+38 (067) 589-41-15 info@bizconsulting.com.ua

Наверняка вы уже на личном опыте убедились, что постоянные клиенты являются ядром вашего бизнеса и именно они приносят львиную часть дохода вашему бизнесу.

Американские маркетологи давно провели исследования и вывели такую цифру: для того, чтобы клиент (человек, который совершил однажды покупку) стал вашим постоянным покупателем, необходимо довести его до 4-х покупок и, конечно, как можно быстрее (в сжатые сроки).

В этой статье вы узнаете об одном хорошем инструменте для увеличения количества повторных продаж постоянным клиентам.

Но вначале небольшая история…

Один бизнесмен покупал здание и с нуля открывал там химчистку. Еще до официального открытия он развешивал объявление, что в первый день, в честь открытия, каждый может принести в химчистку сколько угодно вещей всего за 1$. В день открытия выстраивалась очередь желающих. Вещи принимали и конечно брали контакты клиента.

Когда человек приходил забрать свои вещи из химчистки — ему делали специальное предложение: сдай 3 вещи за 5$…

На следующем визите опять специальное предложение, но конечно с более высоким ценником. Но ниже обычных цен в других химчистках. И так далее, до пятого посещения,.

Таким образом наш бизнесмен быстро доводил клиентов до 4-х покупок и приучал клиентов приносить вещи именно в эту химчистку. Он как бы “набивал” клиентскую базу и быстро монетизировал ее.

Что он сделал?

  1. Сначала он собрал клиентскую базу, начал получать быстрый оборот за счет клиентов и этих купонов
  2. Потом переводил всех на уже нормальные обычные цены.

Конечно, для того, чтобы подогревать интерес, раз в неделю он делал какие-то специальные офферы. Допустим, на этой недели специальная цена 29$ на чистку костюмов, на следующую неделю еще что-то.

А бизнесмены, инвесторы, которые покупают готовые бизнесы, сразу смотрят какой оборот, какая база и частота покупок. И параметры, которые важны для инвестора, который покупает готовый бизнес, этот владелец как раз обеспечивал.

Так вот, для того, чтобы помочь нашему покупателю сделать быстрее следующую покупку, мы можем сделать простой купон на следующую покупку.

Каким должен быть купон на следующую покупку?

1. Это может быть сертификат на определенную сумму, к примеру, на 1500 руб.

2. А может быть подарочный сертификат

Вы можете сделать его в виде денег, на нем может быть ваш дизайн с логотипом — на ваше усмотрение. Только не пишите слово “Купон”! В нём должно быть написано примерно так: “Спасибо за покупку в магазине “Леди стиль”. Мы ценим то, что вы стали сегодня нашим новым клиентом и дарим вам 1000 руб. на покупку платья в течение месяца”.

И как вы думаете, что будет делать клиент, получив такой купон?

Часть покупателей спросит сразу, можно ли сегодня воспользоваться этим купоном. И, соответственно, вы дадите им возможность купить сегодня, тем самым получив больше денег в кассу.

Если нет, то он придет завтра или вы можете сказать: “Кстати, этот купон вы можете передать своим друзьям/своей подруге или прийти вместе с мамой и также им воспользоваться для покупки”.

Купон на следующую покупку отлично работает: человек пришёл в первый раз, купил, ему сразу дали купон на следующую покупку. Всегда вместо скидки лучше давать какую-то сумму. Допустим, если ваше платье стоит 3 000, то вы можете сделать купон на 500, чтобы была достаточная ценность.

Если вы сделаете купон например на 10 у.е., а платье стоит 3 000 у.е, то такой купон не будет иметь достаточной ценности для принятия решения, т.е. важно, чтобы эта сумма была адекватна стоимость товара.

Второй пример

Допустим, вы продаете шубы и шуба стоит 30 000. Тогда купон на 500, скорее всего, тоже не будет иметь особой ценности, но если при покупке шубы стоимостью 30 000 вы дарите 5000, то это весьма неплохо, правда? Это достаточная ценность.

В пределах 10-20% это вполне нормальная сумма. Если у вас дешевые товары и вам недостаточно суммы, то вы можете указывать категорию товара: на покупку платья, на покупку шляпы, на покупку куртки, на покупку шорт и футболки…

Еще пример

Допустим, у вас нет шуб — у вас летний ассортимент, который небольшой стоимости. Тогда вы можете указать в купоне две вещи: на покупку брюк+рубашки, чтобы две вещи было в пределах суммы и лучше, чтобы вы этот купон сделали не маленьким по ценности, а чуть побольше. Не 100 руб., а лучше 200 руб. или дать 500, но на более солидную покупку.

Можно ли указывать необходимую сумму покупки в купоне?

Знаете, можно все, что не запрещено. Но если вы будете указывать сумму «действует при покупке «от» — это приведет к понижению результатов. Если вы укажите сумму, например, дарим 500 руб. на покупку от 2000, то это будет работать плохо. Люди будут плохо покупать потому, что они сразу понимают: “Ага, мне надо купить на 2000 руб. Нет, это много за раз, не буду”.

Мы тестировали такой вариант с участниками Бизнес-Клуба BrandSaller. При указании суммы «действует от…» продажи намного ниже, чем купон сделан по другому.

Когда вы указываете конкретный товар в купоне, то клиенты не знают сколько этот товар стоит. Но вы понимаете, что платье у вас стоит минимум 3 000, есть платье за 5 000, за 7 000 и вы можете продавать больше. Вы даете купон на 500, а какое именно платье человек выберет — это его право.

Кстати, этот и другие инструменты роста продаж мы прорабатываем не только в Бизнес-Клубе, но и в коучинговой программе до результата “Система быстрого роста продаж в магазине одежды”.

Присоединяйтесь к нам, чтобы получать больше прибыли и улучшить свой бизнес в ближайшее время!