продавца и говорю: «Я еще спрашивал губку для обуви». Ответ последовал аналогичный: «Так вы же ничего не сказали…»
В итоге, я сам себе продал еще 2 товара.
Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂
[uptolike]
Понимая, как должна быть построена система, чтобы ваша прибыль сильно выросла, я специально просил мне продать. Но вы должны понять, что большинство людей просто забудет купить. Они не знают вашего ассортимента. Они могут стесняться спросить… И причин тысячи.
Важно понимать, что вы не «втюхиваете» и не «впариваете» им то, что им не нужно, а предлагаете качественный сервис, заботясь о клиентах. Предлагаете уместное дополнение. Тем более, когда покупатель сам спрашивает.
Мораль сей басни
Люди готовы покупать больше, если им предложить.
Они точно купят сопутствующие товары. Только вот вопрос: у вас, или НЕ у вас, сейчас или потом?
Уже доказано, что клиенту, который совершает покупку, намного легче продать что-то еще, и тем самым увеличить средний чек, чем предлагать купить тем, кто не находится в «стадии покупки».
Намного сложнее заставить совершить первую покупку. Поэтому, один из самых легких способов поднять продажи в магазине одежды и обуви — допродажи. Посмотрите видео по этому поводу, где я рассказывал о допродажах.
Даже если вы или ваши продавцы применяют допродажи (как правило, хочется, чтобы так было, но это не делается), проработайте их еще раз.
- Проверьте, всем ли покупателям вы предлагаете купить что-то еще?
- Уместно ли ваше предложение, или вы продаете «ершик для унитаза» всем, кто покупает зубную пасту?
- Ваше предложение дополнительных товаров должно быть «в тему» и выгодно дополнять основной товар. Тогда большее количество людей будет покупать что-то еще.
Думаете, этого хватит?
Отнюдь.
Добавляйте 3-й и 4-й товар к вашему основному товару, чтобы было не одно предложение, а серия предложений. Вы сами убедитесь, что покупатель, который согласился купить второй товар, как правило, купит 3-й и 4-й.
И самое главное. Не нужно верить мне на слово. Просто сделайте это.
Успешных продаж.
P.S. В индивидуальной работе, построение системы допродаж — обязательный элемент. Хотя это только один из сотни способов повысить продажи. Более конкретно и под вашу специфику, мы можем продумать шаги вместе. И вы получите готовые рецепты на персональной стратегической сессии.
У меня был опыт работы продавцом-консультантом в магазине детской одежды и обуви. Мы проходили обучение в компании, где приводили примеры, к какому товару что можно предложить. Этими моделями пользовались все, а вот иногда просто не приходит в голову нужное сочетание товаров. Старший продавец, работающий уже более 15 лет легко находил замену или сочетающийся товар. Опыт все-таки здесь очень важен. Опыт и знание своего товара. Ботика для детей товар особый, здесь в нагрузку что-то предлагать сложно. У нас в прикассовой зоне были в том числе и игрушки. Так или иначе связанные с обувью. Например, игры-шнуровки. Покупатели, а вернее дети, владельцы новой ботики, были довольны.
Интересная статья и все правильно описано. Но вот еще не могу разобраться, как можно внедрить эти знания в интернет магазин, когда товар под заказ. Здесь ведь и допродажа не поможет и нет физического контакта к клиенту.
Точно так же. Добавьте блок, в котором будет по умолчанию стоять ДВЕ штуки в заказе )) или Блок, в котором будете предлагать купить ДВА, со скидкой… Вариантов масса, просто думайте. Или закажите персональную консультацию )
Большое спасибо за статью! Очень простой и умный ход! И мы над этим работаем! Спасибо Вам за идеи! Читая каждый раз новую статью удивляюсь, как все просто и реально работает!
Апселл и кроссел в розничной торговле такая же редкость, как снег в Африке. Единственное наверное исключение которое я в последнее время встречал это сеть салонов сотовой связи «Евросеть». От них уж точно не уйдешь просто так, чехол для телефона, брелок, сумку или еще что-нибудь обязательно впарят.
Я не продавец, но ваши рассказы ценны для всех, не только в торговле люди ведут себя равнодушно к своей работе, получая отрицательные результаты. Ваши советы можно применять в любом бизнесе.
Главное думать о том, как лучше сделать работу. Получить больше и качественнее результаты
Спасибо за отличные рассказы, Обязательно применю в своей работе.
С уважением Валентина
Валерий, материал понравился. Хотела бросить ссылку на него в Одноклассниках — ресурс недоступен. ???
Просто нажимайте кнопку «Класс». Должно работать.
Да,Валерий! У нас либо не умеют продавать, ибо настолько навязчивы, что не знаешь куда деться. и скорее уходишь. Хороший продавец — это большая ценность!
А мне сегодня в магазине финских курток при покупке сделали скидку 5%, просто так. Думаю, ну сейчас попросят мой телефон и т.д. и т.п. Не тут то было. Выпросил у них дисконтную карту, подарили, но так ничего и не спросили. Так что поздравлять меня с днем рождения или с НГ никто не будет от этого магазина.
Попробовал что-то им рассказать, но им это не очень нужно.
Можно позавидовать магазину, которому не нужны постоянные клиенты.Хотя очереди у них не наблюдалось.
Спасибо за комент. К сожалению, тех кому не нужно, много. Кстати, я тоже недавно выпрашивал дисконтную карту ))
Спасибо за статью!!! Действительно, важно продумывать систему продаж и доп. товары к основным позициям — часто что-то еще требуется. А ненавязчивая консультация продавца по «мелочам», аксессуарам и т.п. может очень помочь, если покупатель о чем-то просто не знает. Средства для обуви в обувном магазине — это № 1.
История в тему:
Я отправилась покупать классические туфли-лодочки по торговому центру. Захожу в первый бутик, сразу подхожу к продавцу и четко объясняю ей, что хочу (цвет, форма, каблук и т.д. — подробно). Она в ответ — смотрите на витрины, все что есть — там. Разворачиваюсь, выхожу, захожу в следующий бутик с тем же. Продавщица грубо — сами смотрите, для кого это все выставлено (кстати, обувь немецкая, итальянская, довольно дорогая — 5-7 тыс. за пару) Я в шоке, уже не хочу никакие туфли. Захожу еще в одно место — там меня встречают с такой радостью, как будто всю жизнь только меня ждали. На диванчик усаживают, чай-кофе предлагают, и начинают носить мне модели показывать, потом выбранные мерить… Минут 40 они мне туфли выбирали, кучу советов дали, принять решение помогли — туфли получились шикарные (не 100 % как я представляла внешне, но зато идеально удобные) — теперь всей семьей покупаем только там. И при том же качестве цена на 1-2 тыс. ниже, чем за аналоги.
Продавец, кстати, мужчина кавказской национальности)
Классная история. Кстати, многие из нас были на в Египтах/Турциях. А если были на рынках Олд-маркетах, то помните как вам продавали мужчины не русской национальности. Причем в несколько раз дороже и покупаешь )).
Спасибо, Валерий, за статью! На днях захожу в магазин (небольшой киоск) канцтоваров. Из покупателей — я в магазине одна. Продавец жует яблоко, с полным ртом мне «что вы хотели». Я — «да так, мимо проходила» (пытаюсь шутить). Вижу, шутку не восприняли. Взяла то, что мне надо и ушла. На ходу вспомнила, что не все взяла, вернулась. Уже стоит какой-то покупатель и мурыжит продавщице голову — явно покупать ничего не собирается. Она все внимание ему, на меня — ноль. Я заказала товар — ноль. Я сую деньги — ноль. Пришлось повысить голос. С недовольным видом взяла деньги — забыла дать товар. Снова рыкнула. Дала товар. Наверное мы, покупатели ее замучили. Не даем отдохнуть на работе.
А как-то на автозаправке заправщик мне заявил — я вам не обслуга, сама заправляй машину. Он и до сих пор там работает. Но уже так не заявляет 🙂
Спасибо за историю, Татьяна. К сожалению, таких много. Зато вы уже знаете, как и чем улучшать свой бизнес.
спасибо за статью, очень познавательнаяя, во многих случаях так и делаем, но иногда продавцы просто сидят, а покупатели иногда,когда товар предлагаешь,начинают говорить,что мол не выбрали еще и не надо навязывать нам то или иное, как в этом случае поступать?
Точно-точно,такая методика наз. cross-sell
Чаще всего так и происходит, что покупатели сами себе продают, а продавцы или очень назойливы, или им все по барабану. Ведь 90% ( может больше или меньше) работают продавцами не по призванию, а потому, что работать больше негде.
Здравствуйте, Наталья. Так и есть. Добавлю. Чтобы продавцы работали «без призвания» нужно им четко сказать что делать и как делать. Дать инструкции и просто контролировать. Тогда бизнес будет управляемым, системным и не зависеть от настроения или назойливости продавца.
Я еще могу понять, что продавцу не интересно совершить больше продаж (возможно, он просто не получает процентов с продаж). Но то, что так поступает владелец торговой точки, вызывает удивление.
Владелец не всегда умный человек. Если ему повезет и «рулить» его бизнесом будет грамотный человек, то продажи будут и он будет держаться на плаву. Возможно в данном случае владелец только начал вести бизнес или по каким-то причинам нет продавца и он встал на его место.
Спасибо! Полностью с Вами согласна. Давно использую такой принцып работы,а главное покупатели это ценят.
Спасибо за комментарий. Применяйте.