Дві помилки, дві ціни
Замовлення на пік можна прорахувати у два боки. Якщо товару не вистачило, магазин втрачає прибуток із кожної одиниці, яку міг продати. Якщо товар лишився, магазин втрачає те, що не повернеться з розпродажу, і гроші, які лежать у залишку до наступного сезону.
Ці дві втрати рідко однакові, і саме їхнє співвідношення визначає, скільки додавати до прогнозу. Позначимо їх так:
- Cu — прибуток з одиниці, якої не вистачило: ціна мінус закупівля і мінус змінні витрати на замовлення (доставка за рахунок магазину, комісія за оплату, упаковка). Як зібрати ці витрати, описано в статті про юніт-економіку інтернет-магазину.
- Co — втрата на одиниці, що лишилась після піку: закупівля мінус те, що вдасться повернути розпродажем, плюс зберігання і ціна грошей.
Умовний приклад, на якому побудовано всю статтю: товар із ціною 800 гривень, закупівлею 480 і змінними витратами 80 гривень на замовлення. Cu = 800 − 480 − 80 = 240 гривень.
Co залежить від того, що це за товар:
| Товар | Що буде із залишком | Co |
|---|---|---|
| Календар на 2027 рік | Після свят не продається, списується | 480 грн |
| Подарунковий набір | У січні продається за пів ціни: 400 − 80 = 320 грн із 480 закупівлі | 160 грн |
| Товар цілорічного попиту | Продається за повну ціну за два місяці; втрата — ціна грошей, 4% від 480 грн | 19 грн |
Ціну грошей 4% за два місяці взято як верх діапазону з розрахунку про касовий розрив: за тарифами банків на 30 жовтня 2026 року 100 000 гривень на 60 днів коштували від 0,5% до 4,4% суми. Якщо закупівлю оплачено власними грошима, підставте те, що вони заробили б за цей час в іншому товарі.
Прогноз із продажів минулого року й останніх тижнів
Для прогнозу вистачає двох рядків з обліку: продажі товару в пікові тижні торік і продажі за чотири тижні перед піком торік і цього року. Пік у прикладі — 28 днів, з 30 листопада по 27 грудня 2026 року.
| Крок | Розрахунок | Результат |
|---|---|---|
| Продано торік за 28 днів піку | з обліку | 126 шт |
| Поправка на дні без товару | 126 × 28 ÷ 21 | 168 шт |
| Зростання цього року | 45 ÷ 36 (чотири тижні перед піком: цього року й торік) | × 1,25 |
| Прогноз попиту | 168 × 1,25 | 210 шт |
| Помилка прогнозу 25% | 210 × 0,25 | ± 52,5 шт |
Другий рядок таблиці пропускають найчастіше. Торішні продажі показують, скільки магазин зміг продати, а не скільки в нього хотіли купити. У прикладі товар був у наявності 21 день із 28, тож 126 проданих штук відповідають попиту приблизно в 168. Поправка груба: вона припускає, що в дні без товару купували б так само, як у дні з товаром. Якщо товар закінчився в останній тиждень перед святом, справжній попит був ще вищим.
Коефіцієнт зростання беріть по тому самому товару або по його групі. Чотири тижні перед піком дають рівніше число, ніж один: окремий тиждень може потрапити на акцію чи збій реклами.
Звідки взяти помилку прогнозу. Якщо є облік за два минулі сезони, зробіть цим самим способом прогноз на торішній грудень із позаторішніх даних і порівняйте з фактом. Відхилення у відсотках і є вашою помилкою. Якщо сезон в обліку один, порахуйте замовлення для трьох значень, наприклад 15%, 25% і 40%, і подивіться, наскільки змінюється відповідь. Нижче видно, що для сезонного товару вона майже не змінюється.
Страховий запас залежить від того, що буде із залишком
Замовляти ще одну одиницю варто, поки очікуваний прибуток від неї перевищує очікувану втрату: імовірність продати × Cu більша за імовірність не продати × Co. Звідси правило: замовлення має покривати попит з імовірністю
Cu ÷ (Cu + Co)
Далі цю частку переводять у штуки. Якщо помилка прогнозу розподілена нормально, замовлення дорівнює прогнозу плюс z × помилка в штуках, де z — квантиль стандартного нормального розподілу для цієї частки. У Google Таблицях і Excel його дає функція NORM.S.INV: наприклад, =NORM.S.INV(0,6) повертає 0,25.
| Cu ÷ (Cu + Co) | z | Замовлення при прогнозі 210 і помилці 25% |
|---|---|---|
| 20% | −0,84 | 166 шт |
| 30% | −0,52 | 182 шт |
| 40% | −0,25 | 197 шт |
| 50% | 0 | 210 шт |
| 60% | 0,25 | 223 шт |
| 70% | 0,52 | 238 шт |
| 80% | 0,84 | 254 шт |
| 90% | 1,28 | 277 шт |
| 95% | 1,64 | 296 шт |
Для трьох товарів із прикладу частка виходить 33% (240 ÷ 720), 60% (240 ÷ 400) і 93% (240 ÷ 259). Прогноз в усіх однаковий, а замовлення різне:
Умовний приклад: ціна 800 грн, закупівля 480 грн, змінні витрати 80 грн на замовлення. Розрахунок за формулою Cu ÷ (Cu + Co) і нормальним розподілом помилки прогнозу, 9 листопада 2026 року.
Для календаря страховий запас від'ємний. Одиниця, що лишилась, коштує магазину 480 гривень, а одиниця, якої не вистачило, — 240, тому вигідніше недопродати 23 штуки, ніж ризикувати списанням.
Помилка прогнозу по-різному впливає на ці три товари. Якщо замість 25% взяти 15% або 40%, замовлення подарункового набору зміниться з 223 до 218 або 231 штуки, а цілорічного товару — з 286 до 256 або 332. Точна оцінка помилки потрібна там, де запас великий.
Ціна помилки в гривнях
Що дає кожен варіант замовлення подарункового набору, якщо попит відхилиться від прогнозу. Результат — прибуток із проданих одиниць мінус втрата на залишку (160 гривень за штуку).
| Замовлено | Попит 150 | Попит 180 | Попит 210 | Попит 240 | Попит 270 |
|---|---|---|---|---|---|
| 210 шт | 26 400 | 38 400 | 50 400 | 50 400 | 50 400 |
| 223 шт | 24 320 | 36 320 | 48 320 | 53 520 | 53 520 |
| 286 шт | 14 240 | 26 240 | 38 240 | 50 240 | 62 240 |
Замовлення 286 штук виграє лише в одному стовпці з п'яти, а при попиті 150 дає майже вдвічі менше за замовлення 210. Щоб порівняти варіанти одним числом, сценарії зважують за ймовірністю. Нижче — очікуваний результат за тієї самої помилки прогнозу 25% для всіх трьох товарів.
| Замовлено | Календар (Co = 480) | Подарунковий набір (Co = 160) | Цілорічний товар (Co = 19) |
|---|---|---|---|
| 187 шт | 36 656 | 40 311 | 41 921 |
| 210 шт | 35 320 | 42 022 | 44 975 |
| 223 шт | 33 300 | 42 287 | 46 246 |
| 286 шт | 12 673 | 37 547 | 48 507 |
З таблиці видно дві речі. Біля свого оптимуму результат змінюється повільно: для подарункового набору замовлення 210 і 223 штуки відрізняються на 265 гривень, тож округлення до упаковки постачальника нічого не псує. Дорого коштує інше — застосувати до товару чуже правило. Подарунковий набір, замовлений із запасом цілорічного товару (286 штук), приносить на 4 740 гривень менше за оптимум. Календарі в тій самій кількості дають 12 673 гривні замість 36 656.
Розрахунок не враховує покупця, який не знайшов товару й пішов до конкурента назавжди. Якщо у вашій ніші це типово, Cu більший за прибуток з одного замовлення, і частка зсувається вгору. Скільки таких покупців, ми не міряли; це число є лише у вашому обліку повторних покупок.
Строк поставки: одне замовлення чи кілька
Формула вище рахує замовлення на весь пік одразу. Так доводиться робити, коли постачальник везе товар довше, ніж триває пік. Якщо поставка займає кілька днів, ризик можна розділити: перше замовлення покриває початок піку, друге роблять уже за фактичними продажами.
Крайня дата замовлення рахується від кінця: останній день, коли товар ще має сенс продавати, мінус дні на приймання, мінус строк поставки. В умовному прикладі останній день продажу — 23 грудня, приймання займає два дні.
| Строк поставки | Крайня дата замовлення | Що це означає |
|---|---|---|
| 3 дні | 18 грудня, п'ятниця | Можна дозамовляти щотижня |
| 7 днів | 14 грудня, понеділок | Одне дозамовлення після першого тижня піку |
| 14 днів | 7 грудня, понеділок | Дозамовлення лише за даними першого тижня |
| 25 днів | 26 листопада, четвер | Одне замовлення на весь пік, до його початку |
Останній день продажу в кожного магазину свій: він залежить від графіка перевізника перед святами і від того, коли покупці перестають замовляти подарунки. Графік на цей грудень перевірте на сайті перевізника, торішній може не збігатися.
Друге замовлення рахують за тим самим прогнозом, виправленим на факт. Якщо торік на перший тиждень піку припало 20% продажів, план першого тижня — 42 штуки з 210. Продано 50 — прогноз на весь пік стає 210 × 50 ÷ 42 = 250 штук, і дозамовлення рахують від нього, віднявши продане й те, що є на складі.
- Постачальник встигає привезти товар до крайньої дати, якщо замовити після першого тижня піку?Тоді помилку прогнозу можна виправити за фактом. Так → перше замовлення на частину піку, друге за фактичними продажами
- Залишок після піку продається за повну ціну?Тоді втрата на одиниці — лише ціна грошей і місце на складі. Так → замовляйте з великим запасом, скільки дозволяють гроші
- Залишок продається зі знижкою?Порахуйте Co з ціни розпродажу. Так → невеликий запас за формулою Cu ÷ (Cu + Co)
- Залишок доведеться списати?Co дорівнює закупівлі або перевищує Cu. Так → замовляйте менше за прогноз
Перед відправкою замовлення постачальнику перевірте гроші. 223 подарункові набори — це 107 040 гривень закупівлі, 286 штук цілорічного товару — 137 280. Внесіть оплату в платіжний календар на той тиждень, коли її вимагає постачальник, і подивіться, чи не йде залишок на рахунку в мінус до того, як почнуться продажі. Якщо товар закуповується за валюту, додайте до закупівельної ціни буфер зі статті про валютний ризик у ціні.
Калькулятор
Підставте дані одного товару. У полях за замовчуванням — подарунковий набір із прикладу. Щоб отримати календар, поставте знижку на залишок 100%; для цілорічного товару — знижку 0% і 19 гривень у полі зберігання й ціни грошей.
Наша позиція
Не додавайте до прогнозу однаковий відсоток запасу на весь асортимент. Розділіть товари за тим, що буде із залишком, і рахуйте запас окремо: великий для цілорічних позицій, малий для сезонних, від'ємний для тих, що після свят списуються. Якщо постачальник везе швидко, замовляйте на початок піку й дозамовляйте за фактом першого тижня.
Позиція не діє у трьох випадках. Перший: товар, якого немає в наявності, коштує магазину більше за прибуток з одного замовлення, бо покупець іде з усім кошиком або не повертається. Тоді Cu треба збільшити на цю втрату, і запас зросте. Другий: грошей на розраховане замовлення немає. Тоді обмеженням стає бюджет, і його розподіляють між товарами за прибутком на гривню закупівлі. Третій: товар новий і торішніх продажів немає. Формулі нема на що спертися, і перше замовлення краще робити найменшою партією, яку дає постачальник.
Формули й усі числа перераховано кодом 9 листопада 2026 року; дні тижня звірено з календарем, функцію NORM.S.INV — з довідками Google Таблиць і Microsoft Excel того самого дня. Ціну грошей узято з розрахунку за тарифами банків на 30 жовтня 2026 року. Приклади умовні і не є даними конкретного магазину.