Скільки продажів треба, щоб знижка окупилась
Чорна п'ятниця у 2026 році випадає на 27 листопада, четверту п'ятницю місяця. Планувати знижки варто зараз, бо розрахунок займає хвилини, а помилка в ньому з'їдає місячний прибуток за один вікенд.
Основа проста. Позначимо ціну P, кількість замовлень Q, маржу m (частка ціни, що лишається після всіх змінних витрат: закупівлі, доставки, комісії, упаковки) і знижку d (також частка ціни).
- Прибуток із замовлень до знижки: m × P × Q.
- Після знижки з кожного замовлення лишається лише (m − d) × P.
- Щоб прибуток не зменшився, замовлень має стати Q′, таких що (m − d) × P × Q′ = m × P × Q.
Звідси Q′ ÷ Q = m ÷ (m − d), а потрібний приріст замовлень:
приріст = d ÷ (m − d)
Це не наближення, а точна рівність за умови, що ціна, маржа й витрати на одне замовлення не змінюються. Якщо знижка дорівнює або перевищує маржу (d ≥ m), прибуток із кожного замовлення нульовий чи від'ємний, і ніякий приріст її не окупить.
Розрахунок за формулою d ÷ (m − d) при m = 30%. Приклад умовний; вставте свою маржу після всіх змінних витрат.
Зверніть увагу на нелінійність. Знижка зростає з 10% до 25%, тобто в 2,5 раза, а потрібний приріст — у 10 разів (з +50% до +500%). Чим ближче знижка до маржі, тим різкіше росте знаменник.
Таблиця для вашої маржі
Потрібний приріст замовлень для типових поєднань. Порожня клітинка означає, що знижка дорівнює або перевищує маржу.
| Маржа до знижки | Знижка 5% | Знижка 10% | Знижка 15% | Знижка 20% |
|---|---|---|---|---|
| 15% | +50% | +200% | — | — |
| 20% | +33% | +100% | +300% | — |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% |
Маржу беріть не з прайса «закупівля — роздріб», а з розрахунку одного замовлення: як це робити, описано в статті про юніт-економіку інтернет-магазину. Різниця суттєва. У прикладі з тієї статті з націнки 540 грн на чеку 1 200 грн після реклами, доставки, комісій, відмов і повернень лишається 184 грн, тобто 15% чека. Для такої маржі знижка 10% вимагає +200% замовлень, а не +50%, як для 30%.
Поправка на рекламу
Формула вище мовчазно припускає, що додаткові замовлення приходять безкоштовно. Якщо їх приводить платна реклама, кожне додаткове замовлення має ще й окупити свою вартість залучення a (у гривнях).
Прибуток після знижки на всіх замовленнях: (m − d) × P × Q × (1 + x). З нього віднімається реклама на додаткові замовлення: a × Q × x. Прирівнюючи до початкового прибутку, отримуємо:
приріст = d × P ÷ ((m − d) × P − a)
Умовний приклад: ціна 1 200 грн, маржа 30% (360 грн), реклама на одне додаткове замовлення a.
| Знижка | a = 0 грн | a = 50 грн | a = 100 грн |
|---|---|---|---|
| 10% (120 грн) | +50% | +63% | +86% |
| 15% (180 грн) | +100% | +138% | +225% |
Знижка 15% із рекламою 100 грн на додаткове замовлення вимагає збільшити їх у 3,25 раза: з одиниці до +225%. Тому знижку без сильного обмеження за часом і без розсилки по вже наявній базі окупити важко. Як рахувати вартість залучення замовлення й тестувати бюджет, описано в статті про бюджет на рекламу інтернет-магазину.
Приклад на 500 замовлень
Умовний магазин: 500 замовлень на місяць, чек 1 200 грн, маржа 30%.
- Базовий прибуток: 500 × 1 200 × 0,30 = 180 000 грн.
- Знижка 15% без поправки на рекламу: потрібно +100%, тобто 1 000 замовлень. Прибуток: 1 000 × 1 200 × 0,15 = 180 000 грн. Склад і логістика мають витримати подвоєння за кілька днів.
- Знижка 10%: потрібно +50%, тобто 750 замовлень. Прибуток: 750 × 1 200 × 0,20 = 180 000 грн.
Дані умовні, але висновок із них переноситься на будь-які цифри: фраза «знижка 15% вигідна, бо продажі зростуть» без числа приросту нічого не означає. Магазин, який не може обробити вдвічі більше замовлень, на знижці 15% при такій марже збиткує, навіть якщо вона «спрацює».
Є ще ефект, якого формула не показує: частина покупців купила б і в звичайний день, і зараз просто отримала знижку. Скільки їх, залежить від магазину, ми цього не міряли, а в розрахунку він збільшує реальний потрібний приріст.
Чим замінити знижку на весь асортимент
Якщо формула показує, що приріст нереальний, є три способи не віддавати маржу на всьому:
- Подарунок замість знижки. Подарунок коштує вам закупівельну ціну, а покупець бачить роздрібну. Знижка 10% на чек 1 200 грн коштує 120 грн, а подарунок із закупівлею 60 грн при роздрібній 150 грн — вдвічі менше.
- Комплект із фіксованою ціною. Знижка діє лише на пару товарів, що вже мають високу маржу, а не на кошик.
- Знижка на другу позицію чи поріг безкоштовної доставки. Підвищує середній чек, тому формула дає зворотний ефект: ви додаєте маржу, а не віддаєте.
Окремо порахуйте накладений платіж: його відмови на розпродажі зростають, і кожна відмова — це доставка туди й назад. Формула цього не враховує, тож розрахунок за статтею про накладений платіж варто повторити з вашою часткою відмов.
Перевірка перед стартом
Перш ніж оголошувати знижку, перевірте чотири речі.
- Ви знаєте маржу з одного замовлення після доставки, комісій і повернень?Маржа «закупівля — роздріб» завищує результат. Ні → порахуйте, потім повертайтеся
- Знижка менша за цю маржу?Інакше кожне замовлення збиткове. Ні → зменшіть знижку або обмежте асортимент
- Приріст за формулою d ÷ (m − d) можна обробити на складі й у доставці?Подвоєння замовлень за вікенд потребує людей і товару. Ні → подарунок, комплект чи знижка на другу позицію
- Додаткові замовлення прийдуть із вашої бази, а не з платної реклами?Для платних перераховуйте за формулою з поправкою на рекламу. Ні → закладіть вартість залучення в розрахунок
Після розпродажу порівняйте результат не з виторгом, а з прибутком: замовлення × (m − d) × чек мінус реклама. Тільки це число показує, чи окупилась знижка.
Наша позиція
Знижку на весь асортимент у Чорну п'ятницю варто робити, лише якщо її приріст за формулою d ÷ (m − d) реальний для складу, доставки й бази покупців. При тонкій марже без сильного прогріву бази краще працюють подарунок, комплект і знижка на другу позицію.
Позиція не діє, якщо мета — не прибуток із розпродажу, а залучення покупців, які повернуться: тоді знижка є витратою на залучення, і її порівнюють із вартістю залучення клієнта через інші канали, а не з прибутком за вікенд. Також вона не діє для залишків, які інакше доведеться списувати: там замість маржі беруть закупівельну ціну залишку.
Формули виведено й перераховано кодом 17 жовтня 2026 року; усі суми й відсотки в статті розрахункові. Приклади з цифрами умовні і не є даними конкретного магазину. Дату Чорної п'ятниці 2026 року визначено за календарем як четверту п'ятницю листопада.