Что такое пожизненная ценность клиента и о том, как понимая и используя этот термин, вы можете повлиять на увеличение своих продаж — пойдет речь в этой статье.
На тренинге «Реклама, которая продает«, который я недавно проводил для владельцев магазинов одежды, во время рассказа о подходе к рекламе, пониманию принципов ее создания, я затронул термин TCV — Total Customer Value, не до конца всем понятный.
Начнем со стандартной для большинства магазинов одежды ситуации.
Продавец. Товар. Всё есть в наличии, сидим и ждем клиента…
Приходит посетитель, что-то посмотрел, померял, купил.
Пришел другой, померял, купил (упускаем тех, кто не купил).
Ждем третьего. Нет никого. Пошли заказывать рекламу и вешать вывеску «Распродажа -50%»…
Потратили деньги. Пришло 3,5 человека. Купили. Ждем покупателей дальше…
Ладно, я немного утрирую 😉 . Но если посмотреть глобально, то так на самом деле происходят продажи и работа с клиентами в большинстве магазинов одежды.
Как любой предприниматель, вы должны понимать ДВЕ главные цифры в своем бизнесе. Учитывая их, вы сможете эффективно строить весь свой маркетинг и свой подход к бизнесу. При этом свой бизнес вы будете развивать совсем не так, как его развивают ваши конкуренты.
Две главные цифры в вашем бизнесе
Большинство предпринимателей делают рекламу для того, чтобы получить максимальный отклик от первой транзакции. Для них главное, чтобы эта реклама окупилась. Но все эти акции — инструменты.
В большинстве бизнесов происходит так: продали клиенту товар, он купил и о нем, по сути, забывают. Почти никто не берет контакты покупателя, не интересуется его удовлетворенностью покупкой.
Несомненно, у каждого бизнеса есть определенная часть любимчиков. Именно ваш магазин, ассортимент, обслуживание, одежда. И они приходят, потому что им хорошо работать с вами.
Кто-то из вас даже использует дисконтные программы и таким образом помогает увеличивать количество повторных продаж.
Но если вы будете понимать все свои цифры, то вы сможете подходить и к маркетингу, и к привлечению клиентов, и к развитию бизнеса совсем по-другому. Причем ваши конкуренты не будут знать, что происходит на самом деле.
Первая цифра: за сколько вы покупаете одного клиента или сколько стоит привлечение одного покупателя в ваш бизнес.
И не говорите, что за клиента вы не платите. Реклама, выставки, подарки — это деньги.
Как просчитать стоимость покупателя?
Для этого вам необходимо подсчитать, какую сумму денег вы тратите в общем, либо сколько потратили на рекламную компанию. Это можно усреднять до года. Потом берете эту сумму и делите на количество новых покупателей, которых вы получили в свой бизнес.
Допустим, вы сделали 15000 листовок, получили 4 отклика, то есть, вернулось 4 человека (это реальный пример). Легко посчитать, сколько стоило изготовление, заказ и раздача. Вы берете бюджет, например, 5000-10000 рублей и делите на 4 человека. Получается, что вы купили клиента за 2500 рублей.
Это и есть первая цифра — стоимость привлечения клиентов. Причем не важно, какая она. Я не говорю, что 200 долларов — это хорошо или плохо. Это только первая цифра.
Как сделать стоимость минимальной – другой вопрос. Но, не уменьшайте и не увеличивайте сейчас бюджет. Что именно нужно будет сделать, вы узнаете немного позже.
Вторая цифра — это пожизненная ценность одного клиента, т.е. сколько денег приносит один покупатель за весь период работы с вами.
Как просчитать пожизненную ценность одного клиента?
Например, вы в бизнесе уже 3 года и ведете статистику, согласно которой у вас есть 1000 покупателей. Соответственно, вы можете просчитать, что в среднем покупали 3 или 4 раза в год на определенную сумму.
К примеру, 500 долларов за год. Но так как ваш бизнес работает уже 3 года, то столько же времени и среднее количество людей работают с вами. Поэтому, вы можете взять клиентскую базу и отсечь 10% верхних и 10% нижних покупателей (по количеству прибыли).
Берете 80% всех покупателей, усредняете и получаете среднюю пожизненную ценность вашего клиента.
Таким образом, за 3 года получается, что один ваш покупатель приносит 1500 долларов прибыли, при этом стоимость привлечения покупателя всего 200. Выгоден ли вам такой бизнес?
Ценная информация? Поделитесь с друзьями, нажав на кнопки социальных сетей!
Понимая эти цифры, вы начинаете думать не в направлении траты денег в маркетинг, а об инвестиции в свой бизнес.
Да, конечно нужно думать о том, как сократить стоимость покупателя. Но при этом вы также понимаете, что когда вы вкладываете 200 долларов в покупку одного вашего клиента, то получаете 1500 долларов чистой прибыли. Другое дело то, что это растянуто по периоду.
Больше о двух цифрах и еще о 80-ти инструментах повышения продаж в магазине одежды я расскажу в ВИДЕО-КУРСЕ «УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ». Присоединяйтесь!
P.S. Напишите ваши комментарии внизу этого поста. Что вы думаете по поводу TCV?
