+38 (067) 589 41 15 info@bizconsulting.com.ua

Когда вы пытаетесь убедить в чем-то других, вас поджидает один из главных врагов человечества, это страх.

Помочь другим преодолеть свои страхи, понять их, вот в чем заключается самая трудная часть вашей работы.

Чтобы наладить сотрудничество, понять клиента вам просто необходимо научиться преодолевать этот страх. Ведь даже продавцы с большим опытом роботы имеют такие проблемы.

Но как понять, чего именно боится покупатель? 

Вам нужно помочь клиенту перебороть этот невидимый барьер, чтобы наладить контакт, заполучить доверие. Ведь теплые дружеские отношения, это залог плодотворного сотрудничества.

8 основных видов страха покупателей

 

#1 Боязнь продавца

Клиент вас боится.

И это понятно. Он ждет, что вы будете что-то ему предлагать, попытаетесь убедить в том, о чем он ничего не знает. Ваши близкие, воспринимающие вас, в первую очередь, как личность, вас бояться не будут, но остальные 99% людей чувствуют этот страх.

 

#2 Боязнь неудачи

Каждый человек боится потерпеть неудачу, боится ошибиться.

Из-за того, что мы иногда не довольны результатами, сожалеем о содеянном, мы не хотим опять рисковать.

При разговоре с клиентом вам нужно обсудить все нюансы сделки, показать, что вы профессионал своего дела, тем самым вызвав доверие и преодолев страх покупателя.

 

#3 Боязнь переплатить

Клиенты боятся переплатить за ваши услуги, услуги финансовой компании.

Он может оспаривать оплату ваших услуг, ведь он видит перед собой, в первую очередь, человека, а не стены здания компании. Человеку свойственно торговаться, он хочет сделать свою покупку максимально выгодной для себя.

Иногда это может вызвать некоторые затруднения, ведь клиент может перенести принятие решения.

Для покупателя может быть новинкой ваш продукт и вам придется объяснять, почему ему выгодно купить данный продукт. Иногда покупатели сбивают цену, говоря, что они знают, что в других фирмах цена меньше.

Как справиться с такой ситуацией?

Вам достаточно рассказать человеку о том, что за время своей работы вы узнали, что покупатели хотят всего несколько вещей.

Это – качественный продукт,  хорошее обслуживание и выгодная цена. Но возможно ли получить все вместе? Будет ли качество отличным, а обслуживание – приятным при минимальной цене?

Это спорный вопрос. Каждый, уважающий себя клиент, после ваших слов, не вспомнит о вознаграждении.

Дальше вам необходимо повторить то, что вы собираетесь сделать для клиента и его фирмы. Еще раз напомните ему, почему с вами выгодно сотрудничать. Но если перед собой вы видите человека или фирму, которые ждут низких цен, сразу откажитесь от сотрудничества.

Сделайте это как можно деликатнее, чтобы в будущем, при возможности, к вам обратились.

 

#4 Боязнь обмана

Покупатель очень боится быть обманутым.

У него есть сомнения, он не доверяет вашим словам. Поэтому вам нужно основательно подготовиться к беседе.

Покажите рекламные проспекты, свои деловые записи. Увидев список радостных клиентов, их страх  начнет таять. Если вы занимаетесь новым для вас делом, то вам обязательно нужно обсудить неизвестное вам с теми, кто имел опыт в этом деле.

Кстати, если то, что вы читаете сейчас, полезно, сохраните себе на стену и продолжайте чтение

#5 Боязнь попасть в неловкое положение

Так как людям свойственно принимать неверные решения, то они боятся потерять авторитет в глазах тех, кто может узнать об их ошибке. Ваша задача объяснить человеку, что боятся нечего, ведь вы действуете в его интересах, вы предлагаете то, что ему нужно.

 

#6 Боязнь неизвестного

Клиенты бояться неизвестного.

Если они мало знают о вашем продукте, о том, насколько он важен для них, то есть риск того, что сделка может сорваться. Если у вашей компании есть хороший авторитет, она известна, то вам не грозят клиенты с таким страхом.

Но что делать, если фирма новая, малоизвестная? Вам и вашим сотрудникам нужно приложить максимум усилий, чтобы завоевать доверие людей. Ведь только доверяя вам, клиенты спокойно смогут осуществить покупку.

 

#7 Боязнь прошлых ошибок

Как заслужить доверие человека, который в прошлом имел неудачный опыт с покупкой товаров или услуг, подобных вашим?

Может, стоит предложить опробовать то, что вы предлагаете на протяжении некоторого времени. Или дать человеку возможность поговорить с теми, кто уже сотрудничает с вами и доволен результатом.

 

#8 Боязнь, которую вызвали чьи-то слова

Человек, к которому ваш клиент испытывает уважение, высказал свое недоверие вашей компании?

Тут выход только один.

Вам нужно вызвать еще больше доверия к себе и вашей фирме. Продемонстрируйте, как хорошо вы знаете свой продукт и приведите в пример положительные отзывы других ваших покупателей.

Теперь вы знаете, как бороться со страхами покупателей. Не пропустите интересную статью о страхах предпринимателей, чтобы узнать, как преодолеть свои собственные ;-)…

Успешных продаж!