+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Для многих предпринимателей повышение продаж представляет собой некий “черный ящик”, из которого просто высыпаются миллион вопросов”: “Как и что мне делать для роста выручки”, “Какую акцию сделать, чтобы привлечь клиентов или распродать остатки”, “Как увеличить средний чек” и т.д.

В этой статье мы детально разберемся какие именно конкретные показатели влияют на прибыль. Будем учитывать те точки, которые влияют на увеличение продаж, без учета снижение затрат на аренду, покупку оборудования, на маркетинг и другие затраты.

Итак, от чего зависит ваша прибыль?

Прибыль (ПР) = Объем продаж (V) х Маржа (Наценка) (M),
Объем продаж = К-во Покупателей (Кл) х Средний чек ($)
К-во Покупателей =К-во Посетителей (Lead) х % Конверсии (Cv)

Главная формула прибыли = Lead * Cv * $ * # * М


Если выразить в словах главную формулу прибыли, то она будет выглядеть так:
Зашел => Купил => Купил больше => Пришел снова 


Теперь давайте разберем детально каждую составляющую главной формулы прибыли отдельно.

Что такое объем продаж? Если говорить простыми словами, то это количество денег в кассе, которые принесли вам покупатели.

Средний чек — это средняя сумма, которую оставляет один клиент в кассе.

А теперь главный вопрос:

Откуда берутся покупатели?

Они берутся из входящего потока, из наших посетителей (лидов) — люди сначала заходят в магазин, а потом кто-то из них покупает на определенную сумму (% конверсии). И нам необходимо сделать все для того, чтобы покупатель вернулся к нам и сделал повторные покупки. Наша задача — выстроить именно такую систему, чтобы проводить каждого клиента по такому пути.

Чтобы изменить (увеличить) вашу прибыль нужно работать отдельно над каждым показателем и использовать отдельные инструменты для их повышения.

Как только мы проработаем каждый из этих показателей и улучшим их, допустим на 5 %, то ваша прибыль увеличится на 33% в целом.

Когда вы понимаете формулу продаж, понимаете 5 главных показателей (о которых мы поговорим в следующей статье) и что необходимо делать + вы четко понимаете цифры, то бизнес превращается в простую систему.

Для наглядности приведу вам в пример несколько инструментов, которые мы внедряем в бизнесах наших клиентов и которые помогут вам повысить каждый из упомянутых выше показателей.

Повышение маржи

Для повышения прибыли возьмите за правило каждый месяц выбирать определенную группу товаров, в ней определенное количество товара (1-5%) и повышать на него цены. Подняв цены, вы получаете повышения прибыли и маржи (торговой наценки).

Если рядом нет конкурентов, то можно смело повышать цены и тестировать насколько изменятся продажи

Попробуйте цифры 5, 4, 3.
9 в конце лучше заменить на 0.
998 лучше заменить на 990 или 1000.
0 в конце при больших цифрах снижает цену в глазах покупателей.

Важно! Смотрите, какие ценовые пороги более приемлемы для вашей ЦА!

Преимущество такой системы в том, что продажи, скорее всего, останутся на том же уровне, но вы получите дополнительную прибыль. В сумме продаж объем может быть меньше, но сумма прибыли от этого объема получится больше (на 3-10%)

Повторные продажи

Костяк вашего бизнеса бесспорно состоит из постоянных клиентов. И ваша задача привести клиента как минимум 4 раза как можно быстрее. Для этого необходимо выстроить систему 4-х касаний для всех новых клиентов. Наша цель — дать клиенту после первой покупки сильную причину прийти еще раз.

Используйте для этого несколько эффективных инструментов — как отдельно, так и в разных комбинациях:

  1. Купон на следующую покупку — после первой покупки клиент должен получить купон на следующую покупку (например, 50 грн. при покупке на 300 грн.) с дедлайном
  2. Подарочный сертификат — выдается на % скидки или сумму закупки (например, клиент получает купюру на 50 грн. за каждые оплаченные 400 грн.)
  3. Дисконтная карта — делается для того, чтобы создать с покупателем контакт и стимулировать повторные продажи. Именно поэтому у дисконтной карты должен быть низкий порог входа. Карта должна быть накопительная. Например, право на скидку в 3% при следующей покупке.
  4. Карта “приведи друга и получи подарок”

Также хорошо зарекомендовали себя на практике такие методики, как:

  • Превышение ожидания клиента — клиент получает неожиданный подарок после покупки (например, поездка на такси при определенной сумме покупки)
  • Звонок вежливости — можно использовать как для существующей клиентской базы, та и для контакта как с новыми покупателями. Это хорошая возможность повысить лояльность клиентов или сделать дополнительные продажи (зависит от ваших целей и, соответственно, скриптов разговоров)
  • Реактивация вашей базы — нужно написать скрипт, подготовить специальное предложения для клиентов, которые давно не совершали покупку и сделать несколько касаний по базе (обзвон или смс рассылку необходимо делать раз в 2 месяца)

Привлечение новых клиентов (лидов)

Для привлечения новых клиентов в своей практике мы применяем много эффективных разноплановых инструментов. Постепенно буду делится с вами нашими новыми наработками. Сегодня расскажу о 4-х из них. Итак, поехали!

#1 Создание эффективной рекламной листовки

Листовка – один из наиболее часто используемых инструментов рекламы. Ее массово используют практически все предприниматели и так же массово «сливают» свои деньги. Если не использовать принцип рекламы прямого отклика, о котором я рассказывал ранее, то эффективность листовки приравнивается к нулю.

Чтобы повысить эффективность листовки у вас должен быть интересный, привлекательный текст. Выделяйте слова-выгоды БОЛЬШИМ, жирным, красным шрифтом. Так же, можно выделять ключевые слова желтой заливкой.

Вот пример правильной продающей листовки одного из моих клиентов

Что сделать, чтобы ваша листовка не оказалась в ближайшем мусорном ведре?

Теперь дам вам один полезный лайфхак: чтобы ваши деньги, потраченные на листовки, «не вылетели в трубу», на оборотной стороне напишите какой-нибудь совет. Это должна быть интересная и полезная информация, нужная человеку, чтобы он мог отложить листовку и потом почитать.

Причем, под каждую продающую акцию должна быть отдельная листовка!

#2 Партнерство с другими бизнесами

Часто предприниматели боятся рассказать о конкурентах, думая, что клиенты убегут к ним. Если боитесь конкурентов – меняйтесь клиентами со смежными бизнесами. Вот несколько вариантов:

  • Вариант первый – просто обменяться своими визитками с другими организациями, положив их на столе или возле кассы. Например, салон красоты может обменяться визитками с магазинами одежды, турагентствами.
  • Вариант второй – провести переговоры, предложить дополнить ваш ассортимент товаром вашего партнера, а ассортимент партнера – вашим.
  • Третий вариант — вы направляете партнерам клиентов, которые будут покупать у них, и за это вы будете получать оговоренный процент, и наоборот.

Кстати, подробную схему и все нюансы о том, как находить партнеров, которые будут приводить вам клиентов, я рассказываю в книге “37 способов привлечь клиентов без затрат”.

#3 Подарочный сертификат

Если человек хочет купить у вас товар/услугу, для того, чтобы кому-то подарить и сомневается, подойдет ли ваша продукция по цвету, запаху, размеру, дизайну, то в таком случае вы предлагаете купить подарочный сертификат.

Фишка в том, что при продаже подарочного сертификата, деньги вы получаете сразу, а уже потом можете предоставлять услугу/товар. Усилить действие сертификата можно, сделав его стоимость ниже номинала. Например, подарочный сертификат на 1000 рублей стоит 900-950 рублей. Здесь все зависит от ваших затрат.

#4 Акции для привлечения новых клиентов

Например, “Примерь платье и получи подарок”

Эта акция направлена на привлечение новых посетителей в ваш магазин за счет необычного и безотказного предложения. Вы приглашаете новых посетителей, они примеряют разные варианты вашей одежды/обуви, получают позитивные эмоции в новом образе. Как стимул к покупке клиенты получают ваше специально разработанное предложение, от которого трудно отказаться.

Кстати, вот такой результат получил один из наших клиентов, внедрив такую акцию в своем магазине

Продолжение следует…

Уверен, что статья вам понравилась и вы уже взяли для себя несколько методик «на вооружение». Напишите в комментариях какие инструменты из перечисленных выше вы применяете для увеличения продаж в вашем магазине и что планируете внедрить в ближайшее время?

P.S. Если вы также хотите получать практические гарантированные результаты и быстрый рост продаж (который можно измерить в цифрах и деньгах), рекомендую наш новый видео-курс “Прибыльные акции магазина одежды”. 

Дополнительно к курсу вы получите также готовые примеры рекламы и специальных предложений для потенциальных покупателей, которые работают. Поверьте, это акции, которых вы никогда не делали!